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1、2007年衡水老白干执行方案市区淡雅部分 淡雅酒店推进负责人高红烈，流通负责人王营。2007年，是淡雅系列进入品牌成长期的一年，也是淡雅系列在石家庄市场充分发力的一年，是实现“淡雅突破，河北为王”最重要、最关键的一年，做好淡雅系列的战略布局具有重要意义。如何击溃板城跃居第一位，怎样实现淡雅衡水老白干的突破，怎样抓住衡水老白干品牌优势，并结合经销商渠道资源优势，。就淡雅衡水老白干2007年淡雅工作计划如下：一、世成商贸部分酒店渠道：淡雅衡水老白干为中档产品，淡雅衡水老白干主要针对中档消费人群，略高于原衡水老白干的定位，主要餐饮渠道为B类特色酒店。2007年我们在加快进店铺货的同时，重点运作生意好
2、且影响力大的B类特色店，像西北人家、新民肴、河北人家、都江堰、光明渔港、辣婆婆等酒店，将这些特色店打造成为淡雅衡水老白干核心店、最能下货的酒店以及销售绝对第一的酒店，数量不能低于100家，整体淡雅酒店达到600家。酒店进店费用：由企业承担，先报解90%，随机检查在柜陈列销售情况，按规定维持正常销售，其余年终报完。考核期内未能在柜陈列销售的，该店剩余费用不予报解。3000元以内报石家庄公司经理批准后即可执行，并报监察科备案。3000元以上向总公司申请后执行。业务人员支持：世成商贸2007年将重点运作酒店渠道，并成立两个酒店营销部，设酒店部门经理两名，酒店营销一部为专职淡雅衡水老白干酒店运作，业务
3、员队伍人员12名，主管经理胡志军；酒店营销二部为综合性销售部门，业务员队伍人员5名，以淡雅系列产品为主，主管经理张俊景；我公司支持世成商贸酒店部6名业务员基本工资。世成商贸2007年流通部定员：业务队伍12人，主管经理张建峰，我公司支持世成商贸流通部6名业务员基本工资。工资每人每月800元。费用：12人800元12月=115200元。促销员：计划招聘50名促销员，由我们公司的促销主管杜敏管理，基本工资900元/人。费用：50人900元12月=540000元。促销主管基本工资：1500元/月。促销员人数以淡雅酒店每月实际发生为准，并报监察科核实实报实销。二、三合众鑫部分2007年从点到面做到能销
4、售淡雅产品的网点全部铺上货，淡雅产品铺货终端不低于1500家，在保证铺货陈列面的同时，更要保证网点“成活率”，让其每一个网点都能正常销售。注重酒店和烟酒店的运作遥相呼应，形成市场共振，打造强势销售氛围。强化核心终端酒店、烟酒店的消费、销售带动作用，重点运作核心店。核心烟酒店的建立，由世成商贸与三合众鑫共同完成，主要依托三合众鑫，确保市区核心烟酒店300500家，核心烟酒店的选择，生意火爆的酒店附近、中高档社区附近的烟酒，具有一定的团购客户的烟酒店。针对部分重点核心店安排促销员，促销员数量以实际发生为准，并报监察科备案；针对有团购客户的烟酒店，制定一个系统性的促销和利润分配政策，由专人负责制。核
5、心烟酒店必须做到品牌陈列面统一、品牌主推率第一、品牌促销活动统一、品牌忠诚度第一等，并按排专人监督落实。人员支持：在流通渠道充分发挥三合众鑫渠道强势，三合众鑫2007年将把公司全部精力投放在淡雅衡水老白干的运作上，并专门在石家庄市区中心位置组建办公地点，招聘30名专职淡雅衡水老白干业务员队伍，由倪红军（三位老板之一，此人做事认真负责）经理管理，并设流通渠道主管一名胡国立。我公司支持三合众鑫10名业务员基本工资，工资每人每月800元，费用：12人800元12月=115200元。车辆支持：2007年流通渠道将是淡雅产品销售的重中之重，2007年流通渠道销售主要依托三合众鑫运作，为更好配合经销商工作
6、，保证产品送货及时率，由三合众鑫购买三部淡雅送货面包车（或小箱货），该费用由三合众鑫垫付，我公司与其签订一份协议全年销售任务1200万元，年底完成销售任务，该费用由我公司报销。并要求三合众鑫增派三部铺货车辆，计淡雅铺货车达到6部。三、全员营销攻关为达到酒店与公关并举，由主管经理庞润茂和专职业务员配合客户实施，充分利用客户当地人际关系资源。组建团购公关部内部设团购业务部和VIP客户服务部,团购业务部主要负责开发和维护团购的企事业单位,VIP客户服务部,负责团购客户资料的整理,VIP客户的服务等.由世成商贸武装、三合众鑫朱维信利用当地人脉关系广泛，充分发挥能利用的一切可利用资源。由武装和朱维信联系
7、后，专人负责客户的跟踪调查。-2007年全年将社会攻关纳入重要考核任务中，充分发挥每一个人的人脉关系，建立攻关考核奖惩制度，真正实现全员营销，全员攻关。提高产品的品鉴率和购买率，借助贿赂营销开展中档人群的团购率。费用支持：公关样品品尝酒，以实际发生为准，报石家庄大区经理批准后即可执行；公关品鉴及招待费用每月不超过去5000元，报石家庄大区经理批准后执行，5000元以上向总公司申请后执行。每月实报。申达部分67度衡水老白干在石家庄市场有着很好的美誉度，多数省会市民都会把67度衡水老白干作为特产礼品送给外来朋友，销售量一直不小。近两年，随衡水老白干品牌力的提升，像珍藏版、五星系列都有了一定的销量，
8、尤其是五星在烟酒店的市场占有率很高。2007年，业务员辅助总经销，主要从以下几点入手，做好具体工作：1、 做好五星67度衡水老白干在A类酒店的产品形象化陈列；2、 同时做好大商超和规模较大名酒城的产品展示工作；3、 提升衡水老白干品牌，并把67度衡水老白干的礼品用酒向高端挺进，同时真正打造为河北特色礼品；4、 67度衡水老白干系列主要操作大流通渠道，重点做好烟酒店的铺货和产品陈列工作，多开发以团购为主营的公司或批发部。5、 特制系列由经销商操盘，主要目的提高经销商赢利。安排厂方负责人张永利，另外聘当地业务员一名。晨曦部分传统产品系列，主要包括大小磨砂、绿砂、绿霸、62度衡水老白干，以低端产品为
9、主，满足老百姓消费需求，为市民提供质优价实的日常生活饮用酒。2006年，42度大磨砂在石家庄销售量日益渐升，烟酒店市场占有率很高，且销售较好。2007年，主要是加大传统产品的市场维护工作，做到消费者方便购买，有良好的售后服务。在节假日可以选择生活小区开展品尝活动和当天限量促销销售等活动，营造衡水老白干消费氛围，增强品牌亲合力。主要从市场占有率、产品陈列、送货是否及时、及时兑现奖品、质量投诉公关以及销售量等方面来考核传统产品系列各项指标。安排厂方负责人韩明一，另外聘当地业务员一名。同盛金部分年份系列主要包括三年、六年、十年陈酿、二十年，同盛金贸易为该系列产品的总代理。该客户资金雄厚，擅长深度分销
10、操作模式，有较强的品牌操盘能力。业务员辅助总经销运作市场，形成与淡雅品系的优势互补。以招商会形式引纳区域强势分销商，采用助销模式开发区域市场，具体方案另定。安排厂方负责人张凯雷。郊县部分东片区市场部分东片市场包括：藁城、晋州、无极、深泽四县。 销售任务1500万元，销售目标1800万元。其中藁城任务400万元，目标500万；晋州任务650万（晋州副食任务300万，晋州水产350万），目标800万；无极任务450万 目标500万；深泽目标50万。组长：马英一、晋州市场：晋州副食：产品：以大、小砂、67、62等老产品为主：其中重点运做产品为大砂。大砂06年销量近1.3万件，07年还有很大的上升空间
11、，目标销量2万件以上，这样可以营造衡水老白干良好的销售氛围，对于其他产品也是一种促进。大砂在节假日（八月十五、国庆节、元旦、春节）适当做一些品尝促销及宣传活动，需公司支持一定量的样品酒，控制在50件以内；宣传费用2000元以内。淡季几个月经常针对消费者搞些品尝等促销活动，可以支持一些例如雨伞、玻璃杯等小礼品，以打造坚实的群众基础。二、渠道：主要以晋州副食网络为主，严格价格管理。1、着重规范以销售大、小砂为主的中、小酒店，并积极维护。乡镇网络建设，进一步把乡镇网络做强做大：制订每月的铺货计划：每月最少两-三次铺货并严格执行。适时的、经常的针对乡镇饭店、批零店、小超市等零售终端搞些小的促销活动；年
12、总费用2000元以内。晋州水产：一、产品：淡雅、绿砂、绿霸、恭贺新禧、十八酒坊二、渠道：、酒店：1、分类及主销：A类 10家 经典淡雅、醇柔、蓝淡雅 B类 15家 蓝淡雅、红淡雅、41度淡雅 C类 20家 红淡雅及41度淡雅其中A类店选择商务宾馆、晋州宾馆、紫燕宾馆、好运来、康珍五家作A上类，这五个店一直不让上促销员，需公司支持一定量的促销费，最少也要上两家，重点发展为形象店，力争达成买断促销权。2、支持促销员10名，10*800*12=96000元。为统一管理租房一套300元/月，300元*12=3600元。3、深入做酒店方面客情，不惜投入：酒店：赠送日常消耗品，及时补充。老板：多方运做，感
13、情维护。小礼品部分费用全年控制在3000元。可以申领一些小礼品如圆珠笔做酒店的日常维护。4、考虑到晋州市场的实际情况，销售过程中酒店老板起到很关键的作用，所以2007年在直接对酒店的促销中应该加大力度。根据市场发展情况及时申请，及时落实，费用控制在5000元以内，样品酒蓝淡雅50件。总之酒店方面必须做到衡水老白干在20家以上的酒店里做到销量第一。、商超运做：支持一定的进场费、堆头费等，选择3家规模较大的超市运做，对于衡水老白干的销售及提升形象都起到良好的作用。总量控制在3000元内。、公关：继续加大力度；同时公关工作要细化，做到有的放矢。贵明已有的客情关系积极维护；同时大力发展政务、客情范围，
14、继续做强公关：原有的一些单位客情不能放松，继续支持，并且做到公关的连续性和持续性。督促贵明安排专门负责公关的业务员，积极发展大客户，加强团购销售，加强婚庆用酒市场的开发。2、公关重心下移：一些单位及企业老板都有较固定的购货处，以这些固定的购货处即直销商为主做公关客情。县城选择68家；乡镇选择有副业的富裕乡镇的重点客户：田村：造庄批发 （关系单位为纺纱厂、织布厂）总十庄：敬波糖酒（关系单位为乡镇政府） 楼底：营辉批发 （关系单位为拔丝厂）营里：蔡志好 （关系单位为电缆厂）帮这些二级商做公关客情，同时以进货量为约束，大胆尝试，效果会更好一些。公关部分费用全年控制在10000元内，样品酒蓝淡雅100
15、件，经典30件内。三、 促销及宣传方面：围绕淡雅系列为核心，以消费者为目标，开展多种促销。根据实际情况，密切注意竟品动向，及时申请。门头及时维护、及时更新，在县城的酒类销售店的门头占有率要达到并保持在60%以上，费用每月实报。藁城市场：胜利糖酒网络很好，资源充足，以其为主另有选择的开发分销商，做好酒店。一、产品：淡雅、67、62等老产品及包销红红火火。以淡雅为核心产品，大力推广，力争在07年有大的突破。二、渠道：、酒店：分类及主销产品： A类 10家 主销经典、蓝淡雅及八年B类 25家 主销蓝淡雅、红淡雅C类 20家 主销红淡雅、41度淡雅其中在8个A类酒店选择生意好，有高层消费群体的2家：天藁美食城、燕鑫火锅做为形象酒店，重点开发，力争达成促销权买断，两店费用在每月2000元内。雇用酒店促销员10名推销，10*800*12=96000元。为统一管理租房一套300元/月，300元*12=3600元。每月促销员进店管理费3500元左右。开发分销商，主要是强化胜利糖酒涉及不到的边缘酒店运做：开发专供酒店的分销商12家，视其发展情况，让利于分销商。促销活动及一些支持直接由分销商落实到酒店，全面启动酒店促销，
