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1、商务活动邀约 人们去旅游是渴望看到风景 情人赴约是渴望见到想见的人 那么 销售邀约 你要让对方产生 什么样的渴望呢 课程内容 第一节 成功邀约来自于好的名单 第二节 邀约的目的和邀约的心态 第三节 邀约的技巧 第四节 邀约对象的分类及对策 第五节 电话邀约 第六节 邀约的话术 第七节 如何减少邀约的拒绝 成功邀约来自于好的名单 列好名单是邀约成功的基础 你的名 单 列得有多好 你的邀约就会有多成功 假如你的名单是一箩筐苹果 在这一箩筐 苹果里有青苹果 红苹果 烂苹果 如果 你邀约前不对其进行筛选 那你邀约的结 果将是很不乐观很不成功的 我们应该尽 量选出红苹果 第一步 列名单 你可以在笔记本上
2、写出60 70个人名 来 这应该没有问题 一开始你可能会说 我谁也不认识 或只认识几个人 实际 上每个人至少能写出60 70个人名 这是一 个常数 你不可能做不到 列不出名单 如果你每列出一个名单 就给你100元 你能列出多少个来 你想给 孩子隆重庆祝一下生日 你会邀请多少亲 朋友好友过来 第二步 分析名单 分析名单就是筛选苹果 给苹果分类 我 们有4个标准来筛选首先要邀请的人 第一是乐观的人 第二是拥有自己生意的人 专业人士和 受过中高等教育的人 第三受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人 第四是对自己的经济现状不满足 渴望赚 钱的人 名单 标准 张XX李XX王XX范XX赵XX马XX 第一 种人 第
3、二 种人 第三 种人 第四 种人 第一是乐观的人 第二是拥有自己生意的人 专业人士和受过中高等教育的人 第三是受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人 第四是对自己的经济现状不满足 渴望赚钱的人 附表1 名单分析表 列好名单后我们千万不要先预下结论 预先下结 论是这个生意里最昂贵的错误 列好名单后跟你的业 务指导分析名单 根据附表1 名单分析表 将我们 所列名单的人与四个标准对比 有的人有4个星 有 的人有3个星 有的人有1个星 这时我们就可以从4 个星 3个星的人中开始邀约 尽量选择最好的邀约 方式 即适合邀约对象 也适合你的邀约方式 我们可以邀约任何人 但我们只邀约合格的人 这样我们的生意才会快速发
4、展起来 我们应该寻找那 些有领导才能的带头人 邀约的目的 要明确我们邀约的目的仅仅是订一次约会 而不是成交 在邀约电话中 不要试图解释什么 解释你在做什么 解释这个生意是怎么回事 不要陷入这种情况 这是画蛇添足 在电话邀约 时 要给潜在顾客留有一些悬念和想像的空间 新的直销员常犯的错误是生怕顾客不了解 生 怕顾客不来 所以给顾客的资料太多 再次提醒 邀约的目的是确定一个时间 地点 聚会 并非成交 邀约的心态 销售是情绪的转移 信心的传递 邀约也一样 你有一个什么样的邀约心态 就会传递给邀约对象什 么样的心态 你的语气和态度会从电话上传递给对方 顾客可以通过你打电话时的语言 语气 语调揣想 出你
5、是以什么样的心态打电话的 所以 邀约对象时 不在于你说了些什么 而在于你怎么说 用什么心态 说 因此 你不仅要在技巧上下功夫 更需要在心态 上下功夫 很多人邀约尤其是电话邀约时 总以为接听电话 的对方看不到自己 也不知道自己在想什么 往往忽 略对方会通过电话感受到自己的心态 语气 语调 顾客就是通过这些揣测出我们的心思的 所以 要注意你邀约时的心态 良好的邀约心态是 1 相信自己能邀约成功 如果你自己都不相信 那别人如何会相信你 人们总是会跟随 那些有目标 不断追求目标的人的 2 相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方 心里始终想到的是自己是将最好的健康产品和一个很好的事业 机会介绍给对方 他们
6、必能从中获得很多 3 要有自信 人们总会相信有自信心的人 如果你没有信心 别人是无法相信你的 因为你的自信感染了 对方 对方也就会变得自信 因为你有自信 也就值得对方相信 4 要有热情 要有兴奋度 热情表示你心态健康 思想积极 有热情的人能带给别人更多 的信赖感 能建立更好的人际关系 热情很容易做到 只要说话 声音大一点 节奏快一点就行了 邀约的技巧 1 好奇式邀约 让邀约对象产生好奇心和兴趣 带着清新的心情参加 产品的介绍和直销计划 话术 A 对于一个不需要多大投资 就可以像麦当劳 肯德基一样开设属 于自己的连锁店铺 您有兴趣了解一下吗 B XX 我想问您一个问题 您有没有兴趣在您现在的工资
7、之外 再赚一些钱 C XX 您对您现在的处境满意吗 有没有想过找其他的赚钱机会 D 我有一个朋友从以前的一名不文到现在的生活富足 变化真大 后来我知道他从事着一种特许经营的行业 他们在全国都有分销点 昨天他说他还需要一些人才 问我是否认识一些有能力的人 我 觉得您很优秀 于是就推荐了您 我觉得这个生意有利可图 而且 潜力大 我想去看一下 要不您和我一起看一下 到底是什么生意 有这么大吸引力 E 老实说 即使您今天能来参加我们的家庭聚会 我也不能保证您是 否适合做直销以及我们的公司是否愿意接受您 不过您来感受一下 喝喝茶 聊聊天 总是好的 2 预先框视邀约 就是预先给对方一个新的框视 因为任何事
8、物都具 有两面性 你给对方框视事物的一面 对方就会看到这一面并认同这 一面 话术 A 是这样的 我的一个朋友最近从外地过来 准备在这里拓展市场 需要找一些人合作 他找到了我 问我认不认识一些值得信任的朋 友 我说您就是一个 您是我认为值得信任的朋友 我想您会喜欢这 个事业 因为我也深深被这个事业感动了 今天晚上7点半您到我家 来 我带您去了解一下 有兴趣当然好 没有兴趣我觉得也无所谓 您就当是多认识几个朋友 多了解一些东西 没问题吧 B 据我所知 您对您目前的工作和收入都不是很满意 我想问一个问题 您是否有兴趣了解一些比如说多增加收入的方式或者机会呢 当然 想 但要看是什么了 我还想问一下 您
9、想它是个什么样的机会 什 么样增加收入的方式呢 我不敢说它就是您100 感兴趣的机会 但我 至少可以说它与您的这个兴趣有很大关系 3 高姿态式邀约 邀约别人参加直销是给人机会 给人好处 根本就不需 要去求人 一旦求人你身价就低了 身价降低就更难以邀约成功 话术 A 我们的事业很成功 目前正在扩大规模 我们正在寻找一些希望通 过自己的事业带来源源不断收入的人物 我们的寻找是有选择的 所以 希望您能明白我不能对您做任何保证 现在也不适合作决定我们彼此是 否能合作 我今天晚上只有30分钟 但我会说明我要说的 到时如果我 俩的感觉都不错的话 我会建议您去参加一个私人的培训会以便了解更 多的东西 您觉得
10、呢 B 最容易让您理解的方法就是拿连锁经营来举例 您可能已 经熟悉这类生意了 如麦当劳 肯德基等等 我们的生意的性 质和连锁店一样 也对营销和分销产品及服务感兴趣 我们通 过一群生意人在国内外建立起一个相当大的营销体系销售产品 及服务 如果您想详细了解一下的话 我们可以约个时间聊一 下 C 您好 张伟 我是周斌 好久不见 最近可好 家里人都 好吧 我有急事不能跟您讲太久电话 有件事我想跟您说一下 昨天我去参加了一个公司的个人成功创业说明会 其中说到 有一个很好的创业机会 是政府重点支持的事业 极少的投资 即可累积大量的财富 而且可操作性强 风险低 说不定您也 适合做这个生意 如果您想详细了解一
11、下的话 我们可以约个 时间聊一下 给对方一个一定要来的理由 当你站在楼上透过窗口看到街上来去匆匆的人群 时 你或许会想 他们走向何处 去干什么 为什么 要这么来去匆匆 这时 你可能会思索人们行为的原 因 因为人的行为都是有动机 有原因的 基于这样 的观点 当你希望你的潜在顾客有什么样的行为时 就需要给其一个行为的理由 理由越充分 对方的行 动力就越强 理由越真实 对方采取行动的意愿也就 越强 例如 A 您好 近来我和几个优秀的人在一起做一点属于自己的生意 因为 市场拓展得非常快 所以正在寻找一些合适的人一起合作 我特别想到 了您 是因为您给我的印象是诚实 正直 敬业 能干 有责任心 同 时 您
12、的人际关系也非常好 这样一个机会对于您来说是再合适不过了 所以我想和您约一个时间聊一聊 看看未来有没有机会一起合作 您 看周二和周四哪个时间比较方便 B 您好 我现在是南方李锦记有限公司的经销商 最近我们公司为我 们设计了一个两到五年的个人成功创业计划 这个计划让很多人对未来 充满自信 我也觉得非常好 觉得这样好的事情应该跟您说一声 所以 我想跟您约个时间 大约一个小时 我给你详细介绍下 您看今天晚上 还是明天晚上有空 如果对方问 究竟是什么事 需要投资吗 我们可以说 XX 我相 信在您面前说比在电话上说更方便 您放心 我所说的并不是掏您的腰 包 相反是帮助您寻找更多的收入 难道您不想收入多点
13、吗 您今天下 午还是晚上有空呢 邀约对象的分类及对策 1 直销领袖型人才 将公司产品与事业计划告诉客户 如果表示信 任 客户将很快成为伙伴 2 适合从事直销 告诉客户直销直销事业是专门为他设计的行销制 度 如果他有兴趣 马上介绍公司产品和制度 3 对直销工作没有任何意见 先将产品介绍给他 使用反应不错 在介绍整个直销事业给他 让他成为你的合作伙伴 4 对直销一点不了解的 直接将产品和事业计划告诉客户 运用一 些成功的例子吸引客户 一般介绍这种对象的成功率很高 前提是 你要做好跟进工作 避免他回去被人泼冷水 5 对直销很反感厌恶的 他们因为听过人们对直销的负面评价 或 是受非法传销的影响 对合法
14、的直销也持负面看法 这种人一般较 难介绍 建议和他们介绍时候 一开始不要讲事业 只分享产品 等他用出了效果再改变他对直销的态度 电话邀约适合不同渠道客户 陌生客户 缘故客户 转介绍客户 电话邀约的好处电话邀约的好处 省时 省力 省激情 给你信心 为邀约参加活动铺垫 电话沟通者的形象电话沟通者的形象 电话营销沟通时 由于 远距 离销售 具有不可见的特性 电话营 销沟通者的形象要求比面对面营销沟 通者的形象要求更加重要 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 相像 2 赞美 3 倾听 4 合一架构法 一 相一 相 像像 沟通三要素 语言 文字 7 语速 语调 38 肢体语言 55 1 肢体语言 55
15、 表情 站姿 坐姿 手势 呼吸等 1 微笑 2 坐姿要端正 2 语速 语调 38 人分三种类型 A 视觉型 特点 以眼睛感知周围的世界 到一个地方会 东张西望 说话 走路特别快 语调特别高 声音特别大肢体语言夸张 呼吸幅度较大 B 听觉型 特点 以耳朵感知周围的世界 说话走 路比较适中 语调顿挫 较动听 对声 音特别敏感 C 感觉型 特点 凭感觉 触觉来感知周围的世 界说话 走路比较慢 说话中间经常 停顿 并伴有嗯 这个 那个 的口头禅 与对方说话时经常会低头 沉思 要跟顾客相像 当顾客是视觉 型时 你马上要变成视觉型的人 当顾客是听觉型时 你马上要变成 听觉型的人 当顾客是感觉型时 你马上要
16、变成感觉型的人 应 用 二 赞二 赞 美美 定义 把某人身上所具有的优点 长处通过你 的嘴把它说出来 并且这些优点和长处也正是 对方所引以为豪的 赞美被称为语言的钻石 分直接赞美与间接赞 美 助理赞美 直接赞美 直接面对面说出对方所具有 的优点 间接赞美 当面对对方讲别人曾赞美他 的话 助理赞美 说给跟对方关系比较好 同 时也有可能会对他讲的那个人听 赞美时要注意以下几点 1 真诚 发自内心 2 要及时 及时发现 及时赞美 3 要具体 不要笼统 4 要有针对性 不落俗套 三 倾三 倾 听听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80 的时间在听 20 的时间在说 在20 的时间里又拿出80 的时间在问 问一些开放式问题 倾听时要注意 一定要认真 专心 眼睛要看着对方 做一些呼应性的动作 例微笑 点头等 四 合一架构法四 合一架构法 合一架构法 不直接反驳和批评对方 不使用 但是 就是 可是 使用 同时 三种合一架构 我很了解 同时 我很感谢 同时 我很同情 同时 如何进行成功的电话邀约如何进行成功的电话邀约 1 打足够的电话 2 知道说什么 3 知道如何说 4 遵循一个原则 成功电话邀约的
