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1、区县渠道执行方案初稿第一部分：重庆渤洪文化传播公司/渠道公关的背景及意义1.重庆渤洪文化传播公司/渠道背景状况分析2.重庆渤洪文化传播公司/渠道公关的主要意义第二部分：房地产公司/渠道公关部业务员设置及岗位职责1.重庆渤洪文化传播公司/渠道组织架构及人员设置2.重庆渤洪文化传播公司/设计师渠道业务员岗位职责第三部分：结识、维护房地产公司/的常用办法1. 公关的主要对象及对象分类2.结识公关对象的主要方法3.维护公关对象的主要方法第四部分：重庆渤洪文化传播公司/渠道基本工作流程和常用管理表格1.重庆渤洪文化传播公司/渠道业务员基本工作流程2.重庆渤洪文化传播公司/渠道公关常用管理表格第五部分：重
2、庆渤洪文化传播公司/渠道业务员日常工作管理1.业务员绩效考核办法 2.业务员作息时间规定3. 会议/培训学习制度4.奖励/处罚第一部分：房地产公司/渠道营销公关的背景及意义1.重庆渤洪文化传播公司/渠道营销环境分析： 重庆渤洪文化传播公司/分销渠道作为一个新型销售渠道，目前在重庆市销量中已经占到50-80%的比重。 但是与上海、苏州市相比，重庆渤洪文化传播公司/渠运作的不是很成熟，对于房地产各界来说存在很大的运作空间。 目前重庆渤洪文化传播公司渠道运作的比较好的品牌有贵渤江山明珠、绿地、澳海、金科、泽胜等商品房，还有一些房地产中介公司。都是“被动营销”模式空间比较小，我们主要为“主动营销”，目
3、前有业务员抢站了一定的先机。重庆渤洪文化传播公司/渠道公关的主要意义：通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转目前由于店面终端销售不力、品牌影响力不足现象二部分：重庆渤洪文化传播公司/渠道业务员设置及岗位职责 1. 重庆渤洪文化传播公司/渠道组织架构及部门职责：执行经理 执行主管执行组长n重庆渤洪文化传播公司/渠道组织架构：n重庆渤洪文化传播公司/渠道部门职责： 通过多种途径获得信息，并建立档案； 按规定的各项公关政策进行公关； 日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制； 利用渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作； 进行客户管理，对重点目标消费人群信息进行搜集、整理建立客户档案并
4、进行进一步的跟踪拜访； 其它各项公关政策的实施。 l执行经理： 工作内容： 负责档案的管理工作 制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定部门销售目标，对目标进行分解到人，并确保达成； 管理监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用。并确保最大可能的达到目标任务。 负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作； 负责部门的具体日常管理工作； 权限： 部门人员管理监督权； 公关费用的监督和使用权； 人事任命和人事调度决定权。执行主管：主要职责： 积极拓展渠道工作； 负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；-监管与督查业务人员的动向与问题处理；-核实业务组长的每天工作做汇报给执行经理；主
5、要职责： 负责客户资源（包含二手公司/目标消费者）的开发与维护； 负责将客户资料的详细信息提交执行经理予以整理； 负责产品的推广与销售； 负责重点客户的公关策划与实施 权限：公关活动策划的建议和参与权； 产品销售政策和方案的建议权。 l执行组长：工作内容： 业务员对单个公司按每两周拜访次，每天必须拜访5个客户的频率严格进行，（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知负责人；）具体拜访内容：首先，l了解装目前手头客户的基本信息、增强客情、 l问清具体邀约时间、地点、介绍企业产品信息并推荐企业产品、赠送企业宣传资料 或礼品、告知并邀请其参加企业搞得促销及公关活动。 l并与客户
6、保持一定的联系，达到更进一步老带新推广政策认真、准确、客观、及时的填写工作报表； 准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作； 准确到位的执行公司制订的部门政策与公关方案； 了解提供的客户的详细信息并及时整理汇报； 协助执行经理开展针对目标消费人群的公关/促销活动第四部分：渠道基本工作流程和常用管理表格 1.收集或筛选信息，建立数据库。 首先搜集信息名单及联系方式并建立客户档案表。目标数量：100个；作业周期：10天，（按两人计算，每人每天5个）。 表格：客户档案表； 2.制定计划，责任到人，拜访客户 给业务员制定日工作计划表和周工作计划表，每周三天电话回访/拜访客户，每两周拜访一轮。对于目前
7、手头有客户资源的要进行重点的公关拜访。表格：业务人员工作日报表；业务员周（月）报表。 3.通过设计师获取消费者信息，进行公关 公关方式一：直接预约并登门拜访，介绍品牌及产品信息，或赠送优惠券，同时详细了解其需求针对性采取公关方案。 公关方式二：告知并邀请其参见开展的促销活动(主要是指门店促销活动)、组织参加团购竞价活动。表格一： （负责人：业务员提供信息，执行经理和执行主管整理汇总）客户数据统计表个人信息姓名年龄工作单位联系电话休息时间生日爱好几套房休息时间星期一、 星期二、 星期三、 星期四、 星期五、 星期六、 星期日客户级别A（意向很强，已经付了定金）B（看了2次以上，纠结问题答复） C
8、（看了2次以上仍然犹豫不决）D（已经买了，或者根本无意向）信任度为拜访次数周拜访客户反应情况月拜访客户反应情况激励情况反应赠送礼品情况备注：填表人：日期：表格二：业务员日（周）工作计划执行经理负责执行日（周）工作计划编号姓名地址联系方式目前客户情况备注表格三：业务人员拜访表周、日业务人员拜访表拜访时间拜访人拜访联系方式沟通问题与结果赠送礼品名客户签字备注表格四：业主信息档案表业主信息档案小区登记表姓名联系方式座机电话住址：工作单位需求面积户型楼层总价几代家庭正在看的房源是担心和顾虑的问题是跟进计划是跟进人员时间表格五：填写，作为报销和督察的凭证赠送礼品申请表目的：针对对象：赠送时间：计划赠送礼
9、品：1、2、3、礼品费用申请人审批备注表格六：免费礼品发送贵重物品发放领取礼品卡直接到单位领免费发送礼品时间物品数量姓名电话备注表格七：聚餐人员浏览表聚餐人员浏览表请客原因时间地点A类酒店餐馆B类酒店餐馆C类酒店餐馆人数费用报账人客户姓名联系方式客户关系度评估第五部分：渠道业务员日常工作管理1.业务员绩效考核办法： n前三个月采用基本工资+提成的薪酬制度 基本工资：暂定 提成额度：暂定 工资发放办法：基本工资每月末发放，提成部分下月中旬发放。（建议） n三个月采用保底工资+提成的薪酬制度 保底工资：暂定 保底任务量：每人300平米/月（例子）2.业务员作息时间规定： n业务员每月休息3天，业绩
10、突出的可酌情考虑多安排休息时间，原则上周六、周日不能休息，节假日不能休息，因为这段时间客户比较多。n因故需要请假的，需提前以书面形式向执行经理提出申请，经得执行经理批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资。 n业务人员工作时间 上班时间： 客户开发、拜访时间： 下班时间： 注:具体的时间安排,随业务需要而定。. 会议制度： 每周五下午例会，汇报上周工作，布置工作，并追踪推进速度与实施效果； 员工汇报本周工作结果与下周工作计划，提出问题，并反馈市场信息； 填写工作周、月报表，作为工作记录，并自觉接受公司监督。 每月月末例会： 对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习，对出现的问题进行及时的补救； 对上个月优秀和落后进行奖励和处罚，市场问题及时反应，统一指挥，迅速处理； 全体人员经验共享，互相学习。4.培训学习制度 时间：每月一次，安排月末具体时间可根据情况调整 参加人员：全体人员包括管理人员交流内容：该周销售业绩最好的业务员，做业务经验交流。 5. 奖励奖励设置：会议表扬，销售明星奖 会议表扬：表现良好，随时由执行经理提出表扬；6. 处罚 以下情况，将给予“批评”、“记过”、“罚款”、“降级”、“开除”等处罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，将追究法律责任：(1)上班迟到、早退、旷工 (2)工作时间休息或做与
