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1、下载可编辑复习资料一、填空1. 迅速构建高效营销体系的三大步法是（整体部署房地产销售工作）、（设计房地产项目营销渠道的方案）和（选择最优代理公司）。 2. 销售准备工作包括（制定销售计划）、（酝酿价格策略）、（选择销售模式）、（确立开盘时机）、（安排销售节奏）、（编制卖场包装方案）以及（开展员工培训）等内容。3. 整个营销渠道流程工作是由不同角色的（中间机构）或（个人）承担，主要包括（实体流程）、（所有权流程）、（促销流程）、（服务流程）、（付款流程）以及（信息流程）。4. 付款流程是指消费者购买实体商品的款项从（消费者）流向（代理商）或（开发商）过程。5. 确定渠道模式即确定（渠道长度）。从
2、开发商角度来看，渠道层次越多，渠道长度越长，则利润越（少），控制渠道所需解决的问题也会（增多）。6. 渠道方案的评估标准有（经济性评估）、（控制性评估）和（适应性评估）。其中最重要的评估标准是（经济性评估）。7. 房地产的代理形式主要有（联合代理）、（独家代理）、（首席代理和分代理）、（买方代理和卖方代理）和（双重代理）。8. 开发商应避免激励（过分）与激励（不足）两种情况。对代理商的激励水平，应以（交易关系组合）为基础。9. 有效的定价方法应该是按（价值）定价。10. 定价切忌以（销售额）来衡量销售业绩。这可能导致置业顾问为（追求销售额而以规定的最低价出售），致使利润额下降。11. 目标收益
3、定价法又称（目标利润定价法），或（投资收益率定价法）。它是在（项目投资总额）的基础上，按照（目标收益率）的高低计算售价的方法。目标收益率可表现为（投资收益率）、（成本利润率）、（销售利润率）和（资金利润率）等多种不同形式。12. 目标收益定价法一般适用于在市场上具有（一定影响力），（市场占有率较高）或具有（垄断性质）的企业所采用。13. 理解价值定价法的基本指导思想是认为商品价格的关键因素是（消费者对商品价值的认识水平），而非（卖方的成本）。14. 时点定价的四种策略是（折扣折让策略）、（心理定价策略）、（差别定价策略）和（产品组合定价策略）。15. 影响垂直价差的主要因素有（楼层数）、（市场
4、状况）、（均价水平）以及（目标客户的购房习性）等。楼层数越多，则最高与最低单价楼层的价差（越大）。16. 影响水平价差的有（朝向）、（采光）、（私密性）、（景观）、（平面格局）五大因素。17. 价格的调整方式分为直接的差价调整和间接的差价调整。直接的价格调整有（基价调整）和（差价系数调整）两种方式；间接的差价调整分为（付款方式调整）和（优惠折扣调整）两种方式。18. 在房地产销售市场上，最有竞争力的手段的（降价）。对于竞争者的降价，有两个标准，一是（销售期），二是（销售率），二者必须同时考虑。楼盘的销售期通常为（4-8个月），销售（2个月）左右即有调价的必要。同时调价的时机还要结合（销售率）来
5、确定，当销售率达到（3成）即可调价。19. 市场上有两种低开高走的基本模式：（工程进度模式）和（销售推动模式）。前者是指项目价格调整主要依据（工程进展），后者主要依据（销售进展）来调整价格。20. 从认购的实效和可接受程度来分析，可采用的方式有（松散型）、（紧密型）和（参建型）。其中（参建型）认购方案是实现早期资金回笼的最佳办法。21. 收款过程是销售过程中的（最后一个）环节，收款的过程可分为（现金收款）、（支票收款）、（银行存折）和（客户提供账号）四种方式。22. 房产发售效果的总结包括（宏观效果总结）、（数量效果总结）和（过程效果总结）。23. 传统意义上的一次性付款一般是一次性交足总价款
6、或先交（95%）楼价款，余款在入伙后付清，并享有一定优惠折扣。24. 市场情况分析主要包括（营销环境分析）、（客户分析）、（个案分析）和（竞争对手分析）等，尤其是后三方面是广告策略实施中需要重点明确的。25. 广告预算的费用包括（调查费用）、（制作费用）、（媒体费用）和（其他相关费用）。影响广告预算的四个因素是（竞争程度）、（广告频率）、（房地产的销售进度）和（企业的品牌）。26. 展销会可分为（自办型）和（参展型）两类。以下四个因素直接影响展销会的效果：（时间）、（地点）、（人员）和（广告）。27. 展厅大小的选择主要从两方面考虑：一是（发展商的经济能力），二是（是否有利于制造热烈的销售气氛
7、）。28. 房地产企业所用的促销方式通常有4种，即（人员推销）、（广告）、（公共关系）、（销售促进）。29. 从全球广告与促销对比看，促销费用的增长率比广告费高出（3）个百分点。促销费用大，制约着促销方式的选择。30. 房地产销售促进活动效果事后评估的方法主要有两种，一是（直接观察法）， 二是（前后对比法）。31. 顾客对于某一个楼盘的满意与否来自于（现实感受）和（预期感受）。32. 样板建筑在房地产营销过程中的价值作用主要通过（外观形象）、（技术应用）和（结构塑造）三个方面予以体现，极力营造富有煽动力和体验感的样板环境。33. 销控制胜的三大密码是（了解房地产销控的基本原则）、（强力实施销控
8、策略）和（分阶段操作销控）。34. 年度计划控制的主要工具有（销售额分析）、（顾客满意度跟踪）、（市场占有率分析）和（销售额、费用比分析）。35. 销控的四种方法是（销量控制法）、（价格控制法）、（时间控制法）、（任务布置控制法）。36. 每天有两个销售高潮，一是上午（10点到12点），二是下午（3点到6点）。37. 销售进度主要取决于（公关效果）和（建设周期）这两大因素。我国以商品房空置时间座位标准进行项目划分：空置时间在1年以内的定义为（待销商品房）；空置时间在1年以上3年以内的定义为（滞销商品房）；空置时间在3年以上的定义为（积压商品房）。由此可见，滞销项目是指（存在空置时间达1-3年的
9、商品房的房地产开发项目）。二、名词解释 1. 商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。2. 外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。3. 内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。4. 居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平
10、面积。 5. 产权置换是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。6. 房地产产权房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权，房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。7. 住房公积金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面：（1）个人存储，单位资助住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按统一管理的原则管理住房公积金。（3）
11、按专项使用的原则运用住房公积金。8. 实际销售面积 是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。9. 预售面积 是指报告期末已竣工的可供销售或出租的商品房屋建筑面积中，尚未销售或出租的商品房屋建筑面积，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面积，但不包括报告期已竣工的拆迁还建、统建代建、公共配套建筑、房地产公司自用及周转房等不可销售或出租的房屋面积。10. 印花税指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。印花税的客税对象
12、是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。11. 契税契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3%5%。12. 房改房 已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。
13、13. 存量房 是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。14. 集资房 一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。15. 期 房 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。16. 现房 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。17. 水景商品房 是指依
14、水而建的房屋。18. 小高层住宅 指七层至十二层的住宅。19. 廉租住房 是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。20. 外飘窗 指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。21. 基 价 经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。22. “七通一平” 是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅
15、速开发建设。23. “三通一平”是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。24. 五 证 房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，开工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。25. 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 26. 烂尾房 烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。27. 得房率 得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。三、单
