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1、十五分种顾客的诱导一拒绝诱导的客户难以决定型 用恭维的话与之慢慢拉触，仔细观察反应。把握当时的气氛，保持不即不离的关系。选择合乎逻辑的话，慢慢的加以开导。不要多说，绝不能勉强诱导。用和蔼的态度和亲切的行为招徕这类顾客。. 不愿与推销员交往的顾客心理 要保持温和的态度进行推销。使顾客感到推销员很热情，特别是在实际销售中要得到顾客的信任，这是至关重要的。 .说挖苦话的顾客心理不要把挖苦话当成一回事，尽量让他说个痛快，只有这样才能顺利进行，此外，不论谁一但想到说的话说得太过分会感到内疚。此刻就要刻不容缓地利用这个机会。二妄自尊大的顾客要善于交际，不要有偏见，不要感到对方有点装模作样就认为是妄自尊大的
2、人，要利用他的自尊心进行诱导。一旦成了熟人，他们也不是很难打交道的对象。追根究底的顾客 不能同他争辩，争辩赢了，交易也就完了，而要是倾听他议论，只有让他把想说的全部倾吐出来，使他心情舒畅后，在慢慢地转换话题。重要的是他在发表议论的时候，要随时附和。回答要少而精，力求准确。. 说讽刺话的顾客 这类顾客往往有强烈的自卑感，由于自己愿望不能如愿以偿，从而把对方当作发泄对象，大发牢骚，充分理解其想说而不能说的心情，切忌对此加以反驳，根据其态度来采取相应的措施是极为重要的。三表面恭维而内心不然的顾客. 见异思迁的顾客 其怕周围人说三道四，不想自己立刻做决定，因此要对周围的人进行诱导。要制造一种气氛，利用
3、周围的人影响其购买。一般来说诱导推销的效果是明显的。. 表里不一的顾客 对于这类顾客，靠语言诱导效果不会十分明显，只有对他们的反映加重视，慢慢加以诱导，或有寻找一位与顾客具有同等资格的介绍人，慢慢进行诱导。3. 易伤感情的顾客对于这类顾客，说话时一定要注意，最好不要评价什么“这是好的，那是坏的。”“这正正确的，那是错误的。”等等。特别是谈到与人的关系时十分谨慎，重要的是不要挫伤其感情，要得到谅解，并取得信任。四难以接近的顾客. 金口难开型对其必须根据其表情动作、姿态等来判断，其对推销员的工作是不关心还是拒绝，如果是不关心，就要改换话题，刺探他需要什么，以此唤醒购买欲，对于拒绝型的要试着重新诱导
4、一次，但必须改变诱导策略。. 沉默寡言型 对其想从谈话中摸清本意，困难的应该从其表情和动作等进行观察，从而进行综合判断，重要的是应尽快了解他们的心理状态，对其微妙的眼神也不能放过。. 不愿听话型 不要强迫其听你讲话，否则其抵触情绪更大，应充分让其发表意见，并随身附和，认真倾听他把他想说的话说完以后，自然会产生想听对方意见的心理。五难以对付型. 抱怀疑态度型 对其应主动地征求其看法，以便取得一致意见，要拿出有关该商品的介绍来加以证实，使之打消怀疑的心理。. 因人而异型 因人而异，爱挑剔的人感情都较丰富，对其绝不能多作解释，越解释越刺激其感情，就是说不可太主动，接触时要多当听者，让其发表意见，并应
5、注意自己的举止，努力使其对自己产生好感。.吹毛求疵型 对于这类攻击型的顾客，决不能与其发生争辩，索性让其全部说出来，当其自尊心得到了满足，也就停止了攻击，对其可因势利导说明理由。六冷若冰霜型.怕见生人型 因其无意中也会萌发“热情待人”的念头，所以对他的冷漠不要放在心上，要真诚的对他进行诱导，通过诱导使他感到尽管自己很冷漠，但推销员还是常来给予不少帮助，并渐生好感，最终给工作带来不少帮助。.对人冷漠型 对这类型，无论态度多么令人失望，但决不能泄气，要真诚的主动的同其打交道，要相信通过自己的热情一定能改变消除对方的冷漠态度以达到沟通的目的。.说谎型 多是感情丰富型，不能任意伤害其感情，以免扰乱平静
6、的心情，关键是要尊重对方意见，采取温和态度。七难以开导型.装模作样型 要利用其想挽回尴尬局面的强烈愿望的这种心理，主动与他接触引导态度此向好的方面转化，如果推销员的这种感情被顾客理解，那顾客也会热情相待的。.性格古怪型 应努力做到坦率的冷静的倾听他们的意见，决不能自己任意的发表看法，与其争辩，他们也有改正古怪脾气的愿望，只要真诚地与之接触，他们也会开诚布公与你交往。.好唠叨型 初看好像难以对付，但心眼并不坏，只要让其把想说的说出来，就没事了，虽然当时态度无理，甚至不近人情，但其心情舒畅时就会受到良心的谴责，就会产生愿意接受诱导的心理。八有对抗心理的.好摆架子型 对其不用胆怯，同买卖毫无关系，其
7、好摆架子是由其性格决定的，他想吹就让他吹，总之要满足其自尊心，只要这样当他以后遇到推销员时，就会感到自责而主动向你接近，此时应抓紧时间进行诱导。.固执己见型 对其绝对不能采取说服的方法，要做到尽量多听对方的意见，才会使之也产生想听取推销员意见的心理，不管多顽固的人，内心都有一种想听取他人意见的愿望，因此，应耐心等待，让他们把想说的话说完。.反抗性强型 因有一种强烈的自尊心和好强心，推销员的话对其来说根本不起作用，因此不要去勉强说服，更不能与之争论，即便争赢了，东西还是销不出去，只会挫伤感情留下隔阂，对其要听其自然，随他信口开河，自尊心强的人容易被恭维话击倒，要看准机会，加以诱导，他们就会认真倾
8、听推销员的意见了。九自鸣得意的顾客.喜怒无常型 首先应了解其性格，要弄清他当时的心理状态，事先打听一下，若其心情舒畅，要抓住时机进行交涉，若其心情抑郁，则尽量避免交往。等机会在来，因其在心情不佳时，不论你想什么办法都不能顺利进行。.朝三暮四型 要牢牢把握其心理，要清楚其兴趣所在，对何事较关心，投其所好，才能有效开展工作。.过分殷勤顾客心理 要早识破他的气质和本意，特别是要看清楚其反向行为中的诡异已达到何种程度，不然只会浪费时间，不会有结果。十性格急躁型.要根据情况采取相应的简单而巧妙的措施，绝不说多余的话，虽然对方感情用事，但不能被他打乱步调，任何时候都要冷静的同他交谈，为此就要准备好有充分说
9、服力的数据。通过这些数据，使顾客购买后不至于反悔。.自以为是型（交易将结束阶段出了问题）充分了解他们的性格和感情，牢牢把握其行动的方式，其往往凭感觉办事容易冲动，与其交谈，不应拐弯抹角，要采用直接了当的方式必须确认同顾客有关事项其对我讲的理解了多少？同意了多少？双方的预约有多少实现的可能？盛气凌人型，（问题在于阶段）其实想用有科学根据的可靠判断来压服对方，但绝不能因此而退却，要冷静地观察对方的行为，必须认清对方想以什么样的价值判断来对付自己，为认清他，要提出问题来刺探他内心秘密。千万不可感情用事,要用其说服力的数据冷静的交涉，但不能将材料和盘托出，只要起到参考作用就行。十一，好发脾气型1， 生
10、气型不管他多生气，都要听他把话说完，即便认为他无理取闹，也要耐住性子，不要反驳，一定要加以克制，让他发泄完后，心情也变得愉快，气氛也变得缓和起来。看准时机向他致歉，若不理睬，待日后心情平静时再去拜访。好发脾气型，通过电话是解决了不少的，采取面谈的方式要设法前去拜访，主动向对方表示要求决绝问题的诚意，这是解决问题的突破口。喜欢训人型被审训时，应站在对方立场上接受意见，并理解对方心情，自己又不当之处，要坦率承认加以反省，不能采取回避的态度，或用理由掩盖过失，推卸责任，要直率的向其赔礼道歉，并以实际行动改正，使其感到审讯的效果满足其愿望。十二. 一切加以拒绝型，发牢骚型虽是牢骚话，也应调查清楚是不满
11、意或退货，确是货不好应道歉请求谅解，不可开玩笑说不负责的话，更不可能用“不可能有这种事”的否定态度，想退货则应爽快同意，这样同顾客保持良好关系，为以后的交易打下基础。2， 拒绝拜访型初次见面时，不能失去信心，绝不能显出商品卖不出去的样子，否则其觉察，会拒绝心理加强，采用不是销售而是介绍新品，“只要两三分钟就行了”的方式进行接触,这种场合，时间必须短，为使其不产生拘束和不安，要虚心请教，说话要谨慎，态度要显得若无其事表情要自然。因忙拒绝型确实忙的以后约见，其他原因容易判断，首先要给顾客一个良好的印象，根据其爱好和兴趣，采取积极而主动的推销方法是至关重要的。十三，佯称不在时1 要坚信对方在家，对自
12、己的推测有自信，不要踌躇说话，要干脆，不要给其制造借口的机会。2 约定拜访时要克服一切困难，努力履行自己的诺言，最重要的是具体安排好拜访日期和时间，会见何人等等，特别是在休息天去拜访时，访问前最好是先电话联系一下。3 预拜访时要制造一种气氛使对方感到同约定拜访一样是特地赶来有目的性的拜访。有必要努力把应酬的对方诱导过来。十四，找借口推辞型1， 以后再买者要弄清楚是以此作借口还是真的以后再买，若是借口，对这种提问会显得狼狈谈不出具体的事例，若确实如此，则会出现理由，通过这种提问可立即作出判断，若理由不是很充足，可以试探一下。仔细考虑后在答复者 不要象蜗牛似的来回在一个地方进行诱导，尽量避免给客户
13、带来其他刺激，如果勉强推销其效果不好，可根据当时情况归纳一下自己所知的信息。插入一两句关键的话慢慢的加以开导（诱惑），要尽量地向他讲明情况，使其理解，这样会收到一定的效果。对硬性推反感者不能认为何此类工作是徒劳的，不过不能采取勉强推销的方式，通过生活需要的商谈，使其感到此物在生活中占有必要的地位，诱使其认识到自己对该商品的重要性。十五，讨价还价型 俗语“嫌货才是买货人”，应对其认真对待，不要认为对方要求减价就给予不愉快地印象，在其要求时，要郑重其实的对待，首先要摸清要求减价的动机是什么？ 以减价作为报答时 要搞清楚当他帮助别人后，要求“别人照顾时”他究竟想得到些什么，是当他不感谢自己时，作为补
14、偿而提出了减价的要求。若真如此，应立即表示感谢，要是一定到你要求的地步，就为时过晚了。对于这种情况因十分留意，并及时处理。行市减价时 要在充分理解他们心情的基础上，尽力给与解释，直到他们对购买条件商品质量和服务态度，全部满意为止，顾客总是想在公平合理的价格基础上购买货真价实的商品，正因如此若随便减价，起初可能使之觉得价格上占了便宜，但由于时间的推移，由于易减价他们会对购买条件和商品质量表示怀疑。 转移话题 当客户的样子表现出来认可的时候，如果提出新问题，表情不是很重视的样子，可以一带而过。对不相信的客户 低价的你不信，那边有八钱多的你需要吗？你如果总是这样想，恐怕永远也买不到房子。 对于订金首
15、期不能全部到位者 你家你现在有多少现金呢？因为我们的销售实在是太火了，简直是在抢房子。您看，如果您的首期款到位了，才能真正保证着你的房子是你的。价高 你真会开玩笑，来我们这里这么多客户你还是第一个说我们价格贵的，这么低的的价格北京市是绝无仅有的。近的我们旁边的长新花园别墅起价还美元，远的内环以内多，还是高层，怎么能跟别墅比吗？开发区的环境这麽好，绿化率，达到加拿大欧洲的水平，人的环境也好，开发区内有银行、学校、医院、商场等，同时的配套、同样的环境，你用他的价可以买两套我们这样的别墅，若干年后，这房子不知能涨多少呢？我们的小区属于城市的配套，你那郊区配套怎么能比？我们的水电气暖一应俱全，在郊区是没有这么齐全的。担心期房 小姐，你的担心是正常的，换作我也会考虑这个问题，你担心我们交不了房当然是正常的，但是那要看是那个开发商，我们公司开发了那么多大楼盘，我们公司实力这么雄厚，销售的情况好，积累了大笔的资金来北京开发，北京的市场那么大，我们诚心诚意做生意，雁鸣山庄销售这么好，不到一个月五万块，现在这就是为了树立形象，如果这个楼盘不能按期交房，北京是天子脚
