销售管理讲义

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1、 SAP Business One 培训教材 销售管理 基础的计算机知识 了解企业的销售流程 熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系统 培训人员的基本技能 SAP Business One 销售管理 课程预览图 单元 6销售流程概述 单元 7销售流程 单元 8销售流程总结 单元 9商机管理 单元 10报表与查询 单元 1课程预览 单元 2概述 单元 3主数据 销售人员 单元 4主数据 业务伙伴 单元 5主数据 物料与价格 前言 课程预览 课程名 称 内容课时 预览与 概述 课程预览与销售流 程概述 0 5小时 主数据销售相关设置与销 售人员 1小时 业务伙伴1小时

2、物料与价格2小时 销售流 程 销售流程概述1小时 订货 发送货 发 票与收款 3小时 总结0 5小时 商机管 理 销售机会1小时 商机分析和机会管 道 1小时 报表与 查询 销售相关的报表与 查询 1小时 销售管理概述 主数据商机管 理 订货发送货 客户 销售机会 报价交货 销售业务相关报表 发票收款 商机分析销售人员 物料 价格 机会管道 订单退货 发票 发票 付款 预留发票 贷项凭证 收款 主数据 l 总帐科目 l 业务伙伴 l 物料 SBO中的主要主数据 l 销售人员 l 客户 l 物料 销售相关的主数据 销售相关的系统设置 l 一般设置 l 总帐科目确认 l 付款条款 主数据 销售人员

3、 销售人员定义流程 定义 佣金组 定义 销售人员 将销售人员与 系统用户相连 定义佣金组 如需要使用佣金计算 需要在系统初始化过程中进行相关设置 用户定义佣金为系统内置的佣金组 它是不可以修改的 注意此佣金组的佣金百 分比为空 当使用到此佣金组时 用户需要手工输入佣金百分比付款条款 定义销售人员 为销售人员指定佣金组后 该佣金组的佣金百分比会自动显示出来 您也可以更 改佣金百分比 只有当在系统初始化的一般设置中选择了为销售人员设置佣金组后 佣金组字段 才会出现 将销售人员与系统用户相关联 定义付款条款 记账日 折扣标准 1 记账日后天数 折扣标准 2 3 2 1 0 折扣 14 天 30 天

4、45 天 时间 记账日期或 当前月末 到期 x 月 时间 折扣标准 3 y 天 到期日 折扣 主数据 业务伙伴 n所有采购有关 的业务 n业务联系 n所有销售有关的业 务 n业务联系 n销售机会分析 n报价和订单 n业务联系 n商机管理 对应一个或多个记账科 目 主要业务 对应一个或多个记账 科目 主要业务 不影响核算 主要业务 供应商客户潜在客户 命名习惯建议 n 总账科目 数字 如 1001 100101 100102 5501 n 业务伙伴 带字母前缀的数字 如C001 l可以是来自外部的代码 l可以使用文字和数字 l不能与总账科目代码重复 l不能使用运算符 命名习惯是非常重要的 只要业

5、务伙伴没有发生业务 可以修改代码和类型 例如把 潜在客户 改为 客 户 定义业务伙伴代码规则 业务伙伴代码 基本数据 代码 组 货币 地址 开票到 发货到 付款条件 用于计算发票的到帐日期 财务 总帐科目 总公司 增值税 客户 应收账款 供应商 应付账款 业务伙伴主数据结构 业务伙伴主记录的币种 系统后台统一使用系统币种 system currency 管理科目余额 记账币种 本位币 记账币种 定义的外币 记账币种 多币种 物料 所用币种 本位币 本位币 定义的外币 本位币 多货币 本位币 本位币 定义的外币 本位币 科目余额 所用币种 主数据 物料 物料主数据定义流程 销售相关 物料主数据中

6、的 销售数据 定义价格清单 价格清单 特殊价格 折扣组 层次结构或展开 物料主数据结构 物料 采购 销售 库存 物料管理 价格 采购价格 大客户价格 小客户价格 价格列表 04 价格列表 05 价格列表 06 价格列表 07 价格列表 08 价格列表 09 采购价格 价格清单 业务伙伴 价格清单 订单 单价 物料的价格是指其基本量度单位的价格 价格清单 双击行号 维护此 价格清单中的物料价格 手工 手工更改的价格 有关价格的一些解释 舍入方法舍入后价格 不舍入RMB 47 63 舍入到整小数位金额RMB 47 60 舍入到整金额RMB 48 00 舍入到整十位金额RMB 50 00 对于价格

7、RMB 47 63使用不同的舍入方法 当某一价格的手工选择框会自动被选中后 即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化 该价格也不会变化 如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化 则必须清除其 手工 选择框 关于手工价格 如果基础价格清单被关联价格清单所使用 则在删除所有关联关系之前 删除关联价格清 单或更改关联价 格清单所关联的基础价格清单 此基础价格清单不可被删除 如果价格清单被业务伙伴主数据所使用 则此价格清单不可被删除 关于删除价格清单 上一次采购价格 此价格清单为系统预置的价格清单 不可以对其作修改或删除 特殊价格 l 基于日期的特殊价格 l 基

8、于数量的特殊价格 l 折扣组 l 层次结构及展开 SBO中的特殊价格 特殊价格 基于日期 价格 特定的业务伙伴 l 参照或不参照价格表 l 折扣计算 l 价格表更新时 自动更新 特殊价格 设定一个业务伙伴需要物料的 特殊价格 有效期 从 到 双击 双击 数量范围 从 到 折扣组 l 物料组 l 物料属性的组合 l 制造商 折扣组的定义条件 l 最高折扣 l 最低折扣 l 平均折扣 l 折扣总计 最大100 00 折扣组的折扣关系 层次结构及展开 有效期 从 到 双击 双击 数量范围 从 到 Eur 1000 00 2 Shelf 2 Bed Eur 1800 00 2 Table Eur 19

9、0 00 2 Chair 单价 价格表 物料 4 3 2 1 小客户 如您不想定义基于客户的特殊价格 您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格 此种特殊价格也可定义为基于日期和数量的特殊价格 计价 由于在SAP Business One中可以为同一物料定义多种形式的价格 这时系统会按照以下 规则在交易凭证中计算价格 业务伙伴是否 定义了特殊价 格 使用此价 格 是 物料是否定义 了特殊价格 是 使用此价 格 否 业务伙伴是否 定义了折扣组 是 使用此价 格 否 是否定义了价 格清单扩展 是 使用此价 格 否 否 使用价格清单结束 1 在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联 2 单据中的价格优先

10、使用业务伙伴的付款条件价格清单 3 在单据 如销售单据 中可以修改预先定义的价格 4 在价格表中定义的价格是不含税价 SBO提供了定义价格的多种选项 在价格表中分组管理价格 价格总结 仓库 数量 1 2 会计 金额 1 销售订单数量导致 可用数量减少 2 如果没有预先创建 交货单则库存量减少 销售流程概览 报价单订单交货单发票收款 销售凭证数据结构 内容 物料或服务 后勤 发货及开票地址 财务 日记帐条目相关 销售凭证及其属性 发货单 订单 报价单 订单 报价单 预留发票 报价单 X X 贷记凭证 退货单 X 假设交货无参 数 X 发货 X 1 X X 1 可在系统管理功能中禁用 在存货 管理

11、中 记入数 量 冲销单据 在财务 科目中 记入金 额 可被关联创建的凭证 修改 取消 系统中必 须创建的 销售单据 发票 发货单 订单 报价 单 销售 应收中的功能 X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X 发票 发货单 订单 报价单 序列号和批次管理 毛利润和价格历史 创建凭证模板 创建联系 contacts 创建日记帐条目 审批流程 信用额度检查 永续 continuous 盘存 1 可在系统管理功能中进行配置 X 1 销售过程中一些较特殊的处理 l可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证 这个主记录 是用来为一次性客户创建凭证时使用的

12、l如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或交 货单 则可以直接创建付款发票 一次性客户的销售 退货单和贷项凭证 l退货单是用来冲销发货单的 l贷项凭证是用来冲销发票的 需要退货 是否已开发票 是 是 使用贷项凭证冲销 否 使用退货单冲销 发票 收款 订货 创建报价单 创建订单 批准 继续 进入发送货流 程 结束 是 否 关闭报价单及订单 创建发货单 创建退货单 客户是否接受订单 继续 进入发送货流 程 结束 是 否 订货流程 关闭之前凭证 是否需要退货 否 是 创建发票 创建退货单 是否需要冲销发票 结束 是 否 发运货流程 收款 发送货 几个销售流程图 报价 订单 订单发货 直接

13、发货 不参照订单 提货单发票 直接开票 不参照订单 退货 贷项凭证 销售 销售 应收 模拟报表 库存情况 库存逻辑变化 库存 销售 订单 订单 可用数量 业务处理 审批流程 是 创建凭证 需要审批 生成正式凭证 否 批准 是 等待批准 结束 推迟 拒绝 生成凭证草稿 转换草稿删除或取消草稿 定义审批阶段 步骤1 肖太帅先生步骤1 韩丽娜小姐 步骤2 采购经理 步骤3 经理 审批流程 定义审批模板 l 阶段 您可以选择一或多个审批阶段 当选择了多 个阶段时 审批的顺序是按照阶段的先后顺 序进行的 即排在前面的阶段会先被执行 l 条件 同样您也可以选择一个或多个审批被触发的 条件 当选择了多个条件

14、后 这些条件之间 的关系是 与 即所有条件均满足时 审 批流程才会被触发 审批状态查询 l 凭证审批阶段与状态报表 可显示凭证的当前 所处的审批状态与所经的审批阶段 l 凭证审批状态报表 凭证的审批状态 经授权的用户可以通过2个报表来查询需审批的凭证 商机管理 一 基本概论 漏斗理论 二 商机业务流程 销售过程管理 商机分析 机会管道 基本概论 什么是销售漏斗 所谓 销售漏斗 是一个形象 的概念 是 销售人员直销 系统集成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具 销售漏斗的构成 1 漏斗的顶部 有购买需求的潜在用户 2 漏斗的上部 将本企业产品列入候选清单的潜在用户 3 漏斗的中部 将本企

15、业产品列入优选清单的潜在用户 4 漏斗的下部 基本上已经确定购买本企业的产品 5 漏斗的底部 期望的成交的用户 基本概论 漏斗理论的好处 n 方便地计算销售人员的定额 通过加权分析 在年初可以很科学地分配定额 n 有效地管理和督促销售人员 销售经理通过定期检查销售漏斗 能够及时发现问题 n 给销售人员分配地盘时有指导作用 为了平衡销售人员的负担 分配地盘时要平衡 n 避免人员跳槽时带走重要用户 最大限度地掌握潜在用户的动态 因为这些非常有价值的信息不是销售人 员 个人财产 而是公司的集体财产 商机业务流程 销售过程管理 在销售过程中 输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在 销售业务量

16、您可以根据销售活动和洽谈的进度添加 更新 关闭与 业务伙伴的联系和销售机会 添加销 售机会 维护销 售机会 关闭销 售机会 与业务伙伴 的联系 销售过程管理 定义销售阶段 要在系统中输入销售机会 首先必须定义相关销售阶段 注意 通过设置已取消 列 中的标识 可以取消激活销售阶段 在处理销售 机会时 此销售阶段则不再可用 销售机会 赢单 第一阶段 6 第二阶段 20 第三阶段 40 第四阶段 60 第五阶段 80 丢单 n商品交易会上结识 n通过接触表示感兴趣 n在系统中将其作为潜 在客户输入 n分析预期的需求并 确定合适的产品 n记录业务伙伴主数 据 n商议价格 付款条 件 等等 n为客户创建报价单n销售谈判 n期望购买基于报价单 的产品 n现在把潜在客户归类 为系统中的客户 因 为你期待接下来的单 子 成功概率 预计销售额 基数 10 000 600 2000 4000 6000 8000 潜在客户潜在客户 首次拜访首次拜访首次拜访首次拜访谈判谈判报价报价 可用销售机会来记录 跟踪 分析客户或准客户业务潜能中的每个阶段 销售机会分析 未结机会号码 销售合计 加权 未加权 当前阶段 机