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1、有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 超市谈判和管理超市谈判和管理 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 超市内幕超市内幕 超市谈判超市谈判 江湖招数江湖招数 谈判准备谈判准备 节目预告节目预告 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 谈判技巧作用有限谈判技巧作用有限 强势品牌 强势品牌 高手不会硬碰硬 高手恰恰善于高手不会硬碰硬 高手恰恰善于 妥协妥协 弱势品牌 做销售不需要奴才相 要有博弈弱势品牌 做销售不需要奴才相 要有博弈 心态心态 谈判博弈的基本原则 谈判博弈的基本原则 卖场谈判技巧卖场谈判技巧
2、基本心态基本心态 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 1 1 知己知彼 知己知彼 2 2 兵来将挡 兵来将挡 3 3 准备充足 准备充足 卖场谈判技巧卖场谈判技巧 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 卖场谈判技巧卖场谈判技巧 1 1 知己知彼 知己知彼 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 别忘记对每日拜访我们的销售人员 我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员 我们应尽可能了解 其性格和需求 其性格和需求 手势手势含
3、义含义 用手指指某人或物用手指指某人或物挑衅 想在谈判中占支配地位挑衅 想在谈判中占支配地位 揉前额 太阳穴揉前额 太阳穴愤怒或失败愤怒或失败 手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边内心不安内心不安 手托着头手托着头不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣 用手敲桌子用手敲桌子不耐烦不耐烦 用手转手中的笔用手转手中的笔缺乏兴趣缺乏兴趣 把手指插在头发里把手指插在头发里绝望绝望 转动手指上的戒指转动手指上的戒指考虑问题考虑问题 用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点不耐烦不耐烦 摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意不耐烦或不同意 拧手拧手不同意不同意 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员
4、教材 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 告诉对方我们要建立长期合作关系 双赢合作原则 但是自己要明白 告诉对方我们要建立长期合作关系 双赢合作原则 但是自己要明白 做生意讲合作 最重要的是利益分配 做生意讲合作 最重要的是利益分配 永远不要试图喜欢一个销售人员 要把销售人员作为我们的头号敌人 永远不要试图喜欢一个销售人员 要把销售人员作为我们的头号敌人 不要被销售人员的新设备吓倒 那并不意味着它们已经准备好谈判了 不要被销售人员的新设备吓倒 那并不意味着它们已经准备好谈判了 在一个伟大的商标背后 你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后
5、 你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标靠商标 的销售人员 的销售人员 不论销售人员年老或年轻都不必担心 他们都很容易让步 年长者认为不论销售人员年老或年轻都不必担心 他们都很容易让步 年长者认为 知道一切 而年轻者没有经验 知道一切 而年轻者没有经验 心理建设心理建设 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 尽量在本企业的办公室谈判 不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判 不要单独和一群供应商的人员谈判 不停看手表 谈判时间到立即离开不停看手表 谈判时间到立即离开 你
6、卖而我买 但我并不总是买我卖的 我买你卖 但你并不总是卖我买的你卖而我买 但我并不总是买我卖的 我买你卖 但你并不总是卖我买的 不要显露你的兴趣 降低对方期望值 不要显露你的兴趣 降低对方期望值 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案 就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案 就是说你已经 和其竞争对和其竞争对 手手 快谈妥交易了 快谈妥交易了 让销售人员对得起他的工作 让他们出汗 谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作 让他们出汗 谈判中始终保持怀疑的态度 严守商业秘密 是雇员职业道德的基本条件 当你离开时一定要关上电脑 带走严守商业秘密 是雇员职业道德的基本条件
7、 当你离开时一定要关上电脑 带走 资料 不要许可销售人员读到屏幕上的数据 他越不了解情况 越相信我们 资料 不要许可销售人员读到屏幕上的数据 他越不了解情况 越相信我们 不要对供应商讲全部真话不要对供应商讲全部真话 讲对自己有利的话讲对自己有利的话 根据供应商的接受程度来调节真话根据供应商的接受程度来调节真话 和假话的比例和假话的比例 假定供应商永远没有拿出底线假定供应商永远没有拿出底线 运用技巧 把假话说得像真话 运用技巧 把假话说得像真话 把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量 毛利数字统计对比并适毛利数字统计对比并适 当处理 将数
8、字提升到适当的高度 给对方强烈信号 对方在本超市会实现最大当处理 将数字提升到适当的高度 给对方强烈信号 对方在本超市会实现最大 销量和毛利 厂家期望薄利多销一般都会让步 销量和毛利 厂家期望薄利多销一般都会让步 善于造势善于造势 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 先否定一切 然后逐点肯定 不要怕提要求 你要得越多得到越多先否定一切 然后逐点肯定 不要怕提要求 你要得越多得到越多 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员 记住当一个销售人员来要求某事
9、时 他肯定会准备一些条件给予的 记住当一个销售人员来要求某事时 他肯定会准备一些条件给予的 记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求 高开低走 交易成本最小 综合利润最大高开低走 交易成本最小 综合利润最大 注意谈判条件的次序 结合本超市的优势寻找支撑理由注意谈判条件的次序 结合本超市的优势寻找支撑理由 角色扮演角色扮演 具体谈判技巧具体谈判技巧 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 永远不要接受对方的第一次报价 让销售人员乞求 这将为我们提永远不要接受对方的第一
10、次报价 让销售人员乞求 这将为我们提 供好的机会 随时使用口号 你能做的更好 供好的机会 随时使用口号 你能做的更好 当一个销售人员轻易接受条件 或到休息室去打电话并获得批准 当一个销售人员轻易接受条件 或到休息室去打电话并获得批准 可以认为他可以认为他 所做的让步是轻易得到的 进一步提要求 所做的让步是轻易得到的 进一步提要求 时时保持最低价的记录 并不断要求的更多 直到销售人时时保持最低价的记录 并不断要求的更多 直到销售人 员停止提员停止提 供折扣 供折扣 别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得80 80 的条件的条件 永远把自己作为某人的下级 而认为销售人员始终有
11、一个上级 这永远把自己作为某人的下级 而认为销售人员始终有一个上级 这 个上个上 级总是级总是 有可能提供额外的折扣 有可能提供额外的折扣 假如销售人员同其上司一起来 应要求更多的折扣 并威胁假如销售人员同其上司一起来 应要求更多的折扣 并威胁 说你将说你将 撤掉他的产品 对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步 撤掉他的产品 对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步 具体谈判技巧具体谈判技巧 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 注意我们要求的折扣可以有其他名称 奖金 礼物 纪念品 赞注意我们要求的折扣可以有其他名称 奖金 礼物 纪念品 赞 助 小助 小 报 插
12、入广告 补偿物 促销 上市 上架费 节庆 年报 插入广告 补偿物 促销 上市 上架费 节庆 年 庆 国际年庆等等 庆 国际年庆等等 每当一个促销正在一个别的超市进行时 问销售人员 你在那里每当一个促销正在一个别的超市进行时 问销售人员 你在那里 做了什么 并要求同样的条件 做了什么 并要求同样的条件 随时要求销售人员参加促销 尽可能得到更多的折扣 进行快速随时要求销售人员参加促销 尽可能得到更多的折扣 进行快速 促销活动 用差促销活动 用差 额销售赚取利润 额销售赚取利润 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 具体谈判技巧具体谈判技巧 有效培训把理念宣导
13、落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉 不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉 要求有回报的销售人员通常更有计划性 更了解情况 应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性 更了解情况 应花时间同无 条件的条件的 销售人员打交道 销售人员打交道 毫不犹豫地使用结论 即使是假的 例如 竞争对毫不犹豫地使用结论 即使是假的 例如 竞争对 手总是给我们提供最好的手总是给我们提供最好的 报价 最好的流转和付款条件 报价 最好的流转和付款条件 不断地重复反对意见 即使是荒
14、谬的 你越多重复 不断地重复反对意见 即使是荒谬的 你越多重复 销售人员就会更相信 销售人员就会更相信 通过延后协议来威胁他 通过延后协议来威胁他 让另一个销售人员代替他的位置 威胁他说你会撤让另一个销售人员代替他的位置 威胁他说你会撤 掉他的产品 你将减少掉他的产品 你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等 不要给他产品的陈列位置你将把促销人员清场等等 不要给他 时间做决定 时间做决定 不要做低级的采购 不要一味的无理强硬 不要做低级的采购 不要一味的无理强硬 不要让谈判进入死角 这是最糟糕的 必要时以退为进 不要让谈判进入死角 这是最糟糕的 必要时以退为进 具体谈判技巧具体谈判技巧
15、有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 进店时机进店时机 超市 超市 本品 本品 竞品 竞品 代理商代理商 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 谈判不是挑战 而是让对方知道你理解他想要的 谈判不是挑战 而是让对方知道你理解他想要的 也正在试图满足他的需求也正在试图满足他的需求 当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点 分组讨论 分组讨论 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程
16、学员教材 商品周转率 次数 商品周转率 次数 商品周转天数 天 商品周转天数 天 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 站在超市角度谈合作站在超市角度谈合作 新品引入新品引入 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 产品介绍误区产品介绍误区 我是按市场上这个产品 品类 我是按市场上这个产品 品类 价格 对比和厂家支持分析的 价格 对比和厂家支持分析的 你们也有这个产品呀你们也有这个产品呀 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 策划一个超市有兴趣的新品策划一个超市有兴趣的新品 分组头脑风暴分组头脑风暴 有效培训把理念宣导落实到动作分解 谈判课程学员教材谈判课程学员教材 逆向采购流程逆向采购流程 逆向采购流程是以逆向采购流程是以 研究消费者需求为研究消费者需求为 前提的采购思维前提的采购思维 顾客需求研究顾客需求研究 销售数据反馈销售数据反馈 信息处理中心信息处理中心采购市场分析采购市场分析 品项确定品项确定 选择供应商选择供应商供应商采购供应商采购提报谈判送货提报谈判送货 有效培训把理念宣导落实到动作
