销售精英必备成交六部曲

《销售精英必备成交六部曲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售精英必备成交六部曲（80页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售精英必备成交六部曲 拓展活动 分组 自我介绍选出队长起队名创作出队呼 可以有手势或者队形激情展示 成交率不佳的原因 十分钟以内离店的客户占总客流量的75 十分钟到三十分钟离店的客户占15 三十分钟离店的客户占10 十钟以内离店的客户成交率为0十到三十分钟的客户成交率为50 左右三十分钟以上的客户成交率为80 左右各位都是成交高手 但并不一定是留客高手 努力的重复着错误 错误1 您好 欢迎光临 橱柜店 请问有什么可以帮倒您的 错误2 您好 我们的产品是采用 工艺加工而成 我们完全选用最先进的五金配置 我们的设备错误3 您好 欢迎光临 请随便看看 我们是 衣柜 我们在全国有三百家店 我们是中国

2、驰名商标 当你遇到下列问题时 你的错误应对 错误4 你们的产品真贵呀答 一份价钱一分货咯 不贵呀 怎么会贵呢贵一定有贵的道理 你来看一看我们的工艺错误5 别人都送拉篮 你们怎么不送呀 羊毛出在羊身上咯 如果我们的价格像他们那么贵 我们也可以以送拉篮 错误6 顾客其实比较喜欢 但同行的人其他人却说 我觉得一般 到别处再看看吧不会呀 我觉得挺好这个很有特色 怎么会不好看呢鞋穿在脚上合不合适只有脚知道 您自己的事还是要自己拿主意 不要太在意别人的意见或者 无能为力 错误7 有的客人进店 一言不发 你一直笑面以对 可客人无动于终 你接着介绍 客人却走掉了 介绍也不对 不介绍也不对 怎么办错误8 顾客看

3、完了产品 但最终没有交定金就想要离开 顾客说 再考虑考虑 商量商量 比较比较 那么你是怎么处理的好的 那就再商量商量吧这么好的产品 这么优惠 还商量什么或者在表情和心理上不再对客户报希望因此而放弃 错误9 谁是上帝 错误10 你问顾客 喜欢哪个台面呀 哪个门板呀 新房在哪个小区呀 开始装修没呀 客人确爱答不理的 你也很尴尬 不知所措错误11 量身定制 你是如何量身定制的 说明 错误12 学习的方法相信 而不是找茬用并改变错误13 三人行必有我师 择其善者而从之 其不善者而改之错误14 人之患在好为人师师者 传道授业解惑也人都不是万能的没有绝对 包括我这句话我们总结了大范围的案例 但一定会有例外

4、发生的 希望不钻牛角尖 学游泳的故事 学习的四个层次 错误15 听了 忘了听了 分析了 批判了听了理解了明白了听了学会了 运用了 赚钱了骑自行车 和背课文的启示听着激动 听完感动 回去空洞 从而一动不动 培训只能增加知识 训练才能增加能力我积极参加练习 并熟练背诵所学的知识 从而成为我的能力 成交率不佳的原因 错误16 没有统计十分钟以内离店的客户占总客流量的75 十分钟到三十分钟离店的客户占15 三十分钟离店的客户占10 十钟以内离店的客户成交率为0错误17 关注点错误十到三十分钟的客户成交率为50 左右三十分钟以上的客户成交率为80 左右各位都是成交高手 但并不一定是留客高手 错误18 客

5、人在议价阶段总是要求再偏宜一点 你总是一让再让 客人还是不买错误19 客人交完定金 就要离开 你也因为讲累了 迫不及待的让客人离开 学习的四个层次 听了 忘了听了 分析了 批判了听了理解了明白了听了学会了 运用了 赚钱了骑自行车 和背课文的启示听着激动 听完感动 回去空洞 从而一动不动 培训只能增加知识 训练才能增加能力我积极参加练习 并熟练背诵所学的知识 从而成为我的能力 复制成交六步曲 错误20 没有总结一 复制成交六步曲引导阶段复制成交第一步没准备不开工复制成交第二步只接待不迎宾复制成交第三步无讲解不提问1 顺势引导2 拒绝报价3 全面讲解购买阶段复制成交第四步归纳整理确定需求复制成交第

6、五步绝对逼单促成成交复制成交第六步完美送客培养业务 复制成交第一步 没准备不开工 提升店面业绩的三个要素1 客流量2 成交率 客人的两个单价租金折旧与利润 3 成交量 店面管理金三角之钻石服务百分百 客流量 增加客流量的方法一方法一 位置决定客流量的数量一命二运三风水四积阴德五读书一位二导三装修四打广告五降价 增加客流量的方法二 方法二 门头装修档次决定客流量的含金量 店内形象决定最终成交价门头装饰物吸引客户注意 闪灯 灯箱 花篮 吊旗等 商务也休闲 休闲区的建立咖啡机豆浆机做饭现场水果冰箱玩具 增加客流量的方法三 忙碌吸引案例麦当劳 发源地 空城计 左右沙发没有准备不上班 没有总结不下班 开

7、会的启示 物品的准备 合同 卷尺 草稿纸 收据 色块 案例 成败就在分秒间 找卷尺丢失的客户 客人对产品的购买过程 注意兴趣欲望信赖决定购买 复制成交第二步只接待不迎宾 一个可怕的统计十分钟以内离店的客户占总客流量的75 十钟以内离店的客户成交率几乎为0一个现象我们笑脸相迎 客人却冷若冰霜 我们热情介绍 客人却爱搭不理 我们极力推荐 客人却匆匆离去 什么原因 怎么办 破冰技巧一 直言不讳 这位先生 小姐 您来到 店里 热情的接待您是我的工作职责 可是您进店五分钟了 我一直热情的接待 可是我感受到您不太喜欢我为您服务 这让我也很为难 是我做的不够好吗 还是您不喜欢我呢 不会不会 我只是想自己看一

8、看 我很乐意为你服务 买不买没关系 交个朋友也好嘛 认识就是朋友 交流就是缘份 并不是一定要买产品才能成为朋友嘛 活动 不准提产品 不准提品牌 不准提价格 接待客人 破冰方法二 五个三 只接待不迎宾销售中的五个三原则 迎三步 三分钟 三秒钟 送三米 售后服务的事不过三原则 送三百米的案例 破冰方法三 注意需求与不便 案例青岛机场和广州机场售书小姐的不同方式在卖场帮客户拿水盆在卖场寻找各种帮助客户的机会客户的不便 抱了小孩子 提了重物 下雨天 中午进餐 上厕所 口渴 热 冷 等等 反思 一个优秀的导购每天穿工作服 准时上班 打扫卫生 接待客户 礼貌的送客 准时下班 一个一般的导购也是每天穿工作服

9、 准时上班 打扫卫生 接待客户 礼貌的送客 准时下班 可是业绩却有总是有着很大的差别 原因在那里 五种做事的层面在做事 努力在做事 努力认真在做事 努力认真用心在做事 努力认真用心拼命在做事 破冰方法三 赞美 微笑 称呼 问候 赞美 打开心菲花儿不能没有水 顾客不能没有赞美找准赞美的突破点李盼的成功赞美的心理障碍和误区超级赞美之不露痕迹赞美在成交时的妙用日久见人心的误导 如何赞美自己 练习 找十位同学来赞美并分别被十位同学赞美并分别分析哪些赞美是听起来舒服 那些赞美听起来不舒服 自我认可的语言 很真诚的说 做事最重要的是认真负责 做人最重要的是用心和诚实 将每一个客户都要百分百的充分的重视 因

10、为对于每一个客户而言 他的房子都是最重要的 我们要用心去感受客户的感觉 因此 我每一次的设计 第一套柜子 我都像设计自己家的一样 每一张单 我都认真用心的去跟 这样才对和起客人 也是好朋友 的信任 不能因为好朋友信任我了 而做出来的事让朋友不放心 那样的事 我无论如何是做来出来的 咱们都是好朋友了 你就可以完全放心我这位朋友做事的风格 说了也没有用 做了你就知道了 作业 写一段赞美自己的话 背下来 破冰方法四 麻烦的伴购者 伴购者虽然不具有购买决定权 但具有购买的否定权 其否定的语言对顾影响非常大观察分析角色判断事前预防 眉来眼去721善意原则巧用关系 反客为主轻描淡写到旁敲侧击到针锋相对 破

11、冰方法五 从客户最关心的事 装修 谈起 说顾客喜欢听的 而不是我们喜欢说的 1 预防针原则 增强顾客免疫力 2 以其人之道还至其人之身 3 卖什么说什么重要 重新定位顾客装修心智 共产党好 中西白色情人节 圣诞节为什么水电重要 4 如何卖电器 三百万的卫生巾 破冰六 最佳切入时机创造良好沟通局面 当顾客拉着橱柜门或者抚摸台面或者拉抽屉时 当顾客注视某一款橱柜样板时间后 把头抬起来时 当顾客在某款橱柜样板前停下脚步时 当顾客寻求导购员帮助或者询问价格时 总结 破冰有多少种方法你认为哪些最有用你认为哪些你不会用你决定回去后怎么用什么时候改善 复制成交第三步无讲解不提问 明确客户需求的最好方法就是提

12、问有什么可以帮到你吗你是要看 或者买 吗你是要什么样的衣柜门或者台面呢 还有什么问题吗 这个方法流失了不少客户 拒绝报价 进门就问价的心理原因 大多情况下购买力一般 对价格比较敏感 根据价格确定是否继续了解下去 想了解自已家产品的预算报价习惯而已已经确定了其它品牌 来比价格 如果价格和准品牌差不多 就去准品牌那里定 为什么要拒绝报价 客人以价格为中心 而我们以价值为中心没有价值塑造的报价是赶走客人的杀手锏案例 购买MP4的启示各家预算所包含的内容和材质不同 而客人是分不清的不了解客人需求报价是成交失败的催化剂苹果是酸的还是甜的 案例 皮阿诺橱柜马礼斌的看法 拒绝报价的方法 解释法直进主题法设计

13、法 定制法 提问法 顺势引导 客人看什么我们讲什么 客人摸什么 我们演示什么火车出站 走进误区坟地三个大男人如何将一头驴弄进驴圈现实发现 客人跟着我们走来走去时 成交率很高 那么如何让客人跟着我们走来走去呢 不同类型 区别对待 不同类型客户引导方式不同 客户分类 人们的购买习惯由职业习惯所决定 只有了解不同的职业特性 方能对症下药 按性别分男人女人按职业分为 教师 医生 公务员 政届人士 商人 同理战术 同理心 你们价格真贵你们的样板真难看别人都送拉兰 就你们不送别人有代言人你们没有爱迪生的宽容之心 谁是上帝 同理心与赞美顾客 先生 你这个问题问的非常专业 小姐 你这个问题问的很好 先生 你对

14、橱柜还真的很在行 每个问题都问的很内行先生 我非常的认同你的观点先生 就像你所说的一样小姐 我理解你的想法 将心比心 我也能够体会到 报价和定价的形式 单元柜和延米延米分为上中下延米和上下延米注意 相比而言 单元柜更合理 但不易操作 如果不是领袖品牌尽量避勉使用延米计价 将台面分开报价更合理 因为在价格比例中台面占了很大的比重 并且台面本身的价差也比较大 这是一种趋势 定价的技巧 地柜的价格尽量高 吊柜的价格尽量低 全面讲解 客人购买橱柜的需求是很明显的 无非以下几种美观品牌实惠实用耐用环保售后虚容心 整理需求各行业有各行业的明显需求 空穴来风 欧洲标准德国2009年厨柜节上的一等奖作品全国有

15、四百七十多家加盟店年出口十二万套橱柜到世界二十多个国家明年十月有望在中国上市中国建设部评为2009家具类出口标兵企业人有多大胆地有多高产 不怕做不到 就怕想不到以经济建设为中心 就是给经济建设开绿灯 产品的介绍方式 卖点心而非卖面条每一个卖点的解绍顺序介绍产品时的价值塑造 两套小样柜的制任 把好处说透 把坏处说够演示和体验 工具应用 善用比喻及联系 杜比音响 声音的洗衣机淳于髡出使楚国我主万岁 当年微臣随驾扫荡芦州府 打破罐州城 跑了汤元帅 拿住豆将军 红孩儿当关 多亏菜将军退订金的比喻订金换五金无商不尖正版和盗版衣服风格比联系样板风格 衣服品牌确定产品品牌的使用感受汽车的配置联系五金的配置

16、工具使用 1网站2已有成交资料的整理3宣传单页4宣传手册5防伪标识6各种证书7公司活动8广告推广 照片 9进出口凭证10效果图11收据凭证12顾客满意度调查薄13问题照片14订单流程一览表15公司广告资料 水杯 伞 围裙 电器报纸资料 将手放到头顶上从来没有三天不开单 如何创造卖点 如何创造卖点汽车烤漆原子笔名字的来历某奶粉的广告 IQ EQ某汽车的广告 仿生学纳米某牛奶制品广告 100万个冠益菌 宝贵的一线 多去安装工地多使用橱柜去做售后与使用者交流反思你与使用者交流后得到的灵感 影子传说找到自己的优势 一个人看到阳光面就看不到阴暗面一个事物有优点 就有缺点 嫁个有钱人 信号强弱 抗生素 中西药 将缺点当特点 将特点当卖点 甲壳虫汽车 进口车的缺点 椅子的优缺点秀才做梦的故事 案例 品牌如是说 广告说明实力 历史久 代言人 品牌可靠非品牌如是说广告增加价格历史久设备沉旧 小沈阳的酷熊 刘谦的开瑞微车 陈建彬的骨质增生一贴灵品牌可靠 三鹿奶粉 丰田汽车 麦当劳的苏丹红反思 相对你的品牌环境 哪些是你的强势 那些是劣势 如何将劣势成为强势 影子传说与定义消费观念 隔壁家 别家的产品和你差