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1、2014 2014 年度年度 营销规划营销规划 确定版 确定版 蒋继 营销总监 2014年 07月 18日 1 规划目录 第一章 PNT 战略目标 PNT SWOT分析 PNT 短 中期发展目标 第二章 FY14下半年 营销目标 组织架构及管理机制 第三章 FY14下半年 营销思路 关键策略与支撑举措 主要风险及应对 资源与需求 2 第一章 1 PNT 公司战略目标 愿景 打造中国高品质机柜第一品牌 菲尼特 非NI莫属 陈述 四川菲尼特金属设备制造有限公司 目前以机柜为代表产品 其定位于中高端品质 走优势价格路线突击市场扩展品牌影响力 中期倚托已有市场份额和品牌效应制造高端品质机柜占据高 端用
2、户市场与扩大盈利能力 后期借助菲尼特在机柜领域的知名度和品牌影响力将发展以 钣金制造为主其他钣金制品 渗透新的领域 乘风破浪 3 遵循战略管理理论 企业核心价值 4P 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion 4C 顾客 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication 4S 满意度 satisfaction 服务 service 速度 speed 诚意 sincerity 实现战略目标策略 PDCA戴明环 续 PNT 公司战略目标 4 续 1 PNT 公司战略目标建议 稳定产品品质 迅速扩大规模 以产品
3、本身品质面向终端 以性价比高 优质服务 快速响应为理念占据市场份额 加强定制化 非标 产品的供应能力 做到定制领域最强 开发面向政府 军队等标杆领域的产品供给 开发面向特殊行业领域的专用型产品供给 高效控制生产成本 增强价格竞争力 以流程化管理工厂 以节约时间 空间 人力 物力 物流成本为导向 建立战略联盟 整合优势资源参与竞争 推进核心渠道联盟以及OEM ODM合作 形成供应链联盟打造产品成本竞争力 5 第一章 2 PNT SWOT 分析 S1 公司具备较强的资金实力 有成熟稳定业务支撑 S2 有强大的战略合作伙伴 S3 品质过硬 产品定位准确 较好的市场接受度 S4 拥有较丰富的人脉资源和
4、商业资源 S5 营销模式多元化 门店批发 项目工程 渠道分销 S6 重视品牌长远发展规划 具备统筹管理能力 Threats威胁 Weakness劣势势 Opportunity机会Strength优势优势 T1 竞品价格冲击 T2 行单询价冲突 内部销售端口低价博弈 W1 新品牌 无市场影响力优势 品牌推广能力弱 W2 产品配套营销工具尚在建设中 W3 营销端口初步建立统一 但尚未得以实施 W4 销售部门尚在组建 急需引进人才 在职销售人 员销售能力有待提升 O1 机柜品牌虽多 但大部分终端用户品牌意识不强 O2 在本地 西南 四川 上规模的钣金制造企业少 竞 争不激烈 O3 定位中高端品质 并
5、已低端价位冲击市场 有利于开 速开辟市场 O4 产品生产原材料价格相对稳定 工厂生产成本能有效 控制 销售毛利相对较高 6 续 2 PNT SWOT 分析结果 WT转型策略 SO 进攻策略 ST调整策略 WO防守策略 1 扩大销售团队 加速开拓市场 2 销售人员区域化 快速发展省内外代理商渠道 3 销售额与品牌影响力齐头并进 二者相互促进 1 避其竞品锋芒 终端销售上扬长避短 2 销售人员策略化 强调品质与服务高于竞品 的优势 1 不断完善产品营销工具 以专业性赢得 市场占有率 争夺终端认可 2 规范营销出口 避其内耗 加速内部沟通 3 建立完善的售前 中 后的服务体系 内 外部高效配合 1
6、多维度关注竞品的产品 价格 市场占有率 等情况 同时建立有效的信息传递机制 以备 生产 销售进行同步调整 2 制定行单报备机制 有效控制行单或利润丢失率 7 第一章 3 PNT 短 中期发展目标 PS 2014仅计划下半年目标 7 12月 销售额目标 8 续 3 PNT 短 中期发展目标 营销组织架构 途径 区域代理商 经销商 省级 市级 T模式 行业客户 系统集成商 企事业单位客户 R模式 核心代理商 东华 数码 自营 菲尼特 销售公司 一个端口 统一出口 市场管控 两种模式 稳定渠道 增添行单 三类销售 多元发展 扩大影响 9 第二章 FY14年 下半年营销目标 半年度620 单位 万 季
7、度Q3 40 248 Q4 60 372 月度789101112 比例25 30 45 30 35 35 销售额目标62 74 112 112 130 130 区域 全国 划分 省内 四川 省外 除四 川以 外省 份 份额 100 620万 补充 增量 业务形态 四川省内 划分核心代 理商 销售团队 份额 67 7 420万 32 3 200万 10 第二章 FY14年 下半年 人力资源组织架构与重点工作职责 总经理 营销总监 外省区域 区域业代 成都 区域业代 川西 南 销售助理 商务 区域业代 川东 北 产品经理 区域业代 大成都 编制2名 1 负责管理维护核心代理商销售事务 2 开拓成都
8、地区 7区12县 渠道代理商 系统集成商 行业客户等 川西南 编制1名 1 负责开发二级城市渠道代理商 系统集成商 行业客户等 川东北 编制1名 1 负责开发二级城市渠道代理商 系统集成商 行业客户等 外省区域 编制1名 1 负责开发省外市场 寻求当地代理商 系统集成商合作 销售助理 编制1名 目前由钟燕暂带 1 负责整个菲尼特产品的工厂下单入库 出 库开单 审核等 2 协助销售人员完成售中 售后事务 3 统计月度 季度销售数据 产品经理 编制1名 1 负责所有菲尼特产品特性 销售卖点 定 制流程 公司内部培训 2 收集机柜行业所有竞品的市场动态 并得 出分析报告 提出菲尼特产品改进或调整建议
9、 3 多渠道获悉菲尼特产品终端销售遇到的问 题 进行梳理提出解决建议汇报公司 工厂 4 协助销售人员进行非标定制产品与工厂之 间的沟通 5 制定品牌推广计划 负责落实各种宣传媒 体对品牌的宣传 扩大市场影响力 11 第二章 FY14年 下半年 PNT销售公司 管理机制 考 核 机 制 PHINITES 20140701 Sales考核方案 PHINITES 20140701销售部岗位薪资体系表V1 0 PHINITES SALES考核管理规范V1 0 按照以上薪酬体系执行 每季度初15日之前向所有人员发放考核方案 业 务 日 常 周报 ppt 提交时间 每周五18点 每周六24点 管 理 周例
10、会 会议时间 周一上午9 30 10 00 ALL SALES 月 季度总结与计划 ppt 会议时间 月度或季度5日前安排 行 单 报 备 凡是需要对行业订单进行 价格 供货 授权 保护的务必通过邮件形式第一时间 机 制 报备到对应区域的SALES处 由SALES呈报到营销总监处批复后邮件发送到销售助理 商务 2014年商机报备表V1 0 则 销售助理 商务 有权对已报备的端口进行出货保护 业 绩 考 核 区域责任制 以销售落单地区为衡量标准划分业绩 情况一 大成都市场由吴章杰 陈祥超负责 东华 数码产出销售额不计量不计提成 超额部分计销售额提成 情况二 公司其他部门产生的机柜销售额按照销售落
11、单地核算给对应的区域业代 计量不计利润提成 情况三 公司领导接到的销售单 转交给对应区域业代跟进 计销售额计利润提成 情况四 菲尼特销售人员专注菲尼特产品销售 顺带产出的非机柜产品 转交给产品本身销售负责人 销 售 回 款 由公司财务部监控实施三步 到期提醒 逾期25天警告 超期30天后罚款 由财务制定罚款比例 12 续 PNT销售公司 管理机制 数据 信息统计 1 按月 季度统计各个区域销售人员销售额 利润报表并在每月底与销售人员核对 销售统计通报表 模板 可筛选客户类型核心代理商 系统集成商 区域代理商 经销商 终端客户 目的 通过分析客户类型和成交金额指导后期重点开拓 维系 跟进的目标客
12、户 负责人 销售助理 2 按季度统计 销售标准产品的类型 数量 销售非标定制产品的金额 查找竞品市场份额 并与自身进行对比 目的 对比自身与竞品在同时期同区域的市场占比 指导后期选定竞争对象 负责人 产品经理 3 按照月度统计 工厂库存周转期 产量与销售匹配度 目的 避免工厂过度生产 滞销 库存资金积压或者生产力不足供不应求的局面 负责人 产品经理 4 销售端汇报产品销售中遇到的任何问题 目的 在销售之前解决可能存在的问题 让产品在客户面前无懈可击 负责人 产品经理 以上数据报表按期完成后呈交营销总监 13 第三章 FY14下半年 营销思路之关键策略 产品策略 打造高品质五星竞争力产品策略 打
13、造高品质五星竞争力 销售策略 健全销售体系 迅速扩大规模销售策略 健全销售体系 迅速扩大规模 营销策略 用品牌影响力替换人脉关系营销策略 用品牌影响力替换人脉关系 总经理 General manager生产厂长 Production manager 销售团队 SALES Team 营销总监 Marketing director 产品经理 Product manager 14 第三章 FY14下半年 关键策略举措 策略一 产品策略一 产品 打造高品质五星竞争力打造高品质五星竞争力 举措一举措一 标准产品品牌化标准产品品牌化 举措二举措二 产品规格国际化 产品规格国际化 举措三举措三 功能设计差异
14、化 功能设计差异化 举措四举措四 包装运输便利化 包装运输便利化 举措五举措五 定制产品利润化 定制产品利润化 15 举措一举措一 严控市场秩序 杜绝内耗 提高代理商合作能力 严控市场秩序 杜绝内耗 提高代理商合作能力 举措二举措二 重视团队销售 协同能力 以勤补小 提高整体业务水平 重视团队销售 协同能力 以勤补小 提高整体业务水平 团队内部以传 帮 带 提升业务技能 CRM 客户管理表 渠道拜访记录表 2014年商机报备表V1 0 举措三举措三 高度重视销售量 扩大品牌知名度高度重视销售量 扩大品牌知名度 举措四举措四 新模式战略合作 京东商城 米米乐商城 机电行业新模式战略合作 京东商城
15、 米米乐商城 机电行业 续 关键策略举措 策略二 销售策略二 销售 健全销售体系 迅速扩大规模健全销售体系 迅速扩大规模 16 举措一 建立专业的对外窗口举措一 建立专业的对外窗口 品牌VI设计 产品配套ID设计 官方网站建设 成功案例 区域授 权代理商 官方热线 举措二 行业内不停歇的广而告之举措二 行业内不停歇的广而告之 中关村 太平洋 IT名录榜上有名 系统工程 弱强电工程类杂志 产品手册 产品宣传 折页资料 店面销售物料 举措三 优选新型媒体直达终端 以小博大的广告投放举措三 优选新型媒体直达终端 以小博大的广告投放 微信营销 社会化营销工具 电台广告 举措四 流程化商务管理举措四 流
16、程化商务管理 客服系统客服系统 完善下单 生产 物流 出货流程 健全管理机制 7 8在线售前咨询 售后服务 准确传递产品信息 续 关键策略举措 策略三 营销策略策略三 营销策略 用品牌影响力替换人脉关系用品牌影响力替换人脉关系 17 续 关键策略举措的支撑 支撑举措1 加强公司内部业务运行管理 管理文件 菲尼特机柜产品价格政策 菲尼特商务 库房流程制度 菲尼特产品销量统计制度与销售提成方案 销售额逾期未回款罚款条例 行单报备表 参与并遵守 菲尼特销售人员 商务 核心代理商 公司 其他部门涉及机柜销售人员 支撑举措2 品牌推广与营销资源 品牌推广预算 按照实际需求呈报合适的推广项目 目的 有的放矢 选取适合的推广方式 营销资源预算 按照上季度销售额的作为下季度营销资源配比 当需求 营销资源 时 可以特殊申请增加营销资源且注意 季度剩余营销资源不做累积 换言之上季 度未使用的营销资源不累积到下季度 上季度超额使用的部分也不在下季度作抵扣 目的 1 特殊订单差价填补 2 典型客户友情赠送 3 重点大客户红包奖励 使用流程 产品经理 销售人员上报营销总监 同意后交总经理审核 最后财务执行 18
