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1、谈判与推销技巧 简答问题：1、售货员推销？形式？2、推销作用表现？特征？3、人员推销决策？内容？类型？4、人员推销目标？考虑因素？5、推销的方式：6、推销人员区域式组织结构？划分原则？7、推销人员产品式组织结构？适用？8、推销人员顾客式组织结构？分类？9、推销人员复合式组织结构？适用？10、确定推销人员规模的方法：11、推销人员的职责：12、推销人员的素质？13、推销观念？演变阶段？14、奉行顾客满意CS观念应做到15、推销道德？相对于法律优点？16、推销道德的基本原则？17、企业分析市场环境目的？18、市场环境？内容？19、消费者信贷？形式？20、机会？销售机会？特征？21、销售机会的种类？
2、22、捕捉销售机会的诀窍？23、风险？销售风险？种类？24、防范风险的策略和技巧？25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能27、记忆经过的过程：28、推销方格？顾客方格？29、成功的推销人员外在特征：30、成功推销人员的内在特质：31、企业制定销售计划的依据：32、企业销售计划的制定实施步骤：33、企业销售计划对个人销售计划的影响：34、个人推销计划的内容35、顾客范围的确定：36、寻找顾客的基本方法途径：37、约见顾客的意义：38、约定顾客的内容：39、约见顾客的方法：40、拟定访问计划内容：41、接近顾客的方法：42、顾客资格认定：具备条件？43、产品？
3、介绍产品的方法：44、介绍产品时应掌握的技巧？45、顾客异议？处理时应注意46、顾客的异议主要表现类型：47、顾客异议的原因？47、处理顾客异议的一般程序：48、处理顾客异议的主要办法：49、成交环境的要求50、购买信号？表现形式？51、成效心理障碍？类型：52、建议成效的策略：53、不严格合同条款带来的负面影响：54、合同成交后的注意事项：55、成效失败后的注意事项56、服务概念？服务使用价值形态？57、树立正确的服务观念：58、服务的特征59、服务在现代企业营销中的重要作用60、推销服务的分类：61、售前中、中、后服务内容62、在处理顾客投诉的步骤？63、服务质量？内容？64、评价质量的标
4、准65、服务质量差距的形成原因？66、提高企业服务质量的方法：67、建立客户档案的内容68、管理客户档案的原则69、客户分析的流程？方法？70、选择中间商考虑条件：71、对客户进行食用调查的方法72、调查时注意事项：73、信用限度？确定方法？74、坚持信用处理原则？75、制作货款回收管理的程序？76、讨债技巧？77、对讨债基本方法分析：78、调动大客户积极性的策略：79、销售代理的形式：80、征询代理商？81、选择代理商考虑事项？注意事项？82、销售代理合同内容：83、激励销售代理商手段：84、控制销售代理商途径85、厂商控制代理商合同内容86、代理区域大小如何决定？87、客户投诉内容？处理原
5、则？流程？88、推销活动分析的程序？89、推销活动分析方法90、量、本、利关系？91、怎样确定盈亏平衡点？92、推销活动分析的重要作用？93、推销售货员的业绩分析包括94、推销成功规律：95、推销失败的原因：96、推销总结报告内容：1、售货员推销？形式？答：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。一是建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销一种是使用合同推销组织。2、推销作用表现？特征？答：1）人员推销是企业实现销售的关键2）人员推销是买卖关系的桥梁3）人员推销是对付竞争的砝码4）是信息传递的载体。特征：灵活性、选择性、完整性
6、、长远性。3、人员推销决策？内容？类型？答：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。具体包括：1）确定销售目的2）确定销售规模3）分配销售任务4）组织和控制销售活动。分为战略决策、管理决策。4、人员推销目标？考虑因素？答：确定为推销人员像营销售货员一样思考，使他们知道如何去发现解决顾客的问题；衡量市场潜力；收集市场信息；制定销售策略；最终为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。.考因素：1）企业营销目标2）顾客购买行为3）企业促销策略4）市场供求局势。5、推销的方式：答：1）单个推销员对单个顾客2）单个推销员对一组顾客3）推销小组对一组顾客4）推
7、销会议5）推销研讨会6）网络推销7）直复推销8）绿色推销6推销人员区域式组织结构？划分原则答：特点：1）有利于调动销售人员积极性2）有利于销售人员与顾客建立长期关系3）有利于节省交通费用。划分原则：易于管理；销售潜力易于估计；出差时间减至最小限度；提供足够和相等的工作量和销售潜量。大小和形状：大小根据销售潜量相等的原则，或销售工作量相等原则划分。形状：圆形、十字花形、扇形。7、推销人员产品式组织结构？适用？答：指企业将产品分成若干类，每一销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。8、推销人员顾
8、客式组织结构？分类？答：指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。根据其产业类别、顾客规分销途径。9、推销人员复合式组织结构？适用？答：指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域产品顾客来分派销售人员的形式。10、确定推销人员规模的方法：答：1）销售百分比法：指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销规模的方法2）销售能力法：步骤：A测定销售量人员在不同销售潜力区域内的销售能力B计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额
9、。C依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。3）工作量法：步骤：A按年度销售量将顾客分为苦干级别B确定各级别客房每年所需的访问次数C每个级别客房的数量乘以各自所需的访问数得出每年总的访问次数D确定一定销售代表平均每年可进行的访问次数E将年度总的访问次数除以每个销售代表团的平均年访问次数可得所需销售代表数11、推销人员的职责：答：1）收集信息资料2）制定销售计划：A预计可能购买B安排重点访问C拟定访问计划D确定访问路线3）进行实际推销4）做好售后服务。12、推销人员的素质？答：1）强烈的敬业精神：强烈的事业心和高度责任感2）敏锐的观察能力3）良好的服务态度4）说服顾客的能力5）宽阔的知识面：A产品知
10、识B企业知识、用户、市场、语言、社会、美学知识。13、推销观念？演变阶段？答：指推销主体在推销过程中总的指导思想，也就是推销主体在推销活动中始终遵循并力图使消费者接受的原则和信念。1）原始推销观念：以企业为中心2）现代推销观念：以顾客为中心3）促销组合观念：4P产品、价格、渠道、促销4）整体促销观念：14、奉行顾客满意CS观念应做到：答：1）站在顾客的角度来设计和生产商品2）建立客户管理组织，充分授权处理客户问题3）健全顾客服务系统4）收集顾客意见的建议5）留住老顾客15、推销道德？相对于法律优点？答：指推销活动中所应遵循的道德规范的总和。1）及时性和超前警示性、防荡性特点。2）不需要支付物质
11、成本3）是内在的强制力4）有利于发挥我国的国情优势。16、推销道德的基本原则？答：指与市场推销活动相适应的特殊道德要求。1）守信2）负责3）公平：一是推销售货员对待顾客公平二是在与对手竞争中坚持公平原则17、企业分析市场环境目的？答：指市场活动所依存的各种条件和因素。目的：就在于以此来辨别出各种市场环境因素对推销活动的影响，以便能捕捉到销售机会，避免销售风险，提高推销效果。18、市场环境？内容？答：是各种与市场有关的活动依存在各种条件和因素。包括：目标市场范围内的1）经济环境：应分析因素：消费者收入变化；消费者支出模式变化；消费者储蓄和信贷情况的变化。2）人口环境：主要动向：世界人口迅速增长；
12、发达国家的人口出生率下降、儿童减少；许多国家人口趋于老龄化；许多国家的家庭在变化；西方国家非家庭住户也在迅速增加；许多国家的人口流动性大；有些国家的人口由多民族构成。3）自然环境：主动动向：某些自然资源短缺或即将短缺；环境污染的日益严重；许多国家对自然资源管理的干预日益加强。、4）技术环境：新技术是一种“创造性的毁灭力量“；新技术革命有利于企业改善经营管理；新技术革命会影响零售商业结构和消费者的购物习惯。5）社会文化环境：企业进军国际市场必须了解和考虑各国的文化差异；调查研究亚文化群的动向；图腾文化和禁忌。6）政治法律环境：群众利益团体是一种压力集团。7）竞争环境：等。19、消费者信贷？形式？
13、答：指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。有短期赊销、住房抵押贷款、分期付款、信用卡信贷等。20、机会？销售机会？特征？答：机会指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。销售机会指在推销过程中，由于环境经常发生变化，给推销人员提供的实现其推销目的地的一种可能性的统称。1）客观性2）平等性3）可创造性4）时间性和空间性5）两面性21、销售机会的种类？答：1）从对销售机会的认识程度看，分偶然性和非偶然性2）从销售机会作用和影响范围及程度看，分战略性和战术性3）从表现方式看，分潜在和显露的4）从环境变化内容看分政治性和非政治性；经济性非经济性；时间性和非时间性；季节性和非季节
14、性。22、捕捉销售机会的诀窍？答：1）谨思慎行2）察言观色3）多听少讲4）循序渐进5）耐心等待6）坐山观虎斗：利用顾客和竞争对方之间矛盾；利用对手之间的矛盾7）伺机而动8）环境烘手托9）节奏缓急。23、风险？销售风险？种类？答：风险指由客观环境的变化带来的损失，从而难以实现某种目的的可能性。销售风险指由于推销环境的变化，给推销活动带来的各种损失。1）从销售风险性质和原因看，分自然和人为2）从范围及程度看，分局性性全局性3）从可被感知程度上分有形风险和无形风险4）从时空划分，时间性和空间性5）从背景变化分，政治、经济及非政治、经济风险。24、防范风险的策略和技巧？答：1）提高识别销售风险的能力2
15、）提高风险的防范能力3）在无法避免时，提高处理销售风险的能力。25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？答：1）顾客对商品的认知阶段：包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象、联想2）情感阶段：根据发生强度、速度持续时间的长短和稳定性方面的差异分激情；热情；心境；挫折。分为四个阶段：悬念；定向；强化；冲突3）意志阶段：特征：明确的购买目的；一般需排除干扰和克服困难；调节着整个购买行为过程。包括阶段：作出购买决定阶段；执行购买决定阶段。体验执行结果阶段。26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能答：1）适应性2）只有刺激达到一定量后才产生感觉3）感觉具有相互联系的特点即联觉。选择性；整体性；理解性；恒常性。 选择功能；维持；加强27、记忆经过的过程：答：1）识记：根据识记有没有明确目的可分无意识记和有意识记；根据是否有意义或识记者是否理解其意义分机械识记，意义识记2）保持、3）回忆：又称重现，分无意回忆和有意回忆4）再认28、推销方格？顾客方格？答：推销员和顾客之间心态的类型：无所谓型1，1迁就顾客型1，9；强硬推销型9，1；推销技巧型5，5解决问题型9，9。对销售人
