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1、心智售楼之心智售楼之 七剑魔法必杀技 七剑魔法必杀技 杨莎杨莎2018 11 112018 11 11 策划力 怎么卖 产品力 差异化 不大 除了销售其 余都是成本 销售力 卖的如 何 合力营销 1 前房产时代 房子 能住 2 后房产时代 六大关键词 地段 配套 环境 品质 户型 价格 三句话 洞悉客户的心智 对不同客户对症下药 让客户心甘情愿的掏 钱 因为销售就是一门心理学 什么叫心智营销 客户心中 六大永恒 话题 1 你是谁 3 你讲的什么跟我什么关系 5 为什么要跟你买 2 你要跟我讲什么 4 凭什么相信你讲的是真的 6 为什么要现在买 对症下药 见人说人话 见鬼说鬼话 见到神仙就不说话
2、 人话 客户听到高兴的话 客户听的懂得话 客户意料之中的话 一个优秀的销售70 的话是真话 30 的话是带有水份的话 善意的谎言 在30 的话 里面有80 客户听上去是真话 所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好 所以 成功者假装自己很成功 卖房子者假装房子很好卖 有钱人假装自己很有钱 销售的本质就是信心的传递 情绪的转移 心智营销模式下如何去亮剑 01 电邀必到 02 同流合污 03 有问必答 04 蛇打七寸 05 异议化解 06 价格搞定 1 电邀必到 1 接听电话的 邀约 确定具体 的时间 不要说 有空来看看 少 问未知性问题 多问已知性问 题 接听电话时 不 要问封闭性问题 多问选
3、择性问 题 选择性问题 很快就可以锁 定客户需求 电话跟踪的两大 法宝 1 赚钱消 息法 多谈优 惠力度 2 困难帮助法 谈帮助 学会让 客户欠你人情 以给予的方式销 售是销售的最高 境界 1 2 3 4 1 同流才能交流 交流才能交心交流才能交心 2 交心才能交易 3 找同是快速让我们与客户感情升温的法宝 4 如何找同 同乡 同学 同好 同事 同经历 同属相 同星座 同朋友 同性 同姓 第二剑 同流合污 问问题的目的 是打断客户的 神经链 让客 户的思维跟着 自己走 问对 了问题赚大钱 1 开放式问题是为了有 效的搜集客户的信息 3 选择式问题是为了 锁住客户的思维 2 封闭式问题是为了有
4、限的控制谈话过程 4 反问式问题是为 了变被动为主动 第三剑 有问必答 开放式问题和封闭式问题的运用 1 开放式问题 答案多样性 对方容易回答的问题 最大的优点在于可以增加彼此的了解 递增彼此的情感 消 除陌生感 举例 张先生 我看你周末都在休息 您是做什么工作的啊 回答 我是在XX外企工作 不管客户怎样回答 一定要肯定客户 要学会赞美对方 不要问没有意义的问题 每次问题的发起都是为了更好的完成你的既定目标 2 封闭式问题 回答有限制 对方答案不多的问题 可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承 诺 举例 王哥 这周末有时间来售楼部吗 回答 没有 一次没有关系 连续几次拒绝就很尴尬了
5、 最后就变成习惯性拒绝了 王哥 这周双11活动 您之前看的那套房也在做活动 您是周六过来 还是周日过来 3 学会搭配使用开放式和封闭式问题 不要长时间选一种方式 一直用开放式 就好像一首歌永远没有高潮一样 加快不了谈话的进程 也不要一直封闭式 有时候非要让客户说出想要的答案 次数多了会特别反感 感觉像 被拷问 三个问题下去 可就没有赖心了 下列哪些问题是开放式问题 A 您现在住哪里 B 那个地方挺好的 为什么想再买一套呢 C 您是过来看房的吗 D 那您还考虑什么呢 E 您是自住还是投资呢 F 您为什么会觉得贵呢 答案 A B D F 下列哪些是封闭式问题 A 您是第一次过来吗 B 看好了今天能
6、定下来吗 C 对这个区域熟悉吗 D 您老家是哪里的 答案 A B C 下列哪些是选择式问题 A 今天是交定金还是首付一起呢 B定金是交2万还是5万呢 C 和父母一起住的吗 D 为什么会觉得我们这里偏呢 答案是 A B 第四剑 蛇打七寸 客户买的不是产品本身 而是产品带来的好处 客户买的不是钻 而是墙上的 洞 FABE销售法 以 需求 为导向的 将产品的 卖点 转换为客户 买点 的 虚拟体验式 的销售方法 F A B E Features 产品的特质 特性等基本功能 Advantages 产品特征所产生的优点 Benefits 产品优点所带给客户的利益 Evidence 证据 通过举例子来论证
7、举例 假如我们项目最大的卖点就是学校 如何运用 万能公式 表述出来 A 因为XX学校乐山市最具影响力 师资力量最雄厚的小学 B 所以 来这里读书的小朋友都很优秀 C 对您而言 第一 接送小孩方便 第二 小孩首先赢在了起 跑线上 将来学业有成 第三 XX学校是6岁到18岁 一站式教 育 对在校学生实行优先录取 免去孩子升学烦恼 D您看 之前我认识的一个朋友的小孩是转校生 曾经学 习成绩不好 自转学后 第二学期的半期考试就名列前十 名 这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例 当然产品还 有很多其他的卖点 深入挖掘 找出优势 列出功能 说出作用 举例说明 这 样就可以轻松的让你的
8、客户认可 理解 介绍你的产品了 但是切记 1 每次使用卖点最好控制在一个 最多不超过2个 2 不要给客户承诺合同责任以外的利益 勿要误导欺骗客户 让客户正确理解 产品的卖点 3 始终坚信 我们的卖点 就是客户的买点 认 同 客户的所有拒绝 均是 出于他个人的观点 每 个人 对于所有的事物 都有不同的看法 你不 能要求你的每位客户和 你一样对房子都有正确 的认知 所以无论客户 提出任何拒绝 我们第 一步一定是先认同他的 观点 赞 美 学会赞美 俗话说 好言一句三冬暖 恶语伤人六月 寒 赞美才能营造 热情友好的交流气 氛 赢得客户的支 持 改变客户的心 境 转 移 一个优势与卖点 它具有的功能是
9、什么 对你而 言有什么作用和帮 助 举例子印 证它的功能 形成 画面感 反 问 问题处理了 千万 不要干等着客户主 动给你说 好 你给我办定这套吧 我们也学会开口 要 一定要要求 客户办理 再次促 成 第五剑 异议化解 举例 客户说 我回去和爱人商量一下 如何化解异议 答 我很理解您的意思 买房那么大的事 回去和家人商量也可以 可 以看出您是一位很重视家人 很有担当 很有责任的男士 关键是如果 等您回去商量后 您又那么重意这个楼层 户型 朝向 就怕错过这套 房多可惜啊 我相信您的家人一定喜欢您看中的东西 相信您的眼光 给家人带来惊喜 不如我们现在就下定吧 第六剑 价格搞定 1 工作和生活思维是
10、相通的 能力是平时锻炼出来的 2 谈判的核心就是让客户找到赢得感觉 客户都爱占便宜 不爱买便宜 3 销售就是一个说服与被说服的过程 你一旦被别人说服了你就只有交钱 让价原则 1 最后让不是最先让 谁让谁先死 2 要有让价的理由 不能太容易 3 慢慢让 越让越少 4 不要有底价销售的想法 杀手锏 学会用除法 总金额 年 日 人口总数 如果有200元的让价空间 下列哪一种方式最合理 A 100 50 30 20 B 20 30 50 100 C 50 50 50 50 D200 0 0 0 E 0 0 0 200 举例 张哥看上了我们项目配套的 一江 两公园 但是我们项目比其他项目一个平方贵 500元 张哥选中的是112的B1户型 他们家五个人 张哥觉得我们项目太贵了 如何运用 杀手锏除法 让张哥接受价格 结果导向 第七剑 签单成交 成交的四大信念 1 成交的关键是敢于成交 不好意思就是慢性自杀 2 成交通常在5次拒绝之后 3 只有成交才能真正帮到客户 4 不成交是客户极大的损失 特别关注 没有成交的销售活动是三陪活动 陪喝 陪聊 陪笑 成功 态度X能力X行动 立刻行动 行动 行动 担当
