《CRM战略劲爆客户价值.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《CRM战略劲爆客户价值.ppt（200页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、全面质量管理全面质量管理 2020 02 09全面质量管理2 课程内容课程内容 第一部分 顾客完全满意 第二部分 六西格玛质量 第三部分 全面缩短运转周期 第四部分 组建团队和以团队形式解决 问题 2020 02 09全面质量管理3 质量管理发展过程质量管理发展过程 操作者 工长 检验员 统计 全面质 量管理 全面质量控制 组织和全面质 量管理 19001918193719601980 2020 02 09全面质量管理4 全面质量全面质量 全面质量 不仅指产品服务质量 还包括了 工作质量 是用工作质量来保证产品或服务质 量 整个质量管理包括了采购 设计 生产制造直 至储存 销售 售后服务的全过
2、程 它强调 好的质量是设计 制造出来的 而不 是检验出来的 2020 02 09全面质量管理5 TQMTQM的定义的定义 首先 它是一种由顾客的需要和期望驱动的管 理哲学 其次 它是以质量为中心 建立在全员参与基 础上的一种管理方法 其目的在于长期获得顾 客满意以及组织成员和社会的利益 从TQC到TQM 质量管理目标已从追求企业最 大化利益向体现企业的社会责任转移 2020 02 09全面质量管理6 TQMTQM的含义的含义 强烈的关注顾客 坚持不断地改进 改进组织中每项工作的质量 精确的度量 向员工授权 2020 02 09全面质量管理7 TQMTQM的好处的好处 缩短总运转周期 降低所需成
3、本 缩短库存周转时间 提高生产率 追求企业利益和成功 使顾客完全满意 最大限度获取利润 2020 02 09全面质量管理8 第一部分第一部分 顾客完全满意顾客完全满意 单元一 瞬间感受 单元二 顾客完全满意 兆维集团质量管理培训兆维集团质量管理培训 第一部分 顾客完 全满意 4 组建团队 和以团队形 式解决问题 2 六西格 玛质量 3 全面缩短 运转周期 2020 02 09全面质量管理9 第一部分课程目标第一部分课程目标 在课程结束后 你能够做到 体会瞬间感受的新观念 明确为什么要确定顾客及其要求 说明顾客完全满意的含义及其对企业的 重要性 2020 02 09全面质量管理10 单元一单元一
4、 瞬间感受瞬间感受 2020 02 09全面质量管理11 还记得我吗 还记得我吗 一位倒霉的顾客 将告诉你 他伤心的经历 2020 02 09全面质量管理12 倒霉顾客的伤心经历倒霉顾客的伤心经历 场景一 汽车保养店 场景二 银行 场景三 超市 场景四 维修室 场景五 飞机场 场景六 旅馆 场景七 飞机场行李处 场景八 加油站 2020 02 09全面质量管理13 顾客的期望与实际感受的比较顾客的期望与实际感受的比较 客户满意程度 客户主观感觉晴雨表 本范围内 瞬间感受 否定 本范围内 瞬间感受 肯定 2020 02 09全面质量管理14 瞬间感受瞬间感受 定义 顾客在每年每月每周的每一天里与
5、提供产品或服 务的公司或机构发生接触时 他们根据自己受到接待时 的感觉 对这家公司或机构的产品或服务做出默默评 价 他们将这些评价牢记在心中的评价表中 这每一张 评价表就是一个瞬间感受 2020 02 09全面质量管理15 瞬间感受与一线服务瞬间感受与一线服务 真正了解顾客 直接面对顾客的 一线员工应被授权决定应采取的 服务行动 同时担负起更多的责 任 因为在决定公司命运的无数 次形成瞬间感受的关键时刻 一 线服务是关键的环节 2020 02 09全面质量管理16 客户另找卖主的原因客户另找卖主的原因 l1 由于买方人员亡故 l3 由于营业地点变更 l5 由于顾及其他朋友关系 l9 由于竞争者
6、争取客户 l14 由于客户对服务不满意 68 由于一线服务人员态度冷漠 2020 02 09全面质量管理17 由于顾客不满意 公司会如此由于顾客不满意 公司会如此 迅速迅速 地失去市场占有率地失去市场占有率 24个顾客不满意 但不作任何投诉 96 不投诉的顾客中有六个 有严重问题 25 一个人投诉 4 2020 02 09全面质量管理18 由于顾客不满意 公司会如此迅速迅速 地失去市场占有率 续前页 解决我的问题 我可能会再光顾 别妄想 我们不会再来 快点解决我的问题 我很可能会再光顾 解决我的问题 我会告诉5个人 你还不错 2020 02 09全面质量管理19 退酸奶的故事退酸奶的故事 20
7、20 02 09全面质量管理20 增值链增值链 顾客 出售产品 生产产品 设计产品 安全保卫 提供工作 清洁卫生 2020 02 09全面质量管理21 什么是顾客完全满意 什么是顾客完全满意 超超越越顾顾客客的的期期望望 2020 02 09全面质量管理22 单元二单元二 顾客完全满意顾客完全满意 2020 02 09全面质量管理23 谁是顾客 谁是顾客 具有消费能力或消费潜力的人 任何接受我们的产品或服务的人 内部顾客 企业内部从业人员 基层员工 主管 经 理乃至股东 外部顾客 显著型 具有消费能力对某商品有购买需求 了解商 品信息和购买渠道 能立即为企业带来收入 隐蔽型 潜在 预算不足或没
8、有购买该商品的需求 缺乏信息和购买渠道 可能随环境 条件 需要变 化 成为显著顾客 2020 02 09全面质量管理24 哪些因素对客户是重要的 哪些因素对客户是重要的 卓越的产品质量 优质的服务 货真价实 按时交货 2020 02 09全面质量管理25 顾客眼中的价值顾客眼中的价值 顾客从产品或劳务中得到的收益减去商业成本 所得的利益 收益 所获效用 实用性 购物享受 成本 金钱支出 为获得满足所花时间 精 力 获取信息和实物时所经历的种种不便 产品功能 效用 利益 隐含的个性化需 求 2020 02 09全面质量管理26 如何增加市场占有率 如何增加市场占有率 更多功能 更具威力 更易操作
9、 更低价格 更为可靠耐用 2020 02 09全面质量管理27 如何增加市场占有率 续 如何增加市场占有率 续 一个成熟的市场 本公司的市场 占有率 2020 02 09全面质量管理28 如何增加市场占有率 续如何增加市场占有率 续 运送维修信贷资讯 2020 02 09全面质量管理29 市场竞争策略市场竞争策略 商品策略 假定本企业的产品和服务与竞争对手基本相 同 就要靠提高生产率 降低成本来竞争 这也是在社 会化大生产中 大企业在激烈的市场竞争下具有较大优 势的体现 技术导向 在技术上超过竞争者 建立技术上的暂时性 垄断地位 有了这种优势 就能在市场初期赚取最大的 商业利润 当形成一个良好
10、的循环后 自己的企业就会 总是走在别人前面 这也就是 技术创新 的魅力 2020 02 09全面质量管理30 市场竞争策略 续市场竞争策略 续1 1 质量导向 就是以质量为中心 重视产品质量 增加 消费者信心 促进消费者购买 服务导向 通过提供服务 给产品增加额外的附加 值 发生在花旗银行的故事 顾客导向 把消费者的意见带进企业内部 企业根据 消费者的需要制定策略和设计产品 雨伞改进 2020 02 09全面质量管理31 市场竞争策略 续市场竞争策略 续2 2 要求 全面提高质量意识 提供优质 服务 长期成效 永远留住顾客 2020 02 09全面质量管理32 竞争优势竞争优势 首先 技术 产
11、品特征 营销战略等很容易被竞争对 手所模仿 但服务却是产生差异性的主要手段 其次 顾客服务的质量是整体产品的重要特征和不可 分割的部分 也是顾客决定购买和重复购买的主要因 素 最后 领先的制造商是在其现存的商务领域之外通过 服务而增加价值 寻求竞争优势 总之 提供优质的服务 就是我们的竞争优势 2020 02 09全面质量管理33 顾客导向的要点顾客导向的要点 把顾客放在经营的中心位置 让顾客需求引导 我们的决策 了解顾客及其业务 了解他们使用产品的目 的 时间 方式 周期等 从而做出我们的 决策 Motorola寻呼机 使自己以顾客的角度进行思考 用顾客的 眼睛看世界 儿科诊所 2020 0
12、2 09全面质量管理34 顾客角度看世界顾客角度看世界 价值期待价值期待 2020 02 09全面质量管理35 传统组织机构 高层管理 中层管理 职能部门 基层部门人员 一线员工在组织机构中缺乏重要性 影响力 顾客的重要性不足以在组织机构图 上画出 以顾客为中心的组织机构 顾客 与顾客接触的一线人员 辅助支持部门 基层管理 顾客驱动 服务导向的组织中 首先是顾客 然后是一线员工以 及支付部门 最后是管理人员 一线员工可以通过瞬间感受建立 或破坏企业的质量形象 管理者支持并帮助一线人员完成 高质量的业务流程 2020 02 09全面质量管理36 顾客完全满意要点顾客完全满意要点 1 从顾客角度而
13、言 经营企业的唯一目的是满足顾客 的需要并使顾客完全满意 2 企业销售的不是产品 服务 而是效用与价值 3 顾客是以自己的标准来衡量事物的价值的 要想令 顾客满意 就必须以顾客的眼光来看待企业提供的 商品 服务 乃至整个世界 4 若存在影响顾客获得所期望的价值因素 顾客就会 觉得没得到与所付出相当的回报 企业就有一个不 满顾客 2020 02 09全面质量管理37 顾客完全满意要点 续顾客完全满意要点 续1 1 5 不满意的顾客不是要解决的麻烦 而是争取事业成 功的机会 6 有所要求的顾客才是企业尽力争取的对象 若总能 取得苛刻挑剔的顾客的满意和信任 你的事业必能 得到发展并长久立于不败之地
14、7 若决心致力于成功处理与不满的顾客间的关系 工 作重心应在顾客身上 而不是销售上 8 首要目标只有一个 或者是顾客满意 或者是其他 可能 没有折衷方案 2020 02 09全面质量管理38 顾客完全满意要点 续顾客完全满意要点 续2 2 9 你怎样对待一线员工 一线员工就会怎样对待顾客 10 当顾客诚恳地向你提出意见时 他是在帮你的忙 而他 自己也清楚这一点 因此 要让他看到这样做是值得 的 11 给顾客以意外的惊喜 要想留住一位不满的顾客 必须 投入额外的价值去弥补最初许诺却未能兑现的价值 12 将每一位顾客都视作长久的合作伙伴 而不是暂时的顾 客来对待 2020 02 09全面质量管理3
15、9 顾客完全满意要点 续顾客完全满意要点 续2 2 13 为不满意的顾客提供一个下次再来的理由 14 每个组织都有自己的顾客群 只有那些能持久地给 予顾客满意感的组织才能真正获得生存和发展 15 制造 销售产品和提供服务的全过程 必须遵循提 高顾客满意度与忠诚度的原则 2020 02 09全面质量管理40 2020 02 09全面质量管理41 请讨论三个问题 1 谁是您的顾客 或 谁是您企业的顾客 2 在使顾客完全满意方面 您或您的企业有哪些方面做 得好 而需要继续努力做得更好 哪些方面做得不好 而需要改进 3 一线服务应该是怎样的 2020 02 09全面质量管理42 第二部分第二部分 六西
16、格玛质量六西格玛质量 单元一 质量定义 DPU和DPMO与六西格玛 单元二 通向六西格玛质量的六个步骤 兆维集团质量管理培训 第二部分 六西格 玛质量 4 组建团队 和以团队形 式解决问题 1 顾客完 全满意 3 全面缩短 运转周期 2020 02 09全面质量管理43 第二部分课程目标第二部分课程目标 在课程结束后 学员能够做到 在课程结束后 学员能够做到 明确质量的定义 掌握用DPU和DPMO值来确定工作质量的方法 熟悉西格玛值的计算过程 描述达到六西格玛质量的六个步骤 2020 02 09全面质量管理44 单元一单元一 质量定义 质量定义 DPUDPU和和DPMODPMO 与六西格玛与六西格玛 2020 02 09全面质量管理45 为什么要测量质量 为什么要测量质量 了解当前业绩水平 起点 确定改进方法和目标 没有测量就没有管理 没有管理就没有提高 2020 02 09全面质量管理46 什么是质量 什么是质量 质量 反映实体满足明确和隐含需要的 能力的特性总和 内部质量 符合技术指标 规格 外部质量 顾客满意程度 任何人在本公司的工作保障都来源于质量 生产率和满 意的顾客 李 艾
