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1、目 录目录 1 第一章 概 述 5第一节 我是谁 售楼员的定位 5一、 公司形象的代表 5 二、 经营理念的传递者 5三、 客户购楼的引导者 专业顾问 5 四、 将楼盘推荐给客户的专家 5五、 将客户意见向公司反馈的媒介 5六、 市场信息的收集者 5 第二节 我面对谁售楼员的服务对象 5一、 售楼员对客户的服务 5二、 售楼员对公司的服务 5第三节 我的使命售楼员的工作职责及要求 6一、 常规工作职责 6二、 营业前准备工作及售楼部日常工作 6三、 展销会及其他环节工作职责、要求 7第二章 售楼员的基本素质 9第一节 我要了解的专业质素的培养 9一、 了解公司 9二、 了解房地产业与常用术语
2、9三、 了解顾客特性及其购买心理 9四、 了解市场营销相关内容 9第二节 我要培养的综合能力要求 9一、 观察能力 9二、 语言运用能力 9三、 社交能力 10四、 良好品质 10第三节 我要根除的售楼员应克服的痼疾 12一、 言谈偏重道理 12二、 喜欢随时反驳 12三、 谈话无重点 12 四、 言不由衷的恭维 12五、 懒惰 12第三章 服务规范要求 13 第一节 到访接待要求 13第四章 现场销售的基本流程及注意事项 20第一节 迎接客户 20一、基本动作 20二、注意事项 20第二节 介绍产品 20一、 基本动作 20二、 注意事项 21第三节 购买洽谈 21 一、 基本动作 21二、
3、 注意事项 21第四节 带看现场 22一、 基本动作 22二、 注意事项 22 第五节 暂未成交 22一、 基本动作 22二、 注意事项 22第六节 填写客户资料表 23一、 基本动作 23二、 注意事项 23第七节 客户追踪 23一、 基本动作 23二、 注意事项 24第八节 成交收定 24一、 基本动作 24二、 注意事项 25第九节 定金补足 26一、 基本动作 26二、 注意事项 26第十节 换 房 26一、 基本动作 26二、 注意事项 26第十一节 签订合约 26一、 基本动作 26二、 注意事项 26第十二节 退 房 27一、 基本动作 27二、 注意事项 27第五章 提供超值服务，注重服务营销 28第一节 Love me超值服务 28一、 含义 28二、 超值服务的表现形式 28第二节 服务营销 28一、 概念 28二、 服务营销的特点 28 三、树立服务无小事的观念 28第六章 销售过程与应对技巧 29第一节 与客户沟通的一般常识及注意事项 29一
