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1、核心目标 n了解渠道管理的核心内容 n学习SWOT方法分析竞争环境与优势 n掌握选择经销商的基本原则 n学习经销商的量化管理实务 n研讨渠道冲突的管理对策 n对象 渠道销售经理 n课时 2天 骆 职业讲师 讲师背景 n中国人民大学学士 n美国城市大学MBA n国家计划委员会工作6年 nIT行业就职10年 专业领域 n市场营销与管理 n个人管理技巧 n团队管理技能 内容大纲 第一天 n销售渠道建立与管理的内容总览 n销售渠道的建立模式 n如何选择适合本企业的渠道模式 nSWOT分析 企业竞争力分析 n渠道管理的核心内容 n日常量化管理 物流 资金流 信息流 n渠道冲突管理 n渠道的激励与渠道凝聚
2、力 n案例分析 内容大纲 第一天 n竞争分析与策略 nSWOT分析法 n我们的核心竞争优势 n什么是我们的竞争策略 n讨论1 我们的 SWOT分析报告 n渠道模式的选择及利弊 n如何选择经销商 n如何吸引有实力的经销商加盟 n经销商的淘汰策略 n讨论2 取舍的尺度 内容大纲 第一天 n渠道的量化管理 n量化管理的范围与目标 n销售业绩管理 n信誉管理 n市场开拓能力管理 n渠道价格管理 n经销商综合业绩评估 n指标体系的设计 n量化管理的有效性 n讨论3 贵公司指标的设计 n讨论4 反馈机制 内容大纲 第二天 n渠道的冲突管理 n冲突的类型 n冲突原因分析 n个体冲突 关系冲突 利益冲突 n讨
3、论5 冲突的成因 n讨论6 缓解冲突的对策 内容大纲 第二天 n渠道的冲突管理 n跨区销售与串货管理 n如何对待低价倾销与价格的 恶性竞争 n产生呆死帐的原因 n应收帐款管理 n课程回顾与总结 n行动计划 销售渠道建立与管理的 内容总览 n渠道结构管理 n渠道成员管理 n渠道日常运营管理 渠道管理的核心内容 n渠道结构管理 n渠道的长度与宽度 n销售网络的结构及转型策略 渠道管理的核心内容 n渠道成员管理 n渠道成员的甄选 n渠道激励 n渠道培训 n渠道成员的淘汰 渠道管理的核心内容 n渠道日常运营管理 n物流 n资金流 n信息流 n销售业绩 n信誉管理 n渠道价格 渠道管理的核心内容 竞争分
4、析与策略 竞争分析与策略 nSWOT分析法 n我们的核心竞争优势 n什么是我们的竞争策略 n讨论1 我们的 SWOT分析报告 SWOT分析法简介 n强项与弱项 资产与技 术技能相对竞争对手而 言的综合表现 n财力资源 技术状况 品牌知名度 SWOT分析法简介 n机会与威胁 外部环境 及产业机遇 n政府政策 社会关注 演变的消费习俗 SWOT分析法简介 n行业分析 n竞争对手分析 n市场分析 竞争分析 n相对与竞争者你的优势 n性能 价格比 n技术开放性 标准 n客户群 装机量 技术普及度 n成功应用 n各级人际关系 n品牌价值 公众形象 n销售队伍及渠道的实力 n机会 新产品 环保 消费倾向
5、竞争策略 n行业专注优势 n成本领先 n差异化 用你的优势去销售 竞争策略 n讨论1 我们的 SWOT分析报告 n主要竞争对手 n相对优 劣势 竞争策略 n我们的定位 n市场领导者 挑战者 n跟随者 补缺者 n主导的竞争策略是什么 n防御 进攻 n侧攻 游击战 n 营销即战争 渠道模式的选择及利弊 渠道模式的选择 n如何选择经销商 n如何吸引有实力的经销商加盟 n经销商的淘汰策略 n讨论2 取舍的尺度 分销渠道的职能 n收集市场信息 n促销 n接洽潜在购买者 n销售产品 服务 n物流管理 n融资 n承担风险 n信息流 物流 资金流 渠道组织类型 n长度 商品在从生产者流 向消费者的流通过程所经
6、 过的流通环节和中间层 次 n层次越多 渠道越长 渠道组织类型 n宽度 渠道的每个层次中 使用同种类型中间商的数 目 n消费品与工业设备 影响渠道选择的五大因素 n客户特性 n中间商特性 n产品特性 n竞争者特性 n公司特性 影响渠道选择的五大因素 n客户 n识别客户的渠道偏好和购 买行为 n现有客户 竞争对手的客 户 产业外的客户 n数量 地理分布 财力 购买习惯 影响渠道选择的五大因素 n产品 n标准化程度 n复杂性 技术 客户教 育 渠道接触性 n替代性 n成熟度 n价格 影响渠道选择的五大因素 n如何使产品适应渠道 n产品简化 n产品标准化 n渠道定价 n用户自我服务 n购买过程简化
7、n售后服务集成化 n讨论 我们产品具备这些特征吗 影响渠道选择的五大因素 n中间商 能力 销售量 运输 储存 服务 意愿 n竞争者 利用其现有渠道 开 辟新渠道 利润 n公司 规模 管理能力 声誉 财力 经营策略 渠道选择 讨论 n我们渠道建设 n产品特征 n客户偏好 n中间商 代理商状况 n竞争格局营销策略 渠道选择 n渠道的长度 n渠道的宽度 n密集分销策略 n选择性分销策略 n独家分销策略 n案例1 佳能的渠道建设 选择销售渠道 案例佳能 n渠道建立 n选择主代理 n物流管理能力 n资金实力和运作能力 n渠道优势 n选择经销商 分布 资格 选择正确的销售渠道 n如何吸引有实力的经销商加盟
8、 n公司产品 技术 服务 品牌 n销售 为渠道增值 选择正确的销售渠道 n业务经营能力 n经营时间长短 n经营竞争或相关品牌 n覆盖的市场范围及控制能力 n成长和盈利记录 n资金流与物流的管理能力 选择正确的销售渠道 n技术与服务能力 n服务信誉好 n能为用户提供优质售后服务 n能为用户提供技术解决方案 n覆盖面广 能为辖区用户服务 选择正确的销售渠道 n长期合作的承诺 n能与厂商共同配合与发展 n良好的合作态度和声誉 n发展潜力 n适应市场发展有开拓能力 n相配套的资金运作 n风险管理能力 n适应业务发展的管理模式和管理队伍 选择正确的销售渠道 利润 渠道选择的经济学 n赢利能力 n渠道成本
9、分析 n渠道费用构成 n产能估算 选择正确的销售渠道 归纳 n识别良好地适应于客户购买 行为和需求的渠道 n确保这些渠道和产品与服务 间存在良好的适应性 n满意的经济效果 选择正确的销售渠道 借船出海 n覆盖面广 短期膨胀 n经销能力较弱 n效率不高 n市场开拓能力及用户服 务能力低 选择正确的销售渠道 n经销商的淘汰 n销售能力 潜力 n通路广度与深度 n合作意愿 成本 n商誉 n经营的承诺与持续性 选择正确的销售渠道 n讨论2 经销商的淘汰的取 舍尺度 n优先级 n如何权衡 渠道管理 量化指标 渠道管理 n渠道的量化管理 指标 n销售业绩管理 n信誉管理 n市场开拓能力管理 n渠道价格管理
10、 n代理商综合业绩评估 n讨论3 评估量化指标的有效性 渠道管理 n美的目前的渠道管理 n销售业绩 n帐期 n信誉 n市场开拓能力 n渠道价格 n经销商综合业绩 n 渠道管理 n讨论3 评估量化指标的有效性 n所有指标都必须吗 n应增加的部分 n应用充分而有效吗 n实施的困难 n改善建议 渠道管理 n讨论3 评估量化指标的有效性 n形成经销商管理指标体系 n如何有效的利用 渠道管理 反馈机制 渠道管理 n渠道管理的反馈机制 n奖励机制 n推动机制 n抑制机制 n打击机制 渠道管理 n讨论4 目前所应用的有关渠 道反馈机制 n奖励 n推动 n抑制 n打击 n其他 渠道管理 n讨论4 目前所应用的
11、有关渠 道反馈机制 n请评估其有效性 n改善意见 n案例分享 渠道管理 冲突管理 渠道管理 n讨论5 1 渠道冲突成因分析 n个体冲突 n关系冲突 n利益冲突 n其他 渠道管理 n讨论5 2 渠道冲突的相应对策 n个体冲突 n关系冲突 n利益冲突 n其他 常见的冲突形式 n讨论6 常见的冲突形式及对策 n跨区销售与串货 n低价倾销与价格的恶性竞争 n产生呆死帐的原因 n应收帐款的回收与管理 n案例分享与讨论 常见的冲突形式 n讨论6 1 跨区销售与串货 n普遍性 n政策漏洞 n区域差异 n特殊客户关系 n对策 常见的冲突形式 n讨论6 2 低价倾销与价格的恶性 竞争 n短期利益驱动 n产品 竞
12、争同质化 n对策 厂商权利 差异化 常见的冲突形式 n讨论6 3 产生呆死帐的原因 n竞争压力 n争夺市场 n争夺客户 n催款不及时 n方式 手段 人力有限 n客户对售后服务不满意 n客户关系不够紧密 n担心影响未来购买 n内部运营管理政策 常见的冲突形式 n讨论6 4 应收帐款的回收与管理 n坚持信用评估 n结算方式 n与销售人员业绩挂钩 n关注代理商信用变化 n收款及时 改善客户关系管理 常见的冲突形式 n讨论6 4 应收帐款的回收与管理 n渐进式收款程序 n竞争性 奖励性收款 n催款直接 n果断决策 及时终止供货 n及时诉诸法律 渠道冲突管理 归纳 n冲突管理建议框架 n个体 关系 利益冲突 n串货低价倾销 n跨区销售 n应收帐款 课程总结 n渠道管理的核心内容 n竞争分析与策略 n渠道模式的选择及利弊 n渠道的量化管理 n渠道管理的反馈机制 n渠道冲突管理 n常见的冲突形式及对策 行动计划 nWho When What nPDCA
