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1、Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 大綱 1 採購之角色定位與價值創造 2 對議價談判正確認知 3 議價談判中常見的挑戰 4 議價談判的五大準備 5 議價談判技巧 6 議價談判戰術 7 議價高手天龍八部
2、8 議價談判問題分析與對策 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 採購的角色 Role 商情收集者 議價談判者 績效創造者 成本管理者溝通服務者 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 採購人員的價值創造 QCDS 2R 品質 Quality 成
3、本 Cost 交期 Delivery 服務 Service 關係 Relationship 風險管理 Risk Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time Think 1 議價就是要堅守立場 要求對方 2 為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎 3 面對強勢供應商實在沒辦法 4 談判時你相信有雙贏的可能嗎 5 你在議價中會為了爭取己方實質利益而 不惜犧牲關係嗎 Our greatest weakness lies in giving
4、 up The most certain way to succeed is always to try just one more time 對議價談判正確認知 1 談判是先談後判 有效溝通在先 共同決策在後 2 談判是探討可能的合作機會 把問題化成機會 3 談判是雙方共同解決問題 不要把對方當作問題 4 帶方案上談判桌而非只堅持立場 探討哪些有效方案解決問題 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 對議價談判正確認知
5、 5 談判是雙方互動的決策過程 要知己知彼 找出共同協議 6 議價不只是決定價格 而是要創造價值 7 談判是一種交換過程 要準備能交換的籌碼 8 談判時單打獨鬥並非最佳對策 運用各種資源 借力使力 9 對立談判是從保護自己利益出發 雙贏談判是以創造價值為目的 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 談判是討價還價 還是解決問題 協商 Negotiation 純討價還價 Bargaining 議題 Issues 解決問題
6、Problem solving 問題 Problems Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 對立的談判方式 Win Lose 攻防 攻防 探測對方虛實 探測對方虛實 表達己方立場 表達己方立場 協議 或 僵局 乙方甲方 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one mo
7、re time 雙贏的談判方式 Win Win 協議 或 僵局 解決方案 探索對方的需求 認清自己的需求 認清自己的需求 探索對方的需求 解決方案 甲方乙方 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 成功談判者的思想與行為 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one mor
8、e time 議價談判常見的挑戰 探討 實務上議價談判場合會遇 到哪些困難 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 議價談判之挑戰 Q1 如何收集資訊了解對手 Q2 如何建立互信 Q3 如何有效向對手提出要求 Q4 如何化解雙方對立 Q5 如何探測對方的底線 Q6 對方立場強硬 找不到交集 Q7 對指定廠商很難要求 Our greatest weakness lies in giving up The most cert
9、ain way to succeed is always to try just one more time 議價談判的五大準備 P 1 談判目標 P 2 收集資訊 P 3 分析工作 P 4 確定議題 P 5 準備方案 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time P 1 談判目標 1 最想要的目標 Max 2 最可能的目標 Possible 3 最起碼的目標 Min Our greatest weakness lies in
10、 giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time P 2 收集資訊 供應商相關資訊 價格 技術 品質 談判對手 我方內部相關資訊 其他可能來源之資訊 外界環境變動資訊 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 資訊收集分析檢核表 Our greatest weakness lies in giving up The
11、most certain way to succeed is always to try just one more time 資訊收集分析檢核表 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time P 3 分析工作 成本分析 報價分析 規格 品質分析 SWOT分析 交期分析 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is alwa
12、ys to try just one more time SWOT分析表 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time P 4 確定議題 1 議題類別 Q 品質 D 交期 C 成本 S 服務 R 策略關係 2 定義所要談的議題 3 決定什麼先談 什麼後談 4 先談原則 架構 再談細節 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed
13、is always to try just one more time P 5 準備方案 1 為達到談判目標所計劃採取的行動方案 2 作方案優缺點分析 3 方案要包括5W1H 4 激發創意來作出方案 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 採購談判教戰守則 議價前 建立可能的供應貨源 分析供應商立場 參觀供應商設施 分析供應商財務狀況 及其報價與提案 搜集採購市場之相關資訊 組織談判團隊 了解工作任務 訂定談判目標 準備
14、替代方案 認定己方談判權限 選定開會地點 準備開會場地 議價前的準備 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 議價前的自我檢查 1 確定在談判中真正要討論的議題 2 如果不能和供應商達成協議 你怎麼辦 3 如果側商不能和你達成協議 他會怎麼辦 4 分析每項談判議題對你的重要性為何 5 分析每項談判議題對供應商的重要性又為何 6 議價區域是否確定 7 是否有交換利益的可能 Our greatest weakness lie
15、s in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 採購談判教戰守則 議價中 採取主動 做在桌首 認識與唸出供應商人員姓名 評估對手權限及最低立場 技巧尋問 引導正面回答 非關鍵處可酌量讓步 若先小讓步 則對方有義務回報 從較簡易達成協議的開始 避免二者擇一之立場 不要放棄任何事 不要超過自己之心理與身體之能力 策略 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always t
16、o try just one more time 採購 談判教戰守則 議價中 不要透露己方之最大讓步極限 底牌 不要無理的爭論 不要失去理智 不做超過權限之承諾 記得供應商也要 贏 不要任意打斷別人 對於完全無法接受之提議保持靜默 不要離題討論以免浪費時間 戰術 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to succeed is always to try just one more time 面對單一供應商之作法 A 1 解析雙方依存關係 了解彼此之需求與擔心 對於雙方交易之關係 分析合作之基礎 分析雙方之需求 Needs 及擔心 Concern 2 加強知彼工作 並創造對方對未來之期待 了解對方之客戶群及分析其營銷策略 探悉我方在對方心中之定位 拿未來換現在 創造未來之願景 畫大餅 3 運用聯合採購 結合採購力量 橫向結合採購之力量 增加談判籌碼 發展採購策略 創造有利之情勢 Our greatest weakness lies in giving up The most certain way to
