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1、LOADINGLOADING D G I L IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 2 Click to edit Master title style Click to edit Master subtitle style 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 中国工业品营销中国工业品营销 培训培训 咨询咨询 传播传播 出版出版 学院的领导者学院的领导者 营销咨询 营销培训 行业传媒 www C h i n a I m s c com IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 IMSC发展历程 1999年成立 2004年初进行行业细分 专注于工业品领域 2008年在香港注册工
2、业品营销研究院 中国 有限公司 2009年1月11日 成立中国工业品营销专家委员会 2009年6月底 成立 工业品营销人才素质模型 实验室 IMSC在未来三年时间内将致力打造成为第一家研究工业品行业营销领域的 国际商学院 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 IMSC 一个专注 二个卖点 三个支柱 一个专注 专注成就专业 实效提升业绩 专注工业品 营销的交叉点 二个卖点 三个支柱专家 知识库 成功案例 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 一个专注 专注工业品 营销的交叉点 快销品服务业工业品 组织管理 物流供应链 市场营销 人力资源 生产制造 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 6 专注篇
3、 专 注 成 就 专 业 核心卖点之一 专注成就专业 实效提升业绩 二个卖点 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 7 四大例证 我我 们们 为为 您您 提提 供供 八大行业 行业报告 3 2 咨询体系 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 8 一 八 六 三 二 机械制造与 机床行业 电气及工业 自动化 建筑工程 安装行业 工业原材 料行业 七 工程机械 四 暖通设备与中 央空调 五 客车行业 高技术及 IT行业 一 专注领域 八大行业 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 9 二 专注 深入行业 提炼行业报告 电线电缆企业营销突破的关键 变频器行业发展的营销策略 变压器在中国发展的营销趋势
4、 盘厂在中国发展的营销战略思考 行业报告 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 10 Level 1 Level 2 Level 3 企业市场层 因为你有这些问题 企业管理层 因为你有这些问题 企业经营层 因为你有这些问题 三 专注于工业品营销培训 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 工业品营销领袖 总裁特训营 1 卡位战略 营销战略腾飞的利剑 2 大客户战略营销 开山劈石的四大宝典 3 品牌战略与市场推广 快速推广的七种武器 4 项目性营销与团队管控 营销管控的天龙八部 5渠道模式与拓展策 略 借力打力的五种模式 3 2 工业行业营销领袖总裁班 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 五大困
5、惑 面对经济低增长时期 同质化越演越烈 价格战越来越低 我们如何制定 清晰的1 5年的营销发展战略 避开价格战 挺进我竞争领域 灰色营销是工业品行业的潜规则 许多企业老总都是超级的销售员 平时都忙的像一个鬼 一样 销售管控无法执行 营销团队无法稳定 团队士气 比较低落 如何经营销售团队与团队管控呢 项目性营销中 销售前期 轰轰烈烈 加班加点 销售中期 遥无音讯 销售后期 偃 旗息鼓 我们该如何使项目绝处逢生 柳暗花明 有效避免雷声大雨点小 提高项目的成功率 工业企业的渠道模式是直销 经销 承包模式 哪一个模式发展最快 我该如何拓展适 合的渠道 快速消费品的经销模式为什么不适合我们 又该如何 借
6、力打力 快速有效地发展壮大我们的企业呢 工业品品牌的核心卖点该如何提炼 如何与竞争对手形成差异化 有效选择卡位 借助 有效的推广策略 让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 四 专注于工业品营销咨询 市场研究与营销诊断 营销战略规划 品牌战略规划与品牌运营 渠道规划与渠道管理 营销管理体系建设 项目型销售管理模式 新产品上市推广 销售培训体系建设 大客户销售实战管理模式 IMSC咨询模块 卡位战略4E模型四级组织渠道模式市场拓展 营销战略营销管控营销组织营销模式营销策略 发现价值满足价值实现价值创造价值贡献价值 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 卡位战略四级组织
7、4E模型盈利途径市场拓展 营销战略营销组织营销管控营销模式营销推广 发现价值实现价值创造价值深化价值体现价值 工业品营销 五大体系 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 五大模块核心主题 详细内容 营销战略 卡位战略 从细分市场中 找到合适的定位 并且塑造有效地技术壁垒 让 竞争对手短时间内无法超越 从而成为细分行业的领导者 营销管控 4E模型 4E是代表了工业品的营销管理体系 是营销战略有效的执行 是 组织营销有效地体现 是营销模式有效地架构 是营销策略有效 地推广 营销组织 四级组织 工业品的组织规划 往往从营销线 产品线 行业线 项目线的 方式发展组织 而且组织出现总是以团队为原则来开展
8、的 每一 个人的绩效 管控 信息 费用需要有效地规划 营销推广 市场拓展 营销中的推与拉 市场拓展有效七种武器 九阴真经 有效利用 事半功倍 有效推广 节约成本 营销模式 盈利模式 工业品有三种模式 大客户 项目性 渠道 哪一个模式更适合 企业发展 各自的优劣势与风险是企业考量的关键 选择合适的 渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器 营销战略营销管控营销组织营销推广营销模式 工业品营销 五大体系 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 16 咨询体系 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 六脉神剑 针对终端客户的市场调研 选择我的竞争对手 竞争对手的优势分析 针对性的竞争优势提炼 细分市场的
9、五步分析法 找出竞争优势的核心支点 1 2 6 3 4 5 卡位战略的分析工具包 六脉神剑 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 第一大困惑 销售经理离职带走大量的客户资源 特别是大客户 导致公司 业务出现短暂的休克 市场出现空白地区 怎办 第二大困惑 小企业靠 英雄 但是英雄 维护的成本太高 喜欢与公司 叫板 挟太子以领诸侯 风险太高 或者老板自己掌握公司重要客户资源 但是加班加点 累得像个鬼一样的 我该如何壮大呢 第三大困惑 销售前期 轰轰烈烈 加班加点 销售中期 遥无音讯 销售 后期 偃旗息鼓 我们该如何使项目绝处逢生 柳暗花明 第四大困惑 销售与技术之间分工不明确 相互推诿 销售人员经
10、常让技术 来设计方案 但是成功率较低 技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度 基础的技术都搞不定 让自己每天在徒劳无功 销售团队沟通协调怎办 呢 企业成长之痛 八大困惑 上 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 第五大困惑 销售经理长期驻外 信息屏蔽 管理难度太大 每个月 每季 度 每半年的市场预测缺乏依据 我该如何加强管理控制呢 第六大困惑 销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定 然而 项目搞定 往往销售人员兴高采烈 技术人员偷偷流脸 项目落选 往 往销售人员相互指斥 技术人员心中郁闷 薪酬与绩效考核政策制定左 右为难 我们该如何制定 第七大困惑 有时销售周期长 新销售员一旦短时间内无
11、法达成销售业绩 心态扭曲 信心不足 成长困难 流失率惊人 我们该如何进行销售队 伍管理 第八大困惑 销售过程难以掌控 关系营销现象环生 费用支出比较严重 形成费用黑洞 我们该如何有效控制 企业成长之痛 八大困惑 下 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 20 项目性销售与管理咨询体系 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 天龙八部 项目立项 初步接触 方案设计技术交流方案确认项目评估合同谈判签约成交 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分
12、工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 项目立项深度接触技术突破1合同签订技术突破2商务突破合同执行 5 10 25 50 75 95 100 项目性销售推进流程 天龙七部 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 1 信息管理流 2 成交管控系统 3 销售管理流 4 绩效考核与薪酬 1 建立四级组织架构 2 流程管理与职能分工 3 优化流程的设计 1 营销经理的能力模型 2 运用测评工具 3 找出
13、能力模型差距 4 培训体系的规划 1 销售手册 2 经典案例 3 策略库 4 PSM软件 营销中心的 组织设计 营销中心的四大管控 营销经理的能力提升 辅助工具 第一大体系 第二大体系 第三大体系 第四大体系 四大咨询体系 项目主题 咨询内容 营销组织模块 四大咨询内容成果展示 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 品牌规划的五力模型 确定品 牌基因 创建品 牌要素 创造卡位 展示品 牌价值 品牌沟通 与传播 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 专业媒体广告 产品与品牌推广 活动 样板工程营销 事业关联营销 技术交流 公共关系营销 专业展会 品牌传播 七种武器 品牌推广的七种武器 IMSC
14、专注成就专业 实效提升业绩 工业品品牌市场 推广策略重要性排行 人员推销 公共关系 销售促进 广告 广告 销售促进 公共关系 人员推销 快消品品牌市场 推广策略重要性排行 IMSC针对工业品品牌的论点 七种武器 九阴真经 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 工业品营销的三种典型营销模式 典型行业 工业原材料 典型行业 工业原材料 印刷 包装印刷 包装 典型行业 电气自动化 典型行业 电气自动化 仪表 建材 工程承包仪表 建材 工程承包 典型行业 工程机械 典型行业 工程机械 五金 通用设备五金 通用设备 大客户 销售 项目性 销售 渠道 销售 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 28 实效
15、篇 实 效 提 升 业 绩 核心卖点之二 专注成就专业 实效提升业绩 二个卖点 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 29 四大例证 我我 们们 为为 您您 提提 供供 七大困惑 经典语言 三部曲 模块设计 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 第一困惑 关系营销是工业品行业的潜规则 第二困惑 营销是没有章法的 靠艺术 靠一线营销人员 第三困惑 突破价格战只有靠成本 第四困惑 工业品营销是不需要品牌 第五困惑 销售人员只要懂商务即可 与技术关联不大 第六困惑 工业品营销都是大客户 因为单子都比较大 第七困惑 客户服务及投诉只要简单应付 关键是拿下项目 工业品营销的七大困惑 IMSC 专注成就专
16、业 实效提升业绩 经典语言 卖产品不如卖服务 卖服务不如卖方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌不如卖标准 见人说神话 见鬼说人话 见朋友说真心话 了解现状 发现问题 激发痛苦 给予快乐 洗脚等于洗脑 喝茶等于排毒 吃饭等于种树 唱歌等于共鸣 洗澡等于成交 上层领导动动口 中层领导动动手 低层员工动动脚 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 32 流程制度化 咨询项目实施 三部曲 案例日常化 手册口袋化 表格简单化 重大案例化 典型案例化 案例制度化 项目案例化 指导 培训辅导宣传 员 工 的 好 教 练 内 部 的 培 训 师 项 目 的 辅 导 员 外 部 的 演 示 者 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 33 编写 项目型销售与管理 提交 机构 咨询项目组 二零零捌年八月十日 模块设计 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 34 工业品营销专家委员会 20位专家陈容 三个支柱 三个支柱 专家 知识库 成功案例 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 35 IMSC 专注成就专业 实效提升业绩 丁 兴 良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧
