（促销管理）美容院的促销技法

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1、美容院的促销技法促销对美容院的业绩提升和品牌的塑造有着重要的作用。但目前促觥手段五花八门，形形色色，作为一个有长远规划的美容院，应遵循顾客第一，服务至上的原则，事先做好一年的促销方案。 （一）促销方法分类 美容院促销分为八类：常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销。 1 、常规促销 常规促销是美容院运用最多的方法，是促销的基本方法。它包括： （ 1 ）折扣促销。据统计资料显示：折扣是美容院最常用的促销方式，有 35.7% 的消费者接触过这类方式。针对这种促销方式，美容院的常规做试将产品按厂家提供的零售价加价若干，再给消费者八折或九折优惠，实际上是又回到原

2、厂家提供的零售价。 （ 2 ）开卡促销。开卡形式多种多样。如月卡、季卡、年卡、金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。其中会员卡是较常规的手法，开卡可与促销有机结合起来。 （ 3 ）免费试做促销。将若干有意向的顾客集中起来，在既定的时间做免费试用，让客人先体验效果再培养成主顾客。然后再免费做这么一个循环。 （ 4 ）买二送一促销。买二送一，买大送小，买客装送免费疗程等。其中套装促销要很用心地设计，可做成旅游用的、季节用的，包装为可反复灌装试用的时尚造型。 （ 5 ）返点促销。消费者每到美容院做一个疗程或购买一次产品，就可在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积，设定累

3、积方案，分越高返点越多，可以返现金或产品，或第二年会员卡，并可参加年底抽奖活动。 （ 6 ）消费积分促销。积分是美容院为回馈老顾客而采取的一种方法，先设定一定积分，达到一定额度的消费即取得一定积分，就可赠其产品、礼物、疗程，或参加其他的优惠活动。其额度不一定太高，可做小返点或大返点。 （ 7 ）次数促销。次数促销是常规促销的一种变化，设定如第几次做护理可免费，第几次做护理时又免费，若干次为一个促销段，以此来设定。 （ 8 ）换货促销。对于客户作出质量保证的承诺，如客人在使用后不满意可退货、换货。 （ 9 ）会员促销。培养会员，特别是忠诚度高的会员是美容院自下而上发展的法宝。会员可拥有会员通讯录

4、，定期举办会员活动：如美容沙龙讲座、免费咨询和一年几次的优惠等。2 、广告促销 通过大众媒体来做宣传，能达到事半功倍的推广效果。 （ 1 ）电视促促销。电视促销是做店面形象与强化店内风格的有效方法，通过电视的推广和宣传，能扩大店的知名度，吸引顾客前来消费。如可与电视台合办美容知识讲座或刊登字幕广告等。 （ 2 ）电话促销。通过收集名单或确定顾客回访来给有意向的客户打电话，通知要注意电话促销的技巧。 （ 3 ）报纸促销。大型美容院可采用此类方法推广。如果是疗效型产品做此类广告效果会更好。此类广告可以做成硬性广告、软性推荐、分类广告、栏花广告等。 （ 4 ）灯箱品牌促销。如果有可能在城市的繁华位置

5、做美容院自己的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。另在美容院前的灯箱，也最好是美容院自己的形象，不要为厂家的赠送吸引，而忽视自己宣传的机会，厂家的赠送容易与其他经营同一品牌的美容院雷同。 （ 5 ）自编刊物促销。自己出刊物可以很好地宣传自己，与在其他杂志上做广告的最大区别在于可全面深入地介绍自己，可大量派发，以显示实力，增强影响力。 （ 6 ）公关促销。公关也是一种很好的促销方式，公关主要针对地区的行业协会，如美协和可能覆盖地区消费的媒体与有影响力的代理商，与他们建立良好的关系，以便获得诸如“放心美容院”、“百佳美容院”、“消费者信得过”奖牌或锦旗等，通过这种途径来扩大美容院的影

6、响与知名度。 （ 7 ）博览会促销。参加区域内的美容美发博览，借这个行业盛会来扩大影响与提升知名度、通过树立美容院品牌吸引下属加盟连锁，为开分店，品牌店打基础。 （ 8 ）杂志促销。可在女性杂志上做广告，同时考虑到地区媒体的发行量和消费群体，可以购买一些赠送给会员或意向顾客。 （ 9 ） VCD 促销。在美容院播放产品的 VCD ，告诉客人相关美容知识与操作手法，长久能形成品牌效应，还可以将 VCD 作为礼物送给客人，让他们回家使用。 （ 10 ） CIS 促销。 CIS 即是形象促销，美容院有完整的 CIS ，自己视觉形象如；主题曲、吉祥物等，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。

7、3 、异动促销 在促销中加入一些新元素，通过新奇古怪的手法引起消费者的注意。 （ 1 ）标语促销。美容院通过悬挂标语的方式促销，醒目而有渲染力的广告语可以吸引路人，如“一份美的投资，一份爱的礼物”等让人一目了然，而且需要常换常新，不一定在促销活动时才悬挂。 （ 2 ）事后促销。通过人的逆反心理来做文章。一般美容院打折、买二送一等消费者普启遍认为其价值没有超出价格。如果是一个客人到美容院消费，在若干天后，美容师带一些赠送产品，敲开她的房门，并告诉她由于她的消费可获得此利时，定会让她感到惊喜和实惠。如意外法促销：开始不告诉顾客，做完后告诉其免费、每月底抽出幸运消费者后返还金额，让其惊喜。 （ 3

8、）任开价促销。在促销过程中，随意让客人做某个系列的沙龙护肤疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容师，而不明确该项服务的价格，让客人在做完护理后依照当时的感觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。 （ 4 ）返下次消费单促销。根据顾客消费的金额，给顾客相应的返回单，现场不能使用权用，可在下次消费中扣除，也可以积累若干次后，换定的产品。 （ 5 ）以旧换新促销。客人可拿旧的化妆品到美容院换成新品，或是换护肤疗程，不论旧化妆品是否开封，交换方法由美容院决定，主要是达到轰动效应。 （ 6 ）投诉促销。即找缺点促销，客户根据美容院各项情况如服务、产品、店面等提意见和建议，对其中提出有建设性意见的客人给予奖

9、励。 （ 7 ）男人做 FACLAL （男美容师）。一般美容师为女性。但在国外或香港、台湾，产品公司或美容师里有男讲师或男美容师，在做某些护理疗程时，男性做出的效果比女性更好，在国内由男性担任美容师的几乎没有，如果用男美容师为顾客服务也会有轰动效应。 （ 8 ）限量促销。这和某些商家的限量销售的原理一样，可定员促销，显示消费者的身份与地位，或对于某种促销限量，先到先得、做完为止的方式。 （ 9 ）幸运时段免费促销。可在每天凌晨后做促销，以价格来吸引客人消费，以便很好利用床位。也可利用一些节假日做免费促销。 （ 10 ）逆促销。指美容院根据客人的消费情况，提出一种新的促销方式：在达到一定的销售额

10、后，任客人根据自己的喜好提出回报方式，美容院都会以相应的办法一一满足。 （ 11 ） T 台促销。在活动促销中，用 T 字舞台来表现化妆品特色，辅以霓裳羽也、美女佳人，流光溢彩来展示化妆品的美感。 （ 12 ）年龄促销。以年龄来确定不同的促销方式。具体来讲就如 35 岁以上，每大一岁就多打 0.1 折。或 2535 岁之间一种优惠方式， 3545 岁之又一种促销方式。 （ 13 ）极品促销。像烟有极品烟、洒有极品酒一样，大型美容院也应有极品消费。体现极品销费的方法是高品质产品，或是全天只接待一个客人或他的一些朋友，全方位服务。类似包场。 （ 14 ）身份促销。这种促销方式是以高门栏气做形象。成

11、为会员可享受苦干优惠，但需要其学历、职业、社会地位等符合标准并交若干金额的会费的促销形式。4 、通路促销 通过不同的渠道和通道来接近消费者，传递信息，从而达到促销的目的。 （ 1 ）派单促销。印制一些宣传单，派美容师在美容院商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅区的信箱内。 （ 2 ） DM 促销。通过各种方式收集意向顾客名单，以邮寄的方式寄发，并注明可凭 DM 领用试用包或其他优惠，并对重要顾客进行电话跟进。 （ 3 ）从老公入手促销。从男人入手做好促销。在“三八”节、“十一”、“五一”、“母亲节”、情人节等节日，提出“陪太太做美容”的宣传计划。 （ 4 ）学生促销。一种是对大学生的促销（目前国

12、内还较少），另外一类主要是对美容美发学校的学生进行促销，当学生购到一定金额时，可给予相应优惠。并极力鼓励他们向周围的人销售。或他们购买一定金额的产品就可免费做护理。或来美容院实习。对于能力较强者，可高薪聘用。此类促销需要有学校关系或背景。 （ 5 ）广场大型活动促销。最好是由代理商为某一品牌做全城推介活动。通过此活动讲解“专业”与“日化”区别，同时为美容院做形象广告。 （ 6 ）文化促销。“以成功美丽人生”为主题，讲述美容院老板是如何通过一个普通的女性，历经磨砺，最终成功的。通过对人的炒作提升品牌形象。 （ 7 ）外派促销。通过事先约定到机关、团体、事业单位上门讲座，通过对美容基础知识的介绍来

13、吸引客人到美容院进行美容。 （ 8 ）上门服务促销。对于某些特定客人，可派美容师上门服务。做专门服务或做简单护理疗程，或送货上门销售产品。 （ 9 ）试用品派赠促销。这是化妆品厂商的常规操作手法，保洁公司进入中国市场时出通过大量派发试用品的促销方式。美容院也可根据商圈内情况酌情派发。 （ 10 ）淡季促销。淡季促销应与服务质量有关，旨在练兵，提升美容师素质，在美容院内开展服务质量活动来提高美容师服务意识。 5 、活动促销 活动促销是美容行业一种新的促销方式，能在短时间内使销售量激增。 （ 1 ）活动联谊促销。活动促销是美容院促销的发展趋势，可以从消费者喜欢听的皮肤保养到女性家庭，加入一些节目，

14、把活动搞得热闹，有气氛。同时收集参加活动的人员名单等详细资料并整理成册，赠送给每人一份，使参加活动的人成为朋友。 （ 2 ）专家促销。请专家学者授课时要采取预约的形式，并事先收取现金，现场返还。一是显示专家的尊贵，二是确保与会人数。专家讲课内容应深入浇出，忌名词化，同时注意互动。课程内容如化妆品知识、理财投资、自我形象设计、快速化妆等话题。 （ 3 ）培训促销。就目前情况看，美容从业人员的文化素质都比较低，对自己、对人生的认识都较为浅显。因此，美容院可以考虑开一些类似于魔鬼训练、头脑风暴、心灵革命等课程，以此进行促销活动，会收到意想不到的结果。 （ 4 ）外宾促销。如果请外国的学者、美容师、健

15、身美体专家等加上照片、证件等辅助，再加上适当的包装，肯定能达到较好的促销效果。比如台湾美容讲师团访问某地，或是在一些大城市里，适当地请一些外国妇女来店做美容，借此来提升美容院的知名度。 因消费者的大量购买，使竞争店失去原有的市场； 促销方式简单容易控制； （ 2 ）派发活动宣传品的缺点： 容易发生业务员舞弊现象； 成功率受到业务人员能力的影响。7 、美容院内部促销方法 以上的促销方法都是外部促销，对于美容院内部工作人员而言的内部促销同样也是重要的。内部促销有以下几种方式； （ 1 ）销售竞赛。美容院应有一个明确的销售计划，并将分解为月计划、周计划、人头计划等。美容院在进行目标管理时，一定要和美

16、容师的业绩工资挂购，这会使美容师对于销售成效的荣誉感提升。 （ 2 ）销售集会交流。销售集会可以每日的晨会中完成，这是销售得失分析的过程，更是销售学习的过程。它会使员工在销售技巧上更趋完善，更有益于增强销售信心，有效达成销售任务。 （ 3 ）培训。培训会使员工更快的成长，更有效的达成工作目标。培训的方法有很多种，如：定期讲座，师傅传帮带、总部的时阶培训等都可以为员工提供好的学习机会。 （ 4 ）奖金、福利、度假等。给员工一个目标，同样还要给她们一个动力及希望，合理的工资体系与福利制度，甚至年度的假期规定，都会让员工有积极努力的动力，也是美容院逐步发展的基础。 （三）灵活运用促销方法 促销方法没有固定模式，美容院可以从中任意组合、搭配，设计出适合自己美容院的促销方式，下