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1、.word可编辑.瑞商网络课堂药店药学品类管理作者：李子浩 来源：瑞商网瑞商网11年3月培训时间：2011年3月1日晚上 20:00地点：瑞商网连锁药店零售管理群主题：药店药学品类管理讲师：李老师培训总结：瑞商网张阳19:59:17今晚“瑞商连锁药店管理群”培训活动正式开始，欢迎李老师今晚为大家带来精彩内容。陆良医药-李19:59:24欢迎。药械咨询李老师19:59:24各位晚上好今天我们一起探讨药店药学品类管理。我们先谈谈什么是品类管理。品类管理是现代化的商品管理系统，其核心价值在于透过品类管理模式，将顾客需求、企业经营定位，融入商品结构的选择与管理。决定每个品类的品牌与价格结构，最后透过商
2、品陈列与促销，体现并满足顾客对品类角色的需求。这就是我对品类管理的一个理解。药械咨询李老师20:01:07我们拿“感冒”来说。针对顾客对解决“感冒”的需求上，有非处方药氨酚伪麻、双芬伪麻、美息伪麻、氨酚伪麻那敏、复方氨酚烷胺、复方氨芬葡锌。处方药有：抗生素类，青霉素、头孢、喹诺酮、抗病毒、阿莫西林、阿奇霉素、红霉素、头孢氨苄、头孢克洛、环丙沙星、诺氟沙星、盐酸环丙沙星、盐酸洛美沙星、盐酸左氧氟沙星、氧氟沙星、依诺沙星、左氧氟沙星等。中成药：抗菌消炎片、牛黄消炎片、消炎灵片、牛黄消炎灵等等。还有中药饮片：柴胡、荆芥、麻黄、连翘、败毒等。保健品有：果味VC含片、蜂胶、蛋白质粉、螺旋藻、灵芝孢子粉、
3、卵磷脂等。医疗器械：体温计、电子体温计、退热帖、消毒剂、口罩。药械咨询李老师20:03:26这一点需要说明，非典期间，口罩是“一罩难求”。都知道感冒是病毒变异传染，飞沫传播，所以，预防感冒的最佳途径就是防护口罩的应用。药械咨询李老师20:03:46这一点希望在日常的防护中得到推广，也是作为一个药学技术人员应该明确的，不然都依靠药品，那么迟早会有一天，我们得病后“无药可医”。由此看出对于感冒而言，满足感冒需求是多方面的，远远不是感冒药加VC那么简单，这也就引伸出感冒的品类定义。药械咨询李老师20:04:26现在对于品类有很多解释，有的说是商品群，有的说是商品及其相互替代等等。品类的定义我建议为“
4、为满足感冒病症多重需求的总和”这样是从疾病的角度来考虑，也就是说，不要从分类看品类。你再多的药品和非药品都不是一个完整的品类概念。药械咨询李老师20:06:43品类要着眼于疾病。当然SFDA规定药店要遵循GSP的分类管理，将商品按照“药品与非药品、处方与非处方、内服与外用、易串味、危险品等”严格分开，但这个是从商品的角度考虑，而不是从疾病的角度考虑。药械咨询李老师20:07:40药学品类之所以与分类不同就是从疾病出发，这就是品类的重新定义。我们看看医疗机构的科室设置，都是以疾病为区别的，这就是药店的药学品类与分类的不同点。老百姓-谢20:08:11可以按照疾病和管理划分不？药械咨询李老师20:
5、08:19也要求我们的药店必须从病种的角度来区分。管理加疾病就有些交叉。作为一个顾客，进店后是出于某一疾病来店的。老百姓-谢20:09:52管理方面是陈列、促销等，疾病方面是按照病症划分。药械咨询李老师20:09:53那我们撇开SFDA的分类管理，着眼与疾病，这就是新品类定义的重要。陈列促销是分类，我建议分开，主要是出发点问题。瑞商网-王彬20:11:05哦，就是以疾病分类药品？是吗？黑龙嘉泽郝20:11:11是把所有治疗一种或一类疾病的药品放在一起吗？药械咨询李老师20:11:14是的。腾龙药业李20:11:36应该不是。青岛紫光庄20:11:40具体实施起来可能很麻烦，还要应付GSP。瑞商
6、网-王彬20:11:44比如说是心脑血管病，肠胃病。药械咨询李老师20:11:57就是因为GSP束缚了我们的手脚。黑龙嘉泽郝20:11:56包括保健品吗？老百姓-谢20:11:59现在药店布局都是按照为满足感冒病症多重需求的总和来布局的。公岭天泰-李20:12:01RX和OTC混放？药械咨询李老师20:12:11我希望各位把分类与品类区分开来，不是混放。宏仁堂-李20:12:27品类划分的时候要把内服外用分开吗？腾龙药业李20:12:33陈列和分类是两回事吧。药械咨询李老师20:12:47我看过石家庄新兴和济南漱玉的陈列，各位没有明白，分类是陈列要求，品类是一个考虑的角度。陈列必须按照SFDA
7、的规定。药械咨询李老师20:13:47我发一个截图看下。武汉-楼20:14:49品类是自己按需要划分的，陈列则必须按GSP的要求做。药械咨询李老师20:14:56这个图也是我历次讲课用的一个关联陈列的示意图。辽宁闫20:15:30严格的说药品陈列是必须按GSP认证标准陈列的。药械咨询李老师20:15:32还有一点就是我在济南漱玉遇到的一个关联陈列的问题。辽宁闫20:16:31刚刚认证过的GSP要求有所改变。药械咨询李老师20:16:51许多人认为SFDA要求药品和非药品分开后，就只是划开了两个大区。其实不完全正确，因为你设立几个药品与非药品SFDA是没有规定的，我们可以设置多个处方药区和OTC
8、区，或保健品区等。药械咨询李老师20:17:00不是要改变你的现有区域。武汉-楼20:17:14GSP也是人为规定，肯定也会发生变化。药械咨询李老师20:17:27是根据顾客的购药习惯来思考如何关联陈列。这个图希望各位仔细的思考下，看看感冒药的关联陈列是否符合顾客的购药需求习惯。辽宁闫20:18:03抗生素可以与OTC陈列在同一个柜台的不同层次做明确标记即可。腾龙药业李20:18:04有的地方可以一层处方，第二层非处方。青岛紫光庄20:18:08GSP的划分是不符合用药习惯和关联销售，顾客购买起来很麻烦。药械咨询李老师20:18:20主要是分类标识要清晰。关键是没有完全理解GSP的管理实质。黑
9、龙嘉泽郝20:19:03也就是说在思想上同一品类或关联品类要相邻或接近方便顾客也便于介绍。药械咨询李老师20:19:10上面这个图，就符合GSP的要求，但也兼顾了关联陈列和关联组合销售的原则。辽宁闫20:19:29GSP是以安全性为主分类分区陈列。青岛紫光庄20:19:45正好有个新店要布置，参考这个图试试。药械咨询李老师20:19:51上图不仅仅是感冒区域的处方药、otc、保健品、医疗器械的联合。老百姓-谢20:20:11这个布局图就以感冒来说，非常的到位。药械咨询李老师20:20:16如果想做好品类，就要先把分类做好。山西-王20:20:18怎么感觉没有儿科药？药械咨询李老师20:20:3
10、1儿科随你设置了。老百姓-谢20:20:51但是慢性病和预防方面用药没关联起来。药械咨询李老师20:20:52我们是用感冒的顾客需求为例子。瑞商网-王彬20:21:05是啊，儿科药品也是顾客需求较多的。腾龙药业李20:21:13支持。腾龙药业李20:21:26且比较好推销。山西-王20:21:28分类陈列是根据顾客和卖场自己来做吧？药械咨询李老师20:21:36所以主要是考虑感冒药了，其他的再进行修改就是了。药械咨询李老师20:22:04我们继续谈品类管理。品类管理可以简单地理解为核心的零售管理。它涵盖了商品部和门店部的主要工作内容，还有品类管理人员的设置，也涉及到人力资源部门，但从实施的角度
11、来讲，品类管理就是充分地利用经营数据进行更好的分析决策，以满足顾客的用药需求。包括商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。老百姓-谢20:22:14布局图主要还是按照你们实际需求制定，不要拘束了。药械咨询李老师20:22:29是的。要放开自己的思维，不要被SFDA的规定所束缚。腾龙药业李20:23:11我们一直想规范后拷贝，就是搞不好。老百姓-谢20:23:33其实在做卖场布局的时候，你们要考虑一个问题，如何引导顾客到你卖场转一圈。药械咨询李老师20:23:29药械咨询李老师20:24:00是的，这个截图和陈列结合起来看就可以了。山西-王20:24:01门店不一样布局肯定会变化。辽宁闫20
12、:24:03在布局上是不能是固定的，是不是需要根据店面的实际情况因地制宜的布置？药械咨询李老师20:24:09这就是品类的基础。芜湖-陈20:24:24一般谁负责品类管理？药械咨询李老师20:24:40商品部负责。药械咨询李老师20:24:56这个截图是药店药学品类的解释。山西-王20:25:52品种的更迭和陈列都由商品部来做吗？奇运生方20:25:53这些模块都做好太不容易了。药械咨询李老师20:25:56前面说了品类的定义，我们来看品类角色。品类涉及了商品部和门店部，还有人事部。奇运生方20:26:36先从角色开始吧！药械咨询李老师20:27:03品类角色简单说就是如妇科品类、感冒品类在你
13、药店中是主角还是配角，品类评估就是对某一特定角色的品类做一个效益评估；品类战略就是谋定这一个品类在我药店中如何去谋划，在重点还是非重点的地位；品类战术就是为了实现品类战略而实施的具体战术，大多是促销等。药械咨询李老师20:27:54品类管理有三个层次，第一层是关联销售组合，第二层是品类数据分析，第三层就是品类绩效。药械咨询李老师20:28:05这个是我对品类的理解。这里要注意要从两个角度考虑，不仅仅是分类角度，更多的是疾病的品类角度。当然品类绩效就是针对某一品类所进行的完整的绩效考核。老百姓-谢20:28:25品类绩效可以理解为商品贡献度不？药械咨询李老师20:28:39也可以那样说，但不完全
14、是，要考虑人的因素。辽宁闫20:29:07品类绩效关系到毛利率？药械咨询李老师20:29:47品类绩效包含很多，除了商品绩效外还有人员绩效。奇运生方20:29:52品类绩效应该包含多种，人的因素等。药械咨询李老师20:29:56毕竟我们要考核班组，也就是商品和人员的综合考察。药械咨询李老师20:30:17品类管理的微机操作格式版可以是药品化学药大分类（抗感染药物）中分类（抗生素）小分类（青霉素、头孢等）。这个是品类在药店的分类，也就是商品组织表。老百姓-谢20:31:15品类绩效也关系到毛利率，高毛利商品肯定是你的主推商品，跟员工也有关系。药械咨询李老师20:31:27毕竟分类是我们的商品习惯，品类是顾客购药的习惯。对于药店来讲，品类是对数顾客相类似需求的总和，而对于顾客是对同一类需求能够满足不同的选择，也就是治疗感冒的药品和非药品。从另一个角度说，品类是所有解决病症的药品和非药品（预防保健和MD）。对顾客而言是全面解决出现的各种病症。老百姓-谢20:32:28也可以这样理解，分类是我们的事，为了过GSP等；品类是要照顾顾客的病情。药械咨询李老师20:32:45也就是对顾客需求的控制。腾龙药业李20
