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1、采购合同管理与采购谈判技巧课程背景：询价/报价/比价/议价流程，掌握合同签约，更改执行，供应商违约的处理和争议处理条款，了解-保密协议，掌握采购合同的价格形式和折扣，了解风险防范方法。谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到双赢的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意
2、图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。本课程贯穿4个情景案例练习，分别揭示了谈判的需求、定位和让步策略。使学员身临其境。培训对象：采购员，采购工程师，订单管理人员，采购经理课程大纲：第一篇：合同和订单1.投石问路询价招标与谈判询价四种基本的方法：信息索取书报价申请书建议要求书投标邀请书2.胸有成竹规格书或工作说明书规格书规格书类型规格书清单规格书的问题工作说明书工作说明书的类型工作说明书概要谁来制定规格书？3.针尖麦芒报价/比价/议价接受报价的原则比价比价与议价的法律意义价格谈判的技巧杀价讨价还价让步还价单一采购还是多方采购4.察言观色供应商的定价决策
3、定价方法成本导向法竞争导向法顾客导向法修订价格心理定价地理细分定价价格折扣与折让（discount and allowance）促销定价制定价格策略采购价格的不同种类5.斤斤计较数量确定经济批量订购点与相关库存之间关系基本的拉动式库存管理最佳订货量原则需求不确定条件下的再订货点安全库存6.落笔千斤合同签约询盘/发盘/还盘/接受采购合同的组成采购合同的条款数量条款价格条款质量条款检验条款支付条款包装保险仲裁不可抗力条款采购合同的要点7.脚踏实地交期和合同管理采购合同执行中的监控物料跟催的原因企业造成延误交换的原因物料跟催实施适当交货合同修订修正和更改8.不测风云 合同修改和违约处理供应商违约的免
4、责违约的处理采购方取得解约权的条件解约解决解除合同的后果违约赔偿范围补救措施不同违约形式的处理争议处理条款9.守口如瓶保密协议主要内容机密信息材料的归还权益分配赔偿.问题采购宣传册10.婀娜多姿采购合同的价格形式书面合同与口头合同意向书合同种类固定价格合同成本费用补偿合同不确定交付合同。11.未雨绸缪风险防范欺诈手段合同风险的预防具体方法遭遇合同欺诈怎么办遭遇合同欺诈的补救措施第二篇：采购谈判1. 谈判的准备分析对方的方案确立自己的目标定下方案分析对方的地位确定和组织问题计划你的战略和战术选择谈判团队定出谈判的议程2谈判过程正确定位有计划让步谈判的三个方向竞争环境让步导则从要求到需求成功谈判的
5、阻碍3. 谈判技巧谈判时机管理信息的技巧自我利益行为伙伴关系行为谈判策略增强个人形势的手法创造性3 采购谈判的规则预测学习分析谈判4采购优劣势分析如何掌握卖方真实的销售心理如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判如何善用上级的权限进行议价把握不准供应商的报价时应如何处理5采购谈判中的心理活动一流谈判者的十种性格特征控制情绪交流方式6谈判案例分析和实践讲师介绍：王为人学历:北京科技大学博士. 过程控制北京科技大学工商管理硕士. 生产管理和供应链管理北京科技大学硕士 电子工程及自动化工作经历:王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普安捷伦公司担任采购和材料经理。14 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景，ISO900 ISO14000的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师，获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖；中国质量协会理事；中国质量编委；培训经验：中国企业联合会中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采购专家组；加拿大采购管理协会（PMAC）中国授权讲师服务客户：惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，联想， 华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利，奥利奥，瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业
