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1、采购策略与谈判管理【课程受益】1、了解企业战略与采购策略之间的关系；2、了解并掌握采购策略的制定方法与工具；3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧；4、了解并掌握采购策略与采购谈判进行有效融合的原理与技巧。【课程大纲】第一部分：采购管理及其策略1. 如何界定采购业务的职能 战略性地选择供应商 采购流程与制度的建立与保证 采购业务绩效的衡量 采购组织机构的搭建2. 采购策略管理与分析 战略1：集中认证，分散采购 战略2：WIN-WIN 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 战略5：电子采购3. 采购战术及方案设计 战术1：一般性方案 战术
2、2：低附加值加工类 战术3：高技术定制加工类 战术4：垄断及准垄断供应类 战术5：价格频繁波动类 战术6：配套类4. 采购流程的设计 采购全流程设计 流程1、管理产品技术需求确定新物料选用 流程2、甄别与评定供应商资格 流程3、选择合格供应商及签订合同 流程4、执行采购 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS） 流程6、供应商选择方式及因素5. 采购管理过程的关键业务分析 如何控制采购交期并保证齐套水平 如何控制库存 现代企业的采购技术的应用 采购的需求预测与计划方法 安全库存量与经济订货批量(EOQ) 自制和外包的战略选择案例：XX通讯设备制造企业采购策略探讨；案例：XX知名企业采购运作方式-
3、IBM采购理念；第二部分：供应商关系管理1. 供应商关系管理概述 从CRM到SRM 关注供应商关系的三大理由 CPO与供应商关系 从买卖关系到伙伴关系的转变2. 供应商关系管理的核心 战略关系管理及风险 战术关系管理及其面临的挑战 买方/卖方关系图谱 供应定位模型及采购策略分析3. 影响采购供应关系的因素分析 采购关系生命周期以及冲突管理 企业社会责任对关系的影响 企业文化对关系的影响 国际环境中的关系管理 权力、依赖性和多级关系的管理4. 如何维护与供应商的关系如何测量关系和它们的发展如何维护内外部客户、内外部供应商的关系如何处理供求关系带来的挑战案例：XX公司采购工作理念分享；第三部分：供
4、应商开发与认证1. 供应商开发与认证概述 为什么要进行供应商认证与开发 供应商开发与认证的原则 供应商资格认证体系的建立 供应商评估体系介绍2. 供应商开发的主要步骤 采购项目的分类 搜集厂商资料 供应商调查 供应商评估 送样和小批量试验 价格评估 筛选3. 供应商开发与认证办法 供应商开发与认证的具体方法与措施 建立分析机制与绩效标准 合作伙伴关系的选择标准与管理 进行供应商评估的十个步骤4. 供应商开发与认证的工具介绍 供应商信用调查 供应商问卷调查 供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况)案例：SUPPLIER SUR
5、VEY SUPPLIER QUALITY STANDARD QSA 检查项目 QPA 指导方针及项目改善 、追踪稽核模板品质合同指南.(相关模板的介绍)；案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略；第四部分：供应商管理与考核1. 供应商管理概述 传统的供应商关系管理方法 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务以最低的成本获得产品或服务确保供应商提供最优的服务和及时的送货发展和维持良好的供应商关系开发潜在的供应商) CIPS对供应商关系管理的模型介绍2. 供应商管理体系及绩效分析 准时交货率 平均合格率 总合格率 整体配合度 价格趋势3. 供应商管理的重点业务 供应商合同管理
6、 供应商交期管理 供应商品质管理 供应商成本管理 采购价格管理 供应商激励管理 供应商绩效考评和管理案例：某集团供应商考核体系介绍；案例：XX通讯生产企业供应商管理体系介绍第五部分：采购谈判与心理分析1. 采购谈判的基本观念 采购谈判的定义 采购谈判的种类 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）2. 谈判者的心理分析 谈判者感情的表现 如何面对不同性格气质的谈判对象：胆汁质的谈判对象多血质的谈判对象粘液质的谈判对象抑郁质的谈判对象3. 从文化差异分析谈判者心理 美国 日本 中国 一流谈判者的十种性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正坚忍不拔，锲而不舍责任
7、感幽默感亲和力灵活但不放弃原则自律和自我控制4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 谈判人员必备的心理素质分析 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 如何营造营造谈判氛围，把握时机 商务谈判人员必备的能力分析 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板） 商务谈判情绪的调控 谈判的情绪对策与反应案例：日航低价购买麦道客机案例分析；案例：课程中会穿插大量案例；第六部分：谈判技术与技巧1. 采购谈判的步骤 采购谈判的资料搜集了解产品和服务买方的议价能力卖方的议价能力充分的成本和价格分析了解卖方文化差异 采购需求分析 采购资源的市场分析供求关系产品的销售状况和渠道产品的竞争状况
8、潜在供应商的情报潜在供应商的资信和经营作风潜在供应商的经营状况2. 采购谈判的策略 买方优势的采购策略借势发力化整为零强势压价 卖方占优势的采购策略迂回采购避开中间商，直接向厂商采购长期合作的采购策略3. 采购谈判的原则 自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则4. 采购谈判方案的制定 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容） 谈判的时间和议程 准备备选方案 基本目标价格，质量，服务（交货期）产品的技术参数材料和替代品材料和设备运输方式、保证条款变动和不可变动条款激励机制 其他目标支付条款赔偿责任服务细节专利和侵权包装细节特殊工具和设备的所有权产品损毁和不一致5. 采购谈判技巧 信息的对称与不对称有备则赢知己知彼和对手共事搜集暗藏的动机 采购谈判的礼仪 采购谈判的方式（邮件、电话、传真）与有效沟通的关系 如何有限让步（或称，不作无条件的让步） 限度和目标明白你还有其它选择明白自己的其他选择是什么明白你的否则明白如何加固你的限度 确定你的底线 给自己留有余地 控制情绪在压力下要暂停在让步前要暂停气愤时要暂停兴奋时要暂停充足的休息是控制情绪的保证案例：一次失败的采购谈判；案例：课程中会穿插大量案例；
