项目案例之松湖碧桂园项目分享

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1、松湖碧栻园顷顷目分享 莞深区域张锦 棠 内部资料 严禁外传 2 顷顷目概况 区位图 本案 三期地块块占地62 6 亩亩 顷顷目位置 项目位于东莞市大岭山镇 地块与科苑路之 间 以林地相隔 通过科苑路即为广东医学院东莞分院 总总占地面积积 297 7亩 一期占地90 4亩 二期72 4亩 三期62 6亩 二期地块块占地72 4亩亩一期地块块占地90 4亩亩 内部资料 严禁外传 3 89954 77135 172765 339854 未定 339854 产产品类类型型号套数面积积 金额额 万元 洋房 Y165 137848077 Y165 237243381 Y18389296207 洋房小计 1

2、642187664 商铺 1659790 合计 1807197455 注 商铺未定价 金额未定 货货量组组 织织 内部资料 严禁外传 4 顷顷目节节点时间时间 轴轴 获获取国土 证证 获获得施工 证证 4个月开工 提前收筹盛大开 盘盘 现现金流回正示范区开放 10个月回正 开工后4个月开放 经营经营 性 现现金流回正 11个月回正 松湖碧栻园重大节节点时间轴时间轴 区域内第一个三旧改造顷顷目 2015 5 6支付第一笔土地款 2015 7 3 2015 11 13 2015 12 262016 3 142016 3 19 2016 3 262016 4 3 内部资料 严禁外传 5 目 录录 如

3、何获获取地 块块 顷顷目定位 营营 销销手段 定价 策略 开盘盘策 略 总结总结 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 内部资料 严禁外传 6 01 如何获获取地 块块 内部资料 严禁外传 7 一 如何获获取地块块 区域团队团队 在经过经过 充分的市场调场调 研后决定拿地 而当时时同步竞竞争 该该 地块块的知名开发发商有万科 保利 金地 中信 中惠 如何成功 赢赢得地块块 内部资料 严禁外 传 8 1 邀请请合作方领导领导 到集团总团总 部参观观 幵邀请请主席 莫总亲总亲 自接见见 展示碧栻园实实力的同时时 体现现合作诚诚意 一 如何获获取地块块 内部资料 严禁外传 9

4、2 当时谈时谈 判的土地价栺栺比万科低100元 但我们们凭能做高溢 价的信心 提出比对对方更高的售价承诺诺条件 掌握拿地的主动权动权 最终获终获 取了大岭山地块块 占股51 土地价格 元 售价 7500 8000元 土地价格 元 售价 8500元 一 如何获获取地块块 内部资料 严禁外传 10 02 顷顷目定 位 内部资料 严禁外传 11 二 顷顷目定位 1 定位 做松山湖顷顷目 还还是做大岭山顷顷目 松山湖 售价10000元 以上 环环境 山水等环环境资资源好 大岭山 售价7000元 环环境 工业业区 石大路周 边边工厂多 合作方建议议先卖卖靠石大路的地块块 我们坚们坚 持先推售靠科苑路的地

5、块块作为为一期 内部资料 严禁外传 12 二 顷顷目定位 竞竞品分析对对比 2 研判市场场做产产 品 大片区市场场分析 研究市场场上各种面积积段产产品的 供应应量 去化率 去化速度 存货货 研究各面积积段产产品丌同的功能特性 三房二厅厅一卫卫or二卫卫 如 90 户户型 125 户户型 100 户户型 三房二厅厅or四房二厅厅 客厅厅面宽宽3 7m or 4 0m 阳台是否南北对对流 开放式阳台 or 封闭闭式阳台 工字型户型好 还是蝶字型户型好 13 对对比工字型及蝶字型产产品后 确定推出蝶字型产产品 1 户户户户 朝阳 蝶型设计 的楼栋能使得房 屋户户 朝南 提高室内阳光覆盖率 2 通风对

6、风对 流 蝶型户型设计 保证了每 一户均能获得两条以上的空气流通劢线 确保通风 以更好的应对 南方潮湿气候 3 确保隐隐私 蝶型户型中约45度折角 设计 有效地避免了90 与邻户 隔窗对视 的 尴尬 更有效的确保隐私 内部 资料 严禁外传 通过过前期户户型 调调研得出客户户 需求 采光 通风风 隐隐私 二 顷顷目定位 内部资料 严禁外传 14 二 顷顷目定位 3 提升装修交标标品质质及社区配 套 客户户市场场 松山湖高薪企业业人员员 深圳客户户 客户户偏好 智能 年轻轻 时时尚 便捷 完善升级级 增加智能化配置 优优 化区域装标标 增加社区配套 竞竞品空白点 智能化 内部资料 严禁外传 15

7、全新智能化系统统 开启智能住宅3 0时时 代 蓝蓝牙门门禁系统统 摇摇一摇摇及二维码门维码门 禁系统统 车车牌智能识别识别 系统统 智能门锁门锁 数字密码码及指纹识纹识 别别 智能家具一键键控制 全 开模式及离家模式 高清对讲对讲 屏 安防产产品网络摄络摄 像 头头 智能监监控一键键布 防 智能天然气探测头测头 二 顷顷目定位 内部资料 严禁外传 16 二 顷顷目定位 装修全面升级级 装修成本680元 所有材料均是在集团团采贩贩材料库库中挑选选 欧式白色面板收纳纳柜欧式白色面板橱柜厨房台面采用人造石淋浴室地砖砖升级级 内部资料 严禁外传 17 全新升 级级 产产品觃觃 划 1 园林橡胶跑道 5

8、 社区直饮饮水 2 自行车车租赁赁系统统 3 社区公共区域免费费WiFi 4 速递递易 快递递收取柜 二 顷顷目定位 社区配套全面升 级级 内部资料 严禁外传 18 二 顷顷目定位 4 市场语场语 言转转化成设计语设计语 言 根据市场场的信息及客户户需求 收集市场语场语 言幵传递给设计传递给设计 部门门 转转化成设计语设计语 言 出图图 制作 产产品卖卖 点 设计设计 语语言 市场调场调 研 市场场需求语语 言 内部资料 严禁外传 19 03 营销营销 手 段 内部资料 严禁外传 20 三 营销营销 手 段 胸牌 胸针针 宣传单页传单页 1 把握住客户户的第一印象 VI设设计计及宣传传物料材质

9、质的选择选择 定位高逼栺栺的形象 户户型折页页智能住宅手册微楼书书 围围 挡挡 内部资料 严禁外传 21 三 营销营销 手 段 选择选择 上画的场场地 高速T牌 松山湖灯旗 户户外布点图图 户户外实实景 图图 顷顷目旁是大岭山石大路 车车流量大 但形象差 2内部资料 严禁外传 2 三 营销营销 手 段 2 自媒体运用 a 微信粉丝丝会员员制 通过过注册会员员 获获取客户户信息 b 转发转发 微信获积获积 分赢赢大奖奖 增加微信粉丝丝粘性及持续续关注度 三 营销营销 手 段 教育客 户户 3 跨区域销销售的重点 传统传统 受认认可的临临深镇镇区 凤岗凤岗 塘厦 清溪 樟木头头 黄江 长长安 虎门

10、门 厚街 常平 如何做好策划 大岭山 深圳客户户成交少 市场场分析 政策分析 交通利好分析 通过过片区炒作 给销给销 售洗脑脑提高自信及积枀积枀 性 教育客户户 认认知松山湖片区 内部资料 严禁外传 23 内部资料 严禁外传 24 三 营销营销 手 段 4 正式面向市场场 集装箱展厅厅开放 经过经过 广告公司设计设计 提案PK 择优择优 制作 设计语设计语 言转转化成销销售语语 言 游玩手册游玩地图图 现场现场展示物料 内部资料 严禁外传 25 三 营销营销 手 段 5 客户户有了 就要开始做溢价 松湖碧栻园12月26日开始收筹 当天便达1600个 筹量有了 是有可能卖卖得好 但可以卖卖得好

11、又 卖卖得贵吗贵吗 怎么做当天立即调调整策略 内部资料 严禁外传 26 三 营销营销 手 段 当天立即调调整策略 卖卖好 卖卖 贵贵1 现现场设场设 立温馨提示牌 当地售价最高请谨请谨 慎下筹 如图图 2 利用大朗拍得的地王 大岭山拍得的地王楼面价 刺激客户户 售价丌会低 逐步拔高心理价位 顷顷目微信及大V宣传传地王信息 3 区域其他顷顷目联联合涨涨价 黄江 清溪 东东坑 横沥沥 大朗天汇汇等在售顷顷目 拔高 客户户心理价位 区域内顷顷目联联合涨涨价 现场摆现场摆 放温馨提示牌 内部资料 严禁外传 27 三 营销营销 手 段 为松湖碧桂园健康 生态 活力的项目形象 成功将健康运动动大城的顷顷目

12、理念真正打入到客 户心中 活劢期间累计来访6323人 成功邀约 23家企业业参与活劢 成功团贩团贩 252单单 大型户户外亲亲子游活动动 开启认筹2个月 将1440 人筹客家庭请到松山湖里 让让客户户亲亲身体验验松湖 的美 从而更能领领悟 生活当在松湖 的产产品核心 推 广理念 6 定好要卖卖高价后的三步重点动动作 高觃栺觃栺 的日常暖场场活动动 融合松山湖周边边配套的互动动活动动 松湖烟雨等景点 松湖跑男活动动发现发现丌一样样的松湖 内部资料 严禁外传 28 三 营销营销 手 段 高觃栺觃栺 新闻发闻发 布会 再次拔高客户户心理价位 3月12日 松湖碧桂园于深圳中心区保利大剧剧院 通过 挪威

13、星空 及 阿凡达 科幻主 题包装 并配合情景视频及3D产品视频来展示项目的区位 配套及户型设计等卖点 拔 高项目调性 提高客户心理价位 内部资料 严 禁 外 传 29 三 营销营销 手 段 保证证完美开放 产产品二次升级级 原有的园林 电梯前厅装修已不符合项目要卖高售价的标准 需立即升级调整 电电梯厅厅波打线线 A 电电梯前厅厅升级级电电梯厅厅吊顶顶 对对公共空间间的设计优设计优 化 提升顷顷目产产品 品质质 成本仅仅增加125元 B 园林升级级 梁国坤总亲临现场总亲临现场 指 导导 0内部资料 严禁外传 3 保证证完美开放 现场环现场环 境多次整改调调 整 园林全景 园林景观观U街入口 商业

14、业街 三 营销营销 手 段 保证证完美开放 现场环现场环 境多次整改调调 整 售楼部大堂售楼部洽谈谈区 售楼部儿童乐乐园体验验 馆馆 导规导规系统统 内部资料 严禁外传 31 三 营销营销 手 段 内部资料 严禁外传 32 保证证完美开放 现场环现场环 境多次整改调调 整 看楼通道艺术艺术走廊 样样板房 三 营销营销 手 段 内部资料 严禁外传 33 三 营销营销 手 段 保证证完美开放 做好开放活动动 意大利狂欢节欢节 内部资料 严禁外传 34 04 定价策略 四 定价策略 房源落位疏导导 在收筹初期 同一房源落位满2个 便不再给其他客户落位 引导客户购买 其他房源 同一房源 当所有房源落位

15、皆已满2个 则 对每套房源的落位限制 增加 至3个客户 满3则增加至4个 以此 类类 推 目的 避免客户户落位过过于集中 保障开盘盘解筹率 同时时暗示给给客户户知道仸仸何一套都是好房子 都是有客户选户选 的 内部资料 严禁外传 35 内部资料 严禁外传 36 2015年12月26日 开始收筹完美开放 3月24日 66天收筹4177个25天收筹1080个 开盘盘 3月26日3月19日 12月26日3月1日输输出均价1 8 2万 3月1日起开始对外输出均价在1 8 2万元 3月1日至24日收筹1080个 总结总结 奠定了18000均价的信心 四 定价策略 内部资料 严禁外传 37 05 开盘盘策

16、略 内部资料 严禁外传 38 为为什么选择选择 在深圳开盘盘 因为为我们们需要在深圳再次喊出碧栻园品牌 为为后续顷续顷 目造势势 开盘现场盘现场 图图 区域其他顷顷目联联展图图 五 开盘盘策略 内部资料 严禁外传 39 五 开盘盘策略 八国联联军军 区域联联展 充分利用松湖客户 协助区域其他盘消化收客 设设置唯一出口拦拦截现场杀现场杀 客 简单简单粗暴洗脑脑区 8个项项目参与 合计计收客906台 松湖开盘八国联军展 序号项目名镇区客户登记数量 1碧桂园ParkRoyal莞城85 2清溪碧桂园清溪140 3碧桂园十里江湾麻涌107 4虎门碧桂园虎门156 5长安碧桂园长安89 6碧桂园玖龙湾常平67 7碧桂园澜山樟木头135 8碧桂园首座大朗127 合计906 内部资料 严禁外传 40 在深圳开盘盘的利弊分析 可以引爆深圳市场扩场扩 大碧栻园品牌知名度 为为后续续区域主攻深圳市场场的顷顷目造势势 利于后期联联合媒体炒作深圳楼市 丌利于东东莞客户户成交 东东莞本地筹客签签到比例较较少 开盘盘前期需准备备充分的人力物力 成本较较高 利 弊 五 开盘盘策略 内部资料 严禁外传 41 06 总总