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1、1 康师傅经销商管理办法 2 课程目标 于本课程结束时 学员应能 1 认识经销商的开发要素 掌握开发经销商能力 2 掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理 3 领悟知识 方法 技巧 树立独当一面的能力 3 课程大纲 一 如何认识经销商 二 如何开发经销商 三 如何管理经销商 四 如何辅导经销商 五 如何评估经销商 六 如何更换经销商 七 案例角色演练 八 思考题 4 知己 知彼 方 能百 战不 殆 一 如何认知经销商 1 1 定义 1 2 价值 1 3 特征 1 4 经销商的需求 1 5 经销商的烦恼 1 6 经销商与厂家的区别 5 知己 知彼 方 能百 战不 殆 一 如何认知经销商 1 7
2、经销商的分类 1 8 经销商不同阶段和需求 1 9 外埠经销商的一般问题 1 10 经销商眼中的生产厂商 1 11 经销商眼中的销售人员 1 12 经销商的职责 6 一 如何认知经销商 1 1 什么是经销商 直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式 通过自己的网络辐射到各销售点 从而获取利润 差价 佣金 的独立或连锁的商业机构 一般不直接向消费者提供服务 7 地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场 适应市场 具有现成的销售网络 能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险 一 如何认知经销商 8 1 2 经销商存在
3、价值 1 资金风险 2 终端辐射 3 信息共享 4 彼此增强谈判 竞争优势 5 终端建设 服务和维护 一 如何认知经销商 9 1 3 经销商的本质特征 唯利是图 一 如何认知经销商 10 1 4 马斯洛需求理论 尊重需求 归属和爱的需求 安全需求 生理需求 自我实现需求 高级 低级 一 如何认知经销商 11 自我实现需求 尊重需求 归属和爱的需求 安全需求 生理需求 生意的维持 赚钱 1 4 需求 马斯洛理论对经销商而言 赢得尊重 回馈社会 提高知名度 被认可 被支持 长期稳定的合作关系 一 如何认知经销商 12 1 5 经销商的烦恼 1 生存空间 2 经营风险 3 厂家承诺不兑现 4 价格竞
4、争 没钱赚 5 苛刻的合作要求 6 销售成本上升 7 要求越来越多 一 如何认知经销商 13 1 6 与厂家的区别 1 从功能角度看 2 从经营角度看 一 如何认知经销商 14 1 有能力肯配合 2 有能力不配合 3 无能力肯配合 4 无能力不配合 一 如何认知经销商 1 7 经销商的种类经销商的种类 视态度和投入而分视态度和投入而分 15 经销商的种类 合配 能 力 高 弱 低 老虎 强 猫狗 金牛 16 新 通 路 VS 原 通 路 阶层新通路定位原通路定位 三 阶纯物流 DC经销商物流 城区 或2 5阶 商流 城区经销商物流 城区 或2 5阶 外埠经销商外埠三阶 一 如何认知经销商 1
5、7 经销商的种类 视商流或物流而分 17 新通路定义 1 18 康师傅 经销商 批发商 士多 特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 顶通 物流 KA 重点特通 物流 直营业代掌握 资讯流 组长掌握资讯流 业代掌握资讯流 助代掌握资讯流 1 生意人 在乎于 讲本求利 在乎于 基业常青 诠释 通路精耕细作 的精髓后 全面掌握 金流 物流 资讯流 则可达到 生意人 的目标 2 提升资金周转率 产品回转率 实现资讯对称是达到 通路精耕细作 的三要素 商流概念 1 3 19 DC概念 学术理论 1 4 Distribution Center 物流中心 特征 组织 衔接 调节 管理物流的较大的物流 据
6、点 是连锁经营企业商品流动的 中枢 在实体上虽说是仓库 但已完全突破了传统仓库 储存保管 的狭窄概念 使商品 仓储从静态变为动态 从物流系统的角度来观察仓库 其主要功能应当是促进产 商 品更快 更有效 地流动 而不单是储存 这正是物流中心的主要功能 从业务流程上看 物流中心的主要业务包括入库检验 储存 分货 配送等一系 列活动 Distribution Center 物流中心 負責處理完成貨品之後段處理之倉庫 功能包 括 進貨 庫存管理 出貨及運輸等全部流通過程 Example 供应商 制造商 供应商 制造商 经营点 经营点 检 验 储 存 分 货 配 货 DC 20 经营原则 全面直营二阶
7、经营原则 全面直营二阶 掌握掌握及及服服務務一阶一阶 特点 通过ERP系统进行销售管理 对于二阶转单也转价 DC根据业代订单进行配送 无单不送 纯物流商 通路促销资源掌握权在公司 投资大小由公司决定 公司以收取保证金方式进行客户管理 话述 经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金 客户只赚取配送补助 不许赚取通路差价 经营证照齐全 营业执照 税务登记证 银行开户证明等 DC概念 KSF的经营原则 1 4 21 经营方式概念 1 1 5 依据管理能力与城区市场的成熟度设定不同的经营方式 经营方式经营方式适用之市场规模适用之市场规模经营通路经营通路通路政策经销商架设原则经销商架设原则人力架构原则人
8、力架构原则 DC方式直接直接 方式方式 依城市重新分級後市場總量下 市场 成熟度高且具精耕細作的區域 且有相 当规模的零售通路 MA CA CB 特 通店 M T 之城区 且管理能力能够 达到要求 二阶通路 全部 一阶通路 MA 特通 CA CB CC M T等 直营二阶 服务 及掌握一阶 三阶 DC经销商 二阶 士多批发商 组长 业代 助代 渐进渐进 方式方式 依城市重新分級後市場總量下 市场 成熟度高且具精耕細作的區域 且有相 当规模的零售通路 MA CA CB 特 通店 M T 之城区 且管理能力不能 够达到要求 故以渐进方式过渡到直 接方式 二阶通路 全部 一阶通路 MA 特通 CA
9、CB CC M T等 掌握二阶 服务 及掌握一阶 三阶 原物流经销商 可转 新开经销 商 未来 二阶 邮差经销商或士 多批发商并存 业代 助代 城区经销商城区经销商依城市重新分級後市場總量小 市场 成熟度不高且初步具精耕細作的區域 且有初具规模的零售通路 MA CA CB 特通店 M T 之城区 且管理能 力能够达到要求 二阶通路 全部 一阶通路 MA 特通 CA CB CC M T等 掌握二阶 服务 及掌握一阶 三阶 城区经销商 二阶 士多批发商 业代 助代 22 工厂 KA MA批发士多批发特通批发 MA之BC级店 CACB 顶通 重点 特通 MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C
10、批市批发 旺季加班车销 直营业代拜 访 转单 CRC 核心城区通路结构图 DC直接 业代拜访 转单 CRC 业 助代拜 访 转单 CRC 助代拜访 转单 CRC DC经销商 KA 总仓 助代拜访 转单 CRC 23 工厂 城区经销商 MA批发 MA之BC级店 CACB MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 旺季加班车销 直营业代拜 访 转单 CRC 业代拜访 转单 CRC 城区经销商经营方式结构图结构图 助代拜访 转单 CRC 士多批发特通批发 24 外埠通路结构图 甲甲AAAA经营方式 工厂 外埠经销商 县城批发商 县城一阶 县城 城区 士多批发商 乡镇批发商 乡镇一阶 县
11、城MA 特通 车销助代拜访 转单 CRC 甲AA经营方式通路政策 经营方式通路政策 掌握掌握二阶 掌握及二阶 掌握及服务县城一阶 驻区业代拜访 转单 CRC 25 外埠通路结构图 甲甲A A经营方式 4 工厂 外埠经销商 县城批发商县城一阶 乡镇二阶 乡镇一阶 车销助代拜访 转单 CRC 驻区业代拜访 转单 CRC 甲A经营方式通路政策 经营方式通路政策 掌握掌握二阶 二阶 服務一阶 县城MA 特 通 26 外埠通路结构图 甲甲经营方式 4 工厂 外埠经销商 县城批发商 县城重点一 阶 乡镇批发商 甲经营方式通路政策 经营方式通路政策 掌握二阶 重点一阶 重点一阶 驻区业代拜访 转单 CRC
12、车销助代拜访 转单 CRC 27 外埠通路结构图 乙乙经营方式 4 工厂 外埠经销商 县城批发商 县城一阶 乡镇批发商 有时配合经销商 车铺 乙经营方式通路政策 经营方式通路政策 直营三阶 掌握服务二阶 驻区业代拜访 转单 CRC 28 外埠通路结构图 丙丙经营方式 4 工厂 外埠经销商 业代拜访 转 单 CRC 丙经营方式通路政策 经营方式通路政策 直营三阶 掌握及服务二阶 外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商 29 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求 沟通 指导 培训 授权 快速增长阶段需求 培训 营销支持 共同开 发市场 管理销售咨询 理货支持 成熟阶段需
13、求 进一步增长的空间 新产 品 新市场 建立客户忠 诚度 维持市场价格保障 利润 1 8 经销商成长的不同阶段和需求 一 如何认知经销商 30 经销商普遍资源有限 且管理技巧和销售队伍水平较低 业代不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营 经销商销售的产品范围非常广泛 因此不能集中于供应商的品牌 经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌 经销商不愿意披露任何销售和市场数据 经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励 系统一般与销量相关 经销商一般没有高品质的管理人员 管理系统及信息技术等 1 9 外埠经销商的一般问题 一 如何认知经销商 31 共同目标 长远观点 不作打了就跑
14、的战术 互相信任 接受因不同地区 城镇的实际情况而造成不同的贸易情况 了解每一个经销商各自不同的背景 实力及才能 能提供经过正规培训 稳定的销售人员进行支援 1 10 经销商眼中的生产厂商 一 如何认知经销商 32 经销商喜欢什么样的业务员 经销商不喜欢什么样的业务员 1 11 经销商眼中的厂商销售人员 一 如何认知经销商 33 1 及时打款出货 保持各品项正常水位 2 遵守公司的价格 按照公司的促销政策进 行销售 3 维护与通路的良好客情 4 拓展新通路 不断提升产品的铺货率 5 及时收集市场信息 拟定应对策略 6 完成公司每月的销售目标 一 如何认知经销商 1 12 经销商的职责 34 1
15、 您现在负责的经销商是什么样的情形 您是如何认识的 一 如何认知经销商 1 2位学员 练习题 35 我们能给经销商些什么 首先是销售网络 所在区域内尽可能多的终端售点 形成固定周期性拜访 掌握各终端售点的分 布图 地址 电话 重点人物等基础资料 在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌 握他们的进货量 进货周期 信誉情况 付款能力等相关信息 建立经销商在各个售点的知名度美誉度 产品质量有保障 价格稳定 服务良 好 信守诺言 新品畅销 促销支持等 操练出一支出色的售点拜访 售后服务及客户管理队伍 通过长期实践总结和 不断学习摸索 形成体系化的市场运作方法 其次是销售管理经验 经销商可以在物流 资金管理
16、 销售队伍建设上得以提高 生产厂商可为经销商提供增值的 给客户做专业顾问 的专业服务 帮助建立库房管理制度 销售结算制度 销售管理制度等管理体系 第三是销售不同产品的收益 全系列推进带给经销商良好的资信度 源源不断的客源 强大的市场支持 安全感 36 二 如何开发经销商 倘若将业务代表比作驾驶员 那么经销 商就好比赛车 赛车的性能是能否快速到达 终点的充分必要条件 所以要 选择对的经销商 37 我们需要的经销商 经营理念先进 服务积极 配送有一定能力 工作 态度诚恳 认真 勤劳 学习意愿高 不太计较 讲道理的并非常在乎我们的经销商 38 2 1 经销商选择要素 1 实力 2 理念 3 能力 4 口碑 5 意愿 二 如何开发经销商 39 Last Modified 2004兺06懍14粧 10 15 湰屃 5 确认评估 4 亲自面谈 3 暗中访查 2 实地考察 1 确定目标 6 开户作业 7 试行运作 8 签约合作2 2 经销商开发步骤 二 如何开发经销商 40 2 当你走进一个陌生的市场寻找或开 发经销商 您有什么技巧吗 思考题 2 3 经销商开发技巧 二 如何开发经销商 41 1 判
