世纪六期小组实习报告

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1、 世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组指导老师：赵策组长：曾钢组员：薄浩、徐 树杰、何涛、蒿敬恪、马闯 世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组1目 录第一章. 旗舰营销服务部简介及情况分析 第一节. 基本情况介绍第二节. 服务部状况分析第二章. 具体工作安排及实施第一节. 市场调研第二节. 工作计划第三节. 具体工作内容第三章.问题分析及改善措施第四章. 实习工作思考（后附件） 世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组2第一章.旗舰营销服务部简介及情况分析第一节.基本情况介绍南宁，毗邻粤港澳，背靠大西南，面向 东南亚，具有地处中国东盟自由贸易区中心位置的优越区位条件和我国大多数省份进入东盟最便捷通道

2、的交通条件，承担着中国对接东盟的物流中心的重要角色，是中国经济快速发展的新区域和外商投资的新热点。南宁地处亚热带，成典型亚热带海洋性气候，城市森林和绿化覆盖率近 4 成，人均公共绿地约 9 平方米，正所谓满城绿浪拥群楼；30 多个公园分布在城市的版图上，市区人均居住面积近 10 平方米，正所谓园林深处有人家；大气环境质量稳定在国家 2 级以上，在全国流经省会城市的大河里邕江是最清的一条，正所谓天蓝水碧人悠悠。全市总人口 160 万，城市人口 80 万，农村人口 80 万。旗舰服务部位于市中心鲤湾路盛源大厦九层，2003 年九月开始筹备。十二月底开业。一月人力 206 人，完成标准保费 106

3、万元；二月人力 243 人，完成标准保费 53 万元；三月人力 213 人，完成标准保费 42 万元；四月人力192 人，完成 标准保费 20 万元，前四个月平均人力 213.5 人，平均标准保费 55.25 万元，人力、保 费均占分公司近一半。目前，旗舰营销服务部有包括直辖六个营业部，其中 AD 阶 1 人，UM 阶 5 人，SS 阶 4 人，AS 阶 40 人，SA、TA 阶 156 人， 实际 在册人力 206 人，正常出勤人力 182 人，出勤率88%（包括四月份刚结束的 12 名衔接教育人 员）。第二节.服务部状况分析旗舰营销服务部经理兼业务总监是一位年轻有为、思想活跃、敢于创 世纪

4、六期组训班南宁分公司旗舰实习小组3新、组织严谨、思 维缜密的年轻干部。去年九月份，随分公司老总从泰康人寿昆明分公司来到南宁筹建营销服务部，在短短的三个月内，人力迅速增长，至 12 月底开业前夕，人力达到 200 余人，是南宁分公司筹建最成功的一个服务部。现有包括直辖在内的六个营业部，实有人力 192 人，40 位主任，从开业至今创造了诸多南宁分公司的第一：开业首月超过百万元保费；开业首季达到二百万保费平台；拥有较为成熟的团队经营哲学和理念，颇具特色的经营模式，形成了自己独特的风格。团队平均年龄 23.6 岁，90%属新人，性别比例对半，朝气蓬勃、充 满了青春气息；令行禁止，使团队的领导意志、经

5、营思路、政令宣导能够基本到位得以实现。正因为如此，也同时带来了一些问题：主管辅导能力较弱、缺乏管理经验；业务员缺乏社会阅历，主动开拓能力较弱，对保险的意义与功用缺乏较深的理解和应用；思想不稳定，缺乏坚定的信念和意志，不能正视失败，遇到困难和挫折，思想和行为波动较大。春节过后，脱落现象明显增加，人力增长速度明显过缓，加之同栋楼上四楼同业公司的竞争，在一定程度上延缓了人力和业绩的增长速度。尤其是进入四月份，前期的不足，更加暴露无疑，使团队的经营在整体上进入了瓶颈。组织架构分析：陈强营业部：经理 1 名，高级主任 1 名，主任 5 名，业务员 29 名；潘波营业部：经理 1 名，高级主任 1 名，主

6、任 3 名，业务员 14 名；霍崇波直辖部：总监 1 名，高级主任 1 名，主任 4 名，业务员 31 名；霍崇杰营业部：经理 1 名，主任 7 名，业务员 26 名；石猛营业部：经理 1 名，高级主任 1 名，主任 3 名，业务员 33 名；黄德振营业部：经理 1 名，主任 2 名，业务员 22 名； 世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组4第二章.具体工作计划及实施第一节.市场调查我们四月五日来到南宁市，第一印象是绿树成荫、满眼绿色，市民生活节奏较慢，生活要求不高，较容易满足。市内大中型企业较少，以自然经济为主，经济 相对较为落后，但由于是自治区首府，是整个广西政治、经济、文化中心，在大的经

7、济环境影响下，城市改造、经济贸易、对外联系正在逐步兴起，到 处可以看到欣欣向荣、蓬勃生机。根据营销部安排及旗舰营销服务部的具体情况,我们决定用 4 月 6 日至 4 月 8 日三天时间进行市场调研。具体安排是：上午正常参加早会、二次早会，与总监 、经理、主管、业务人员沟通交流，了解情况；下午从二点开始，进行市场调研。我们仅用了三天的时间，搜集了 180 个市调名单。我们六位小组成员对这 180 个名单进行了收入统计。下表为市场调研统计表：收 入 500 元以下 1000 元-1500 元 1500 元以上 人 数 51 100 29市场分析：为了了解南宁市的收入水平，我们在人口稠密区进行现场调

8、查，居民收入从 500 元1200 元不等。南宁市的平均工资为 413 元-620 元之间 。从中不难 看出，南宁市收入相对较低。在 调查 的 180 人当中，收入最高为中层以上管理人员，月均收入 1500 元左右，职工平均收入 500800 元 世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组5不等。在本次调查的 180 人中， 89 人了解过“保险”，其中已投保人数只有29 人，听说过 泰康人寿的有 51 人。这说明，南宁市场还是一个较初级的寿险市场！ 第二节 工作计划通过三天的市场调研和部门情况的了解，经营销部介绍情况，与营业部经理、主任和业务人员进行沟通交流，根据今年以来的业绩报表分析，我们对旗舰

9、营销服务部目前的状况有了一个初步的印象：1. 目前南宁市的总体经济实力与其他省份的首府相比还比较弱，但其独特的地理位置和发展前景受到了诸多同业公司的青睐。与旗舰营销服务部同处一楼的中国人寿就占有四层、五层的有利位置，并且由于成立时间久，管理技术、 专业技能，人脉关系、年 龄结构、组织架构、保 费平台等明显优于旗舰营销服务部。对于旗舰团队的组织发展、业绩提升构成了较大的威胁。2. 部分主管由于管理技能、销售技能及增员能力欠佳，心态浮躁，影响了团队的氛围和组织的发展；业务人员心态不整，造成了整个营销服务部有一种懒惰、消极、希望、期待的复杂心态，向心力和凝聚力大不如前。基于上述原因，我们决定在正常开

10、展工作的同时，把工作重点定在“ 加强管理、稳 定团队、提升技能、 调整心态” 上。我 们的具体工作思路如下：1. 以身作则，率先垂范：我们每天坚持提前半小时到达职场，着职业装上下班，严格按照职业经理人的标准要求自己，树立良好的职业形象。2. 融入团队，潜移默化：通过我们大量沟通，用最短时间取得了处经理、主管和业务员的认同和信任。为以后开展的一切工作奠定了基础。为了了 世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组6解业务员的思想状况，我们有针对地、有目的地、有步骤地与业务员进行了广泛沟通，及时发现业务员销售、增员等业务方面的不足。3. 抓住重点，迅速突破：我们首先从早会入手，开拓思路，创新和提升早会经营

11、模式、质量和内容，提高早会的知识性、趣味性、参与性，以吸引更多业务员参加。策划和组织好每一次专业化衔接训练课程，拉动和振奋营销服务部士气，提高业务员实战技能，达到提高拜访量和提升业绩的目的。后期，帮助营销服务部制定出规范化的管理流程，以便于今后的管理。第三节.具体工作内容1. 基础管理：a. 早、夕会经营：根据旗舰营销服务部的早、夕会历史操作习惯和实际情况，我们将早、夕会的召开时间以制式性确定下来，周一至周六早会，周一、三、五夕会，每日早会内容我们都精心准备、提前演练、及时总结、及时修正，取得了良好的效果。 （附：早、夕会流程及行事历）b. 差勤管理：重申分公司及营销服务部有关差勤管理制度，并

12、严格执行。每天统计、张榜公布未出勤，对未出勤人员电话追踪及时沟通，并对情况详细记录，及时上报营业部经理，对于未出勤情况进行家访。 （附：差勤管理制度）c. 活动管理：我们要求业务人员每日填写拜访计划表、工作日志，制作管理追踪报表，通过强有力的追踪手段，落实业务员每日活动量，并形成良好的拜访习惯。具体要求为： 世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组7第一阶段：4 月 6 日15 日，每天 10 访，共计 100 访；第二阶段：4 月 16 日24 日，每日 6 访，共计 48 访；第三阶段：4 月 25 日30 日，每日有效 4 访，共计 48 访。白天访量不足的伙伴，晚上补齐，一周不足的，周日补

13、齐，由经理、专员、高级 主任陪同完成。通过近一个月的积累，使每位伙伴的有效客户不少于 100 人。 （附：访量追踪表）d. 员工形象：重塑形象工程，每位伙伴必须着职业装进入职场，佩戴司徽，挂牌上岗。e. 职场建设：将业绩目标、责任状、考勤表、活动量追踪表、业绩统计报表等张贴于职场，并及时更新阶段性目标及口号。2. 业绩目标分配及完成情况：本月目标标准保费 70 万。第一阶段：4 月 6 日4 月 10 日目标 20 万，达成 43342 元，达成率 24%；第二阶段：4 月 11 日4 月 20 日目标 20 万，达成 60515 元，达成率30%；第三阶段：4 月 21 日4 月 30 日目

14、标 30 万，达成 55136 元，达成率18%；合计：163987 元，达成率 23%。3. 业务推动：a. 全员参加分公司四月“渡江战役” 启动大会。4 月 5 日在我们到达的 世纪六期组训班南宁分公司旗舰实习小组8当天，我们就参加了营管处的工作会议，我们在接受了任务后，与各营业部全体业务人员一道，连夜进行士气展示练习，书写挑、应战书，营造浓厚的战前动员气氛；b. 协助召开创业说明会一次。根据管理处的工作计划，4 月 6 日我们协助管理处布置职场，安装设备，演练流程，在当晚举办了一场别开生面的创业说明会，为今后的此类活动积累了经验。 c. 协助召开庆生会三次。为了宣传“爱家之约” ，增加与

15、客户的联系，根据营管处的安排，我们利用业务员的生日，有目的的协助召开了 3次生日庆祝会达到了增员、客户联谊、增加凝聚力的多重目的；d. 客户联谊会。为了大力宣传分公司的“爱家行动” ，用实际行动感谢广大客户对我公司的支持和厚爱，在分公司的大力支持下，在管理处的统一安排部署下，在所有伙伴们的共同努力下，成功地举办了一次客户联谊会，现场签单 17 余万元，极大地鼓舞了伙伴们的斗志，树立了对行业的信心，同时也对本月的业绩提升起到了极大的推动作用。 （附：联谊会流程及实施细则）e. 目标市场开拓。为切实帮助伙伴们开拓目标市场，增加市场实战经验，熟练掌握专业销售技能，并能够长期稳定地对目标市场进行经营性开拓，我们在管理处的领导、支持下，对全市的医院、学校、企事业等效益较好的单位进行了调研和划分，将营业部分级、分层、分片、分血缘，按性 别搭配分