2010分公司班子述职汇报

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1、2010年年度述职汇报 机机 构 构 汇报人 汇报人 目 录 2010年年度工作回顾 1 2011年年度工作思考 2 p主要KPI达成情况 p关键工作计划达成情况 p分公司 或分管系列 的文化建设情况 p三 四级机构建设情况 p检视主要存在的问题 2010年年度工作回顾 一 内蒙古整体银保行业数据 1 10月 截至2010年10月行业协会报表数据显示阳光人寿内蒙古分公司银保规模保费 全区排名第八 期缴新单保费排名第七 2010年全区10月累计规 模保费排名 地区公 司 保费收入 排名 保费合计 其中 新单保费 趸缴保费期缴保费 全区 中国人寿70578 05 52891 28 11334 49

2、 1 人保寿险62351 69 61727 63 624 06 2 新华人寿52243 47 15168 60 21360 96 3 泰康人寿17605 38 14493 10 3112 28 4 太平洋寿 险 10434 84 154 14 6578 90 5 太平人寿9807 12 5019 90 2287 14 6 华夏人寿8328 66 3971 00 4357 66 7 阳光人寿7069 98 5176 10 1042 84 8 人保健康6001 38 5965 83 35 55 9 平安寿险5649 00 4684 17 964 83 10 合众人寿4357 60 3309 21

3、759 20 11 民生人寿29 90 17 00 12 90 12 小 计254457 06 172577 96 52470 81 2010年全区10月累计期缴保费排名 地区公 司期缴保费排名 全区 新华人寿21360 96 1 中国人寿11334 49 2 太平洋寿险6578 90 3 华夏人寿4357 66 4 泰康人寿3112 28 5 太平人寿2287 14 6 阳光人寿1042 84 7 合众人寿759 20 8 平安寿险964 83 9 人保寿险624 06 10 小 计52470 81 主要KPI达成情况 二 趸交规模 期缴标保业务月度发展趋势以及计划达成率 经过对人员 渠道的

4、进一步进行整合 随着机构人员的逐步到位和渠道的 陆续介入 自7月开始业务达成状况开始逐渐启稳 月份 趸趸交期缴缴 计计划实际实际 月达成 率 计计划实际实际 月达成 率 1月 857 0 100 4 11 7 80 0 37 3 46 6 2月 1200 0 60 2 5 0 70 0 41 3 59 1 3月 1543 0 594 2 38 5 79 0 46 7 59 1 4月 1371 0 674 0 49 2 130 0 29 5 22 7 5月 1029 0 1410 6 137 1 140 0 39 8 28 4 6月 500 0 1227 9 245 6 150 0 21 3 1

5、4 2 7月 500 0 43 2 8 6 180 0 63 2 35 1 8月 1300 0 290 8 22 4 200 0 63 9 31 9 9月 1300 0 338 5 26 0 240 0 71 1 29 6 10月 1300 0 350 9 27 0 250 0 175 0 70 0 11月 1300 0 255 1 19 6 250 0 123 5 49 4 主要KPI达成情况 三 三级机构业务1 11月月度发展趋势 贡献度 期缴 从6月起 内蒙古分公司开始着 手对现有各机构进行人员调整 渠道 开拓及内容丰富的内部培训 以本部 为试点 从发展趋势上来看 本部从 6月起期缴平台

6、开始逐步攀升 下一 步会继续对其他三家机构做跟进 呼市本部仍然是保费的主要贡 献者 从行业数据来看 包头的实 力与本部不相伯仲 因此包头中支 具有良好的成长性 主要KPI达成情况 三 三级机构业务1 11月月度发展趋势 贡献度 趸交 在趸交推动上 逐步逐步扭转了 靠整体推动来提升保费平台的思想 开始进入常态推动 由于销售人员考 核压力和同业在趸交上的恶性竞争 因此7月以后内蒙古分公司的销售比较 侧重于期缴 通过几轮专项推动 包头的趸 交保费占据了内蒙古分公司的半壁 江山 证明了包头地区的不俗实力 主要KPI达成情况 四 主要渠道业务月度发展趋势 业务占比 期缴 一直以来 工行 农行为阳光的主力

7、渠道 随着8月份招行 建行的启动 它们的保 费贡献度逐渐增大 而由于人员调整农行占比在10月以后下降明显 是整体提升保费平台 的突破口 11月份中行也开始有保费产出 相信2011年业务会有很大的突破 主要KPI达成情况 四 主要渠道业务月度发展趋势 业务占比 趸交 邮政渠道是内蒙银保第一大渠道 尤其是在趸交保费的贡献上表现十分抢眼 但由于 我公司与邮政的邮保通尚未开通 因此进入7月份 邮政渠道已经停止与我们的代理合作 11月份开始重新启动邮政 希望可以在趸交上有大的突破 主要KPI达成情况 五 人力发展趋势 自5月末开始 内蒙古分公司开始着手对现有人力进行整合 清退的动作 与此同时开始了大规模

8、的引才行动和培养白板新人的工作 因此在人力总数上7 月以来人力有了明显提升 在9 10月尤为明显 但进入11月收到银监 90号文 件 的影响 人力扩充规模明显放缓 主要KPI达成情况 六 期缴活动人力 趸交活动人力 在大力发展人力的同时 对已经入司的人员狠抓人员活动率指标 尤其是 期缴活动率 这一点在呼市本部表现最为突出 8月份本部期缴活动率达到 93 88 在9月份随着增员动作的开展 新进人员大量增加 导致人员活动率下 降 但活动人力数呈现逐步上升的态势 期缴 趸交 主要KPI达成情况 关键工作计划达成情况 2010年6月份正式接手内蒙银保 经过对当时整个内蒙银保内 外 部现状分析 制定了如

9、下重点工作举措 旨在对内建队伍 对外树品 牌 进一步提升内蒙阳光银保的综合竞争力和市场口碑 对内 人员架构的重新搭建 规章制度的建立 完善 培训体系的搭建 业务节奏的确立 督导体系的搭建 对外 渠道维护 开拓 市场地位的提升 对外培训的开展 关键工作计划达成情况 一 人员架构的重新搭建 内勤 分公司 银保部经理 销售支持室 室主任1人 培训室 负责人1人 综合内勤 人管岗 1人 业务 单证管理岗 1人 培训岗 1人 三级机构 分管总 负责人 综合内勤 培训岗 1 2人 引进一名分公司培训负责人 在包头 巴盟 赤峰 通辽引进4名三仅仅够银保 分管总 或负责人 在通辽引进一名培训岗 并且考虑到本部

10、及个三级机构培训 督导岗人力缺失 所以各三级机构引进一名培训 督导岗 挂客户经理职级 关键工作计划达成情况 一 人员架构的重新搭建 外勤 经过几个月的销售团队的 整合 在引进本部总监一名 渠道经理7名 同业区域主管 客户经理50人 招聘 培训 白板客户经理70余人 外勤人 力由6月初60人到现在的135人 现在全区5个机构 含本 部 销售架构基本搭建成功 外勤管理 辅导架构明晰 渠道经理 区域主管区域主管 客户经理 客户经理 客户经理 关键工作计划达成情况 二 规章制度的建立 完善 早 夕会经营制度 销售管理人员例会制度 各层级岗位职责 考勤管理制度 机构工作计划上报制度 入司 离司流程 通过

11、一系列制度的调整 修订 进一步规范销售团队的日常行为 明确操作流程 建立团队长的管理威信 关键工作计划达成情况 三 培训体系的搭建 着手建设兼职讲师队伍 绩优人员巡讲 形成了代理人考试辅导 新人岗前培训 衔接培训 转正培训 的制式训练流程 四期 锻造卓越培训班 以MOT课程为基础 结合队伍 市场实际情况进行销售技能提升培训 打造 阳光财富 专职销售队伍 关键工作计划达成情况 四 业务节奏的确立 关键工作计划达成情况 期交活动 率100 期交3万 期交8件 第一周 全员出单 活动率100 第二周 一万三件 期交人人达1万 第三周 达成八件 期交人人达8件 第四周 全面冲刺 保证达成 明确督导任务

12、 配备督导人员 周例会制式化 短信平台 成功搭建 l配备专 兼督导人员 负责业务的追踪 督导 和业务政策和推动方案的落实 对经营单位的 问题进行分析诊断 提出改进措施 l每周一次业绩追踪夕会 一次专题讲解夕会及一 次渠道自行组织的夕会形成制式化 对业务进度 人员队伍发展 渠道发展 市场及行业发展 业务 品质等方面全方位的深入透彻分析 及时追踪督导 l短信平台成为银保内部业务推动的有效工具 能 够及时播报业务进度信息 宣导政策 表彰先进 鼓舞士气 l每周六渠道经理例会 统一经营思路 五 督导体系的搭建 l每月一次机构负责人例会 了解机构情况统一经 营口径 关键工作计划达成情况 关键工作计划达成情

13、况 一 渠道维护 开拓 关键工作计划达成情况 渠道动作成果 工行 1 分行 各支行的拜访 2 制定各层级推动方案 3 组织各支行层级的公 司 产品培训 1 抢占部分优质网点 2 赢得网点的认可和支持 农行 1 抢占部分优质网点 2 本部 赤峰争取到部分独家代理的网点 3 赢得网点的认可和支持 中行 1 顺利签订分对分协议 2 本部顺利启动2个支行 3 11月顺利产生业务 建行 1 顺利签订分对分协议 2 开发分对分银保通系统 3 本部 包头 巴盟 赤峰 通辽顺利介入渠道 4 8月顺利产生业务 邮政银行 1 积极处理前期遗留问题 赢得渠道认可 2 成功开通邮保通系统 3 提交分对分推动预案 招行

14、 1 8月以后保费规模占到招行同期产生保费的80 以上 2 经营模式得到渠道的高度认可 朝阳计划 3 已经联手开展跨年度合作方案的推动 浦发 1 全区跨年度合作项目已经实施 2 财富论坛 得到认可 并在积极运作当中 二 市场地位的提升 累计规模保费份额 关键工作计划达成情况 5月10月 分公司 本部 包头 巴盟 赤峰 2 45 2 45 4 68 4 68 4 47 4 47 9 2 9 2 0 01 0 01 2 78 2 78 5 65 5 65 4 97 4 97 5 65 5 65 0 45 0 45 二 市场地位的提升 累计期缴规模排名 关键工作计划达成情况 5月10月 分公司 本部

15、 包头 巴盟 赤峰 第九第九 第七第七 第九第九 第三第三 第八第八 第七第七 第六第六 第八第八 第三第三 第七第七 三 对外培训的开展 关键工作计划达成情况 渠道培训项目 工行 1 支行培训 6次 2 网点培训 若干 农行 1 支行产品培训 5次 2 支行启动培训 4次 3 网点培训 若干 中行 1 支行启动 产品培训 4次 2 网点培训 若干 建行 1 网点轮训 若干 2 分行产品培训 2次 3 递送合作建议书2份 邮政银行 1 方案兑现表彰会 1次 2 网点产品培训 若干 招行 1 合作项目启动拓展培训 3次 2 方案兑现表彰会 1次 3 网点轮训 若干 浦发 1 合作项目启动拓展培训

16、 1次 2 财富论坛 预演 1次 3 网点轮训 5次 一 丰富多彩的团队活动 银保系列的文化建设情况 二 公司文化的集中学习 银保系列的文化建设情况 三 公司文化氛围的营造 银保系列的文化建设情况 职场照片 整改弱体三级机构两家 巴盟 赤峰 新开一家三级机构 通辽 业务范围覆盖部分旗县地区 鄂尔多斯 土左 清水河 和林 三 四级机构建设情况 一 基础管理薄弱 基本技能欠缺 1 由于是二次启动机构 内外勤来自不同的同业公司 经验和技能 不同 处于文化整合阶段 管理难度较大 2 对于客户经理队伍的基础管理不够扎实 前期人员纪律性 执行 能力较差 虽然有相关制度的约束 但执行效果欠佳 3 区域主管大多为同业引进的绩优客户经理 在管理 辅导上缺乏 经验 渠道经理在渠道维护 绩优人员引进上技能还有待提高 机构负 责人需要时间来适应公司的相关制度及流程 因此前期内部调整时间较 长 检视主要存在的问题 二 KPI指标分析 追踪体系不完善 1 没有系统的活动率追踪体系 不能有效的提高队伍活动率 2 缺乏对团队活动量的管理体系 不能做到有效 有辅导的追 踪督导 3 KPI指标分析过于粗放 缺乏系统性和指