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1、房地产新人培训课程目录壹认识代销业3叁住宅建筑基础知识4一社区部分：4二单体部分：5伍市场调查培训课程教案8一表头部分解释:8二综合分析8陆房地产开发流程10一房地产综合开发的步骤及主要内容（4个阶段）10二基本建材知识11三吊顶13柒现场销控对答练习13一销控的重要性14二喊销控中的基本技巧14捌现场基本动作和基本礼仪14一进门：14二销售区：14三样板房：14四工地：15五送客户出门：15玖现场各种表单的正确填写和注意事项15一来人来电表的正确填写15二预约单的正确填写15三A、B卡的填写要求和内容15壹拾来电接听方法和技巧16一开场白16二目的16三作用16四留客户联络方法（电话、姓名、
2、地址等）16五填写来电表17六特别注意点：17七忌点17壹拾壹拾叁 来电追踪方法和技巧17一追踪的目的：17二追踪的时间：17三追踪的方法和技巧17壹拾贰产品介绍注意事项和销售道具的充分运用18一销售道具18二介绍产品中所应注意的事项18壹拾叁现场SP19一SP的含义19二SP的目的20壹拾肆逼订20一逼订的意义20二小订的作用20三逼定前提20四逼订时机21五逼订方法21六小订后的心理变化21七逼订注意事项：22壹拾伍足签的追踪方法和技巧22一目的：22二追踪的方法和技巧：22壹拾陆DS方法和技巧22一DS简介22二DS步骤23壹拾柒带看工地路线介绍重点及其它注意事项23一准备工作24二注意
3、事项24三应避免的情况24壹拾捌现场突发问题的解决25壹拾玖来人追踪技巧26一目的：26二原则：26三方法：26贰拾办理银行按揭流程及安排按揭客户工作26一确定情况26二客户需要准备的资料26三费用：26四按揭合同的签订27五安排公证：27贰拾壹收缴款流程27一预收定金部分27二佣金27贰拾叁接听及转接电话技巧27一接听电话技巧27二转接电话技巧281 认识代销业教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都
4、会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。在这里，主要向大家介绍其中一个环节销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不象做房
5、产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。纯企划企划代销包销纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公
6、司研展部了解市场，把信息反馈给销售部和企划部，而销售部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。力汇机构一直以为顾客创造优质的生活空间为企业
7、的使命与宗旨，并以下列理念作为永续经营的基本价值观：以五心精神做好顾客服务 顾客服务、从心做起。是力汇机构成立以来一贯的信念。无论是服务业主还是消费者，力汇机构的同仁皆秉持着决心、诚心、信心、细心与爱心，希望能做好每一件事，满足每一位顾客。决心：心中没有如果的想法去完成一件事。诚心：真诚付出的过程比完美的结果更重要。信心：世上没有失败，只有暂时停止成功。细心：从和别人不一样的角度思考。爱心：一种感同身受的同理心让人能为别人着想五、销售部的企业文化：两个精神：团队合作精神、求新求变的无墙壁精神三大保证保证辛苦体力付出：加班工作，节假日不休息精神压力：目标考核保证严格：小细节上严格要求，要求同仁完
8、全服从，因为标准不会改变保证学到东西：售楼先生，售楼小姐，提升为房产专业人士个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责2 住宅建筑基础知识社区部分单体部分附：建筑面积计算方法一 社区部分：按照社区的规模可分为：居住区80001.5万人居住小区30005000人居住组团8001500人（按照各地户均人数不同，基本上33.5人/力）以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较
9、自由，象万科）按照社区的层数结构可分为：别墅花园联排别墅、排屋多层小区小高层小区高层小区混合式按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）社区部分中需要了解的基本知识：基地面积：又称占地面积是开发商买的全面积用地面积：基地面积规划红线（道路），退界的面积退界 道路 （是可供开发商进行建设的用地）（退界，沿主要道路，一般退了35米）建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积容积率：建筑面积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建
10、筑保证1小时日照的间距。一般这样规定：住宅建筑间距控制规定建筑间距规定朝 向建筑间距（不少于建筑高度倍数）市 区浦东新区等平行布置南北向正南向、南偏东（西）451.0 1.2 (与南侧建筑高度比）东西向正南向、东（西）偏南45C0.9 1.0 (与较高建筑高度比)垂直布置南北向同平行布置0.7 0.8 (与南侧建筑高度比）东西向同平行布置0.7 0.8 (与较高建筑高度比)非平行非垂直布置两幢建筑的夹角30按平行布置的居住建筑控制30夹角600.8 0.9 (与南侧或较高建筑高度比）60按垂直布置的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10。社区需要注意的主要
11、是规模、布局、结构、层数（容积率）、景观组织。其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行。二 单体部分：单体就高度来看：有别墅、排屋多层多层带电梯小高层、高层、超高层单体就结构来说：砖混（一般多层）钢筋混凝土（高层）预制楼板（在工厂定做好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说：平面式、平层式、立体式、错层式、跃层式、复式单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型房型：主要有横（厅）套式（厅东西向）直（厅）套式（厅南北向）结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要了解
12、的基本知识：面宽：迎南面，直接有关采光朝向进深：南北长，直接影响有关适风采光得房率：基本为套内使用面积/建筑面积建筑面积套内面积公用分摊面积套内面积套内使用面积套内墙体面积阳台面积附：有关建筑面积计算规定什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。建筑面积计算有什么规则？建筑面积计算规则：计算建筑面积的范围单层建筑物不论其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面
