《KA 经理如何实现与家乐福的双赢》由会员分享，可在线阅读，更多相关《KA 经理如何实现与家乐福的双赢（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、KA 经理如何实现与家乐福的双赢 2007年6月 目录 中国目前供零关系 与零售商的谈判 家乐福 实现双赢合作应注意的问题 供零关系 零售业企业处于优势地位 供大于求的市场 零售业处于垄断竞争而大部分行业供应商几乎处于自由竞争状态 这 就决定了零售业的优势地位 零售业的相对优势在下降 零售业竞争加剧 随着国内外企业纷纷逐鹿中国零售市场 零售业竞争加剧 使其相对优势下降 国内供应商产品和市场趋于成熟 政府法律法规的完善规范零售业企业行为 Sample 平等对话还需要一段时间 只要零售业企业还有相对竞争的优势 平等合作就不可能 尽管法律尚有很多明文规 定 但零售商总能找到变通方法的 供零关系 对策
2、 处于劣势地位的供应商如何做 任人宰割 等待 研究他们 免费做别人的嫁衣 坐失良机 唯一出路 任何一个庞然大物都有其弱点 抓住其弱点利用他 达到自己的目的 谈判 合作的过程就是谈判的过程 进店 年度合同更新谈判 日常谈判 品项管理 促销活动 商业计划 闪电促销 海报 小册子 牌面促销 人员促销 特殊陈列 价格控制 合作的过程就是谈判的过程 供应商与零售商谈判贯穿于整个合作的过程 可以说和作的过程就是谈判的过程 通过谈判双方找到一个结合点 共同创造优势吸引顾客 实现双赢 根据谈判内容与作用的不同可分为 进店谈判 年度合同更新谈判 日常合作的谈判 根据面对谈判对象的不同可分为 与上海总部的谈判 与
3、CCU 的谈判 与门店的沟通 进店 准备阶段准备阶段谈判阶段谈判阶段首单铺货首单铺货 进店阶段进店阶段 进店 准备阶段 市场调研市场调研 制定方案和制定方案和 谈判策略谈判策略 准备准备 谈判资料谈判资料 分析对比分析对比 进店 准备阶段 市场调研 零售商的市场地位零售商的市场地位 零售商对自己的价值零售商对自己的价值 零售商的业务组织 角色与职责零售商的业务组织 角色与职责 了解零售商的原则 流程了解零售商的原则 流程 零售商的业务衡量标准和需求零售商的业务衡量标准和需求 谈判策略谈判策略 零售商贸易条件零售商贸易条件 谈判对手谈判风格谈判对手谈判风格 知己知彼 了解零售商 市场调研 进店
4、准备阶段 市场调研 知己知彼 了解自己 所在行业状况 完全竞争 寡头垄断 垄断 所在行业状况 完全竞争 寡头垄断 垄断 自己在行业中的地位 领导者地位 追随着 无足轻重 自己在行业中的地位 领导者地位 追随着 无足轻重 自己给零售商的贡献 营业额 利润 价格形象等 自己给零售商的贡献 营业额 利润 价格形象等 公司对零售商的合作战略公司对零售商的合作战略 进店 准备阶段 分析 供应商在零售商的投入构成与总量分析 注意一定要全面 供应商在零售商的投入构成与总量分析 注意一定要全面 零售商给供应商带来的收益 有形的和无形的 零售商给供应商带来的收益 有形的和无形的 供应商的投资收益率预估供应商的投
5、资收益率预估 供应商对零售商的价值所在 价值大小供应商对零售商的价值所在 价值大小 替代品的替代程度及替代可能性替代品的替代程度及替代可能性 零售商与供应商讨价还价能力对比分析零售商与供应商讨价还价能力对比分析 分析内容 进店 准备阶段 方案和进入策略 方案 方案 进入的区域 全国 个别城市 个别城市从哪一个城市开始 案例欧派湿巾 进入的区域 全国 个别城市 个别城市从哪一个城市开始 案例欧派湿巾 合作方式 生产商直作 代理商代理 生产商只负责谈合同其他均由代理商负责 合作方式 生产商直作 代理商代理 生产商只负责谈合同其他均由代理商负责 进店产品及市场定位与定价进店产品及市场定位与定价 进入
6、策略 进入策略 间接方式 间接方式 先广告宣传引起目标零售商的注意先广告宣传引起目标零售商的注意 先在费用相对较低的零售商做活动吸引目标零售商先在费用相对较低的零售商做活动吸引目标零售商 直接方式 直接方式 直接主动接触零售商进店直接主动接触零售商进店 进店 准备阶段 准备谈判资料 供应商 供应商 供应商相关证件供应商相关证件 供应商生产能力供应商生产能力 供应商配送能力供应商配送能力 供应商财务能力供应商财务能力 商品 商品 产品样品产品样品 产品介绍 产品成分构成 特点 价格 市场地位 历史销售 包装 保质期等 产品介绍 产品成分构成 特点 价格 市场地位 历史销售 包装 保质期等 产品相
7、关证件 绿色食品 有机食品 化妆品 产品相关证件 绿色食品 有机食品 化妆品 市场运作计划 市场运作计划 市场推广方案市场推广方案 谈判资料 进店 谈判 谈判内容 商品信息 品名 品质 容量 包装量 原产地 价格等 商品信息 品名 品质 容量 包装量 原产地 价格等 送货条件送货条件 送货送货 退货退货 付款 付款方式和帐期 付款 付款方式和帐期 返利返利 服务费用 海报费 特殊陈列费 服务费用 海报费 特殊陈列费 解决争议的方式解决争议的方式 谈判内容 进店 谈判 谈判过程 进店谈判一般要经过三到五轮以上的会谈才能达成最终的合作 进店谈判一般要经过三到五轮以上的会谈才能达成最终的合作 第一轮
8、第二轮第三轮第四轮第五轮 介绍公司和产品介绍公司和产品 了解零售商对供了解零售商对供 应商的进店的条件应商的进店的条件 倾听零售商的合倾听零售商的合 同条件 同条件 介绍要简明扼要抓介绍要简明扼要抓 住对手的兴趣点住对手的兴趣点 倾听对方的合同倾听对方的合同 条款 条款 给出自己的方案给出自己的方案 初步谈判 初步谈判 给出几个被选方给出几个被选方 案 显示自己的合案 显示自己的合 作诚意 作诚意 请对方改变最初请对方改变最初 条件或对条款进行条件或对条款进行 调整 调整 深入谈判 双方深入谈判 双方 共同寻找实现双赢共同寻找实现双赢 的方案 的方案 达成一致签订协达成一致签订协 议议 综合利
9、用各种谈判手段 心理战 时间战 综合利用各种谈判手段 心理战 时间战 摸清对方的底线摸清对方的底线 避免单方面的无条件让步避免单方面的无条件让步 进店 铺货 铺货 经历的环节 经历的环节 单品信息录入系统单品信息录入系统订货订货送货与收货送货与收货陈列陈列 及时提供准确的商品信息加强沟通与反馈及时提供准确的商品信息加强沟通与反馈 成功的合同谈判是实现双赢合作的第一步 后期的订货送货陈列等非常重要 成功的合同谈判是实现双赢合作的第一步 后期的订货送货陈列等非常重要 商品部商品部门店门店门店门店门店门店 年度合同更新谈判 准备阶段准备阶段谈判阶段谈判阶段 年度合同谈判年度合同谈判 年度合同更新谈判
10、 谈判前的准备 历史业绩分析历史业绩分析 分析对手分析对手 确定谈判确定谈判 策略和方案策略和方案 制定年度制定年度 战略和计划战略和计划 准备准备 谈判资料谈判资料 机会挑战分析机会挑战分析 年度合同更新谈判 谈判前的准备 历史业绩分析历史业绩分析 各分类业绩与公司指标对比各分类业绩与公司指标对比 各分类产品销售与投入情况该系统各分类产品销售与投入情况该系统VS VS 整个超市业态市场整个超市业态市场 上年度合作中的不足之处 上年度合作中的不足之处 如何改进如何改进 机会与挑战分析机会与挑战分析 各分类面临的机会与挑战 不同分类代表不同的细分市场 各分类面临的机会与挑战 不同分类代表不同的细
11、分市场 各分类面临的竞争分析各分类面临的竞争分析 年度合同更新谈判 谈判前的准备 制定年度战略和计划制定年度战略和计划 制定公司与零售企业的发展战略制定公司与零售企业的发展战略 制定年度计划制定年度计划 年度合同更新谈判 谈判前的准备 对手分析对手分析 新年度零售企业的组织结构各机构职能变化新年度零售企业的组织结构各机构职能变化 零售企业政策变化零售企业政策变化 零售企业指标构成零售企业指标构成 合同条款的构成合同条款的构成 谈判对手的力度与谈判风格谈判对手的力度与谈判风格 年度合同更新谈判 谈判前的准备 确定谈判策略和方案确定谈判策略和方案 制定几个被选谈判方案制定几个被选谈判方案 年度合同
12、更新谈判 谈判前的准备 谈判资料谈判资料 历史业绩历史业绩VS VS 双方预估双方预估 业绩业绩VSVS超市业态超市业态 合作中存在的问题及改进方案合作中存在的问题及改进方案 下年度市场策略下年度市场策略 下年度合同方案下年度合同方案 年度合同更新谈判 谈判 第一轮第二轮第三轮第四轮第五轮 商业回顾商业回顾 互相介绍发展战互相介绍发展战 略略 倾听对方分析 倾听对方分析 找出有利因素找出有利因素 倾听对方的合同倾听对方的合同 条款 条款 介绍历史业绩介绍历史业绩VS VS 最初预估最初预估VS VS 超市超市 业态业态 给出自己的不同给出自己的不同 意见 意见 分析对方方案有分析对方方案有 失
13、公平及不合理之失公平及不合理之 处 迫使对方作出处 迫使对方作出 让步 让步 给出几个被选方给出几个被选方 案 显示自己的合案 显示自己的合 作诚意 作诚意 深入谈判 双方深入谈判 双方 共同寻找实现双赢共同寻找实现双赢 的方案 的方案 达成一致签订协达成一致签订协 议议 谈判过程谈判过程 谈判及合同执行时间谈判及合同执行时间 年度合同更新谈判 谈判 谈判 DecJanFebMarch AprilMayJulyAugSeptOctNov 20062007 AugJune 执行2006年策略执行2007年策略 执行2006合同条款执行2007年合同条款 合同谈判 策略执行 条款的执行 日常谈判
14、日常谈判 品项管理 促销活动 陈列 日常谈判 品项管理 品项管理 零售企业管理方法 为确保合理的单品结构和数量 零售业企业对单品进行动态管理 以家乐福为例 以年初 市场定位确定的单品数量为标准 按分类最近三个月销售数据作为主要依据对单品进行末 位淘汰 同时会兼顾口味包装等次要因素 厂商关注点 密切跟踪商品销售 采取必要措施促进销售 避免被淘汰 及时发现被误停的单品与商品部谈判进行有效沟通纠正错误 及时调整自己有效的单品结构 确保自己单品结构的科学性 长线产品 新品 季节性产品 单品分类 长线产品 任务 确保任何季节都有最适合的单品在零售企业系统内销售 日常谈判 品项管理 新产品 新产品的特点
15、将是厂商得销售增长点 是零售业企业新的卖点 厂商配合新品上市会有市场投入 其中包括广告的和大力度的促销活动 零售企业对新品的管理 进店前有严格的审核 确保新品能带来市场效果 避免引进重复性产品 对新品销售进行密切跟踪 满三个月后根据销售结果决定其进入长线产品还是被淘汰 新品留存率是考核谈判员的一项指标 目标 产品及时进店 促销活动跟进并与公司广告宣传相呼应 最大化市场轰动效应 避免进店不及时或缺少促销活动 效果不明显 销售不理想 三个月就被清掉 日常谈判 品项管理 新产品 提前与谈判沟通 留出足够的时间 系列产品上市可在年初合同谈判时一起谈 促销方案要有吸引力 促销活动准备充分 要有说服力 及
16、时商品及时录入系统 及时与门店沟通订货 提前备货 准时供货 密切跟踪避免缺货断货 关键点 季节性产品 日常谈判 品项管理 季节性产品的特点 季节性强 销售时间短 这就决定了科学的预估 有效的组织对季节性产品非常重要 粽子 月饼 杀虫剂 防晒霜 礼盒等 零售企业对新品的管理 季节到来前季节性单品进店 季节结束后单品被停掉 关键点 提前做好计划 单品 活动方案 科学预估 人员安排 库存管理 提前谈判 单品进店和活动方案一起谈 提前进店 密切跟踪及时调整 日常谈判 促销活动 商业计划 闪电促销 海报 小册子 牌面促销 人员促销 品尝 体验 特殊陈列 促销活动的种类 促销活动的特点 是宣传品牌促进销售的重要手段 促销活动越来越普遍 形式多种多样 已不再局限于简单的价格竞争 参加范围广 几乎所有的厂家都会以不同的形式参加 日常谈判 促销活动 好促销活动 低投入高产出 如何实现 在恰当的时间有效地执行最优的方案 出色的方案设计 优秀的谈判 有效的组织实施 日常谈判 促销活动 出色的方案设计 单品的选择要适合当地市场 促销效果明显的单品 敏感性单品 季节性单品 公司主推单品等 活动内容新颖有吸引力刺
