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1、.word格式,市场分析及经营规划第一部分：中国五金市场的现状概述我国五金行业经过20多年的努力，已成为名副其实的五金大国，但还不是五金强国。我国五金产品在国际市场上的份额只占 10000亿美元中的3。而真正赚到手的却是微乎其微，这是我国五金界非常值得关注的问题，也是我国五金业的根本问题。现在是加入WTO后的开放年，随着进口的降低，国外优质的五金产品将长驱直入，中国的五金企业将面临着生死存亡的严峻挑战。 1.缺乏质量意识 我国五金企业缺乏强烈的质量意识，特别是中小加工企业普遍存在“凑合”现象，如果用五级的标准去要求他，往往是达到五级多一点，就合格了。不再争取达到更高的标准，提升产品质量，以质量
2、取胜。当欧美制造业的大企业不断向中国转移时，如果我们的企业仍然用“凑合”的态度来抓产品质量，质量的危机必然导致诚信的危机，我国五金企业将永远都不能和欧美国家的大企业竞争和抗衡，可能会导致整个行业的没落。 2.价格低廉 “价廉”一直是我国五金产品的优势，但是随着产业升级的需要，越来越成为制约我国五金行业持续发展的因素。由于我国五金产品质量较低，技术含量不高，所以同行业产品的雷同度较大，行业竞争激烈，不免打起价格战，依靠低产品售价来获得市场。这样一来企业利润就降到很低，利润低必然导致投入低，就很难保证企业的提升发展。同时，低价格在国际市场几乎是低档次的代名词，所以随着发展国家的五金产业向生产成本更
3、低廉的国家的转移，我国五金行业将不再具有成本优势，那么“价廉”也将很难维持。 3.技术含量低 要提高产品水平、档次首先就要提高产品技术含量，拥有自主的专利、设计，转为优质优价的产品形象。技术是第一生产力，当前技术是影响我国五金产品升级的主要制约因素，只有五金产品技术含量提高了，产品质量和价格就都上去了4.品牌是我国五金软肋 我国五金产品及企业缺乏国际知名度。目前，我国的五金产品几乎没有在打得响的品牌，更没有出国门。另外国内许多五金企业都是进行贴牌生产，如果我们生产的美捷牌五金产品，不贴人家的牌子，而是以自己的牌子去销售，也能和贴牌销售价格一样，既创出了国际知名度又获得利润。 5.我国五金处于全
4、球产业链最低端 根据有关统计，我国五金行业产品出口仅获取产品价格的3%，其余的97%都在国际分工中被国外商人“拿”走了。从世界范围来看，欧美的五金企业赚取的是高额的“品牌利润”，日本、韩国、新加坡、香港、台湾等国家和地区的五金企业赚取的是相当的“流通利润”，也就是现代服务业的利润，而我们国内的大部分企业获取的仅是微薄的加工。第二部分 市场分析（美捷牌五金根据当前现状，结合自身特点，针对如何将产品推出市场，扩大市场占有率，特撰写如下报告）佛山，著名的五金生产基地，又是著名的五金批发基地，五金是佛山市金沙镇的支柱产业，也是南海区传统支柱产业之一，产值占全镇工业总产值的80%以上。目前，全镇共有大大
5、小小1000多家五金企业，超过全镇工业企业总数的70%，主要集中在华南五金产业基地北区。据市场调查,金沙的五金产品在国内市场占有率约为20%，在广东省市场占有率约为40%，近50%直接或间接出口到欧美、东南亚、中东等地。经过几十年的不断发展壮大，金沙已经成为华南地区最大的小五金生产基地，全国著名的五金重镇，“中国日用五金之都”。但也正是这么一个品牌制造基地，形成辐射全国的规模专业五金批发市场。销售市场形成的原因 佛山，论其地位，如今已是广佛经济圈的重要组成部分。随着广佛一体化逐渐形成，佛山做为广州南大门的地理位置会更优越；论其经济，佛山经济发达，所辖区县多跻身全国百强县区之列，人民生活水平高，
6、市场需求旺盛。凭借珠三角强大的制造业和巨大的消费力，大打全国工商联五金商会物流基地的牌，快速建成并旺市，成为业内一大看点；佛山各机电五金城地处广州商业繁华西出口，是通往粤西及广西、海南等省必经之路；邻近相互交错的广佛高速公路、广州环城高速公路，交通极为方便，物流环境得天独厚。汇聚全国各地五金工具、机械设备、建筑水暖、建筑五金工具，商品琳琅满目，应有尽有，可满足不同客户的需求，成为广东地区大型的五金产品批发市场。Bmt中国开锁网厦门开锁0592-8110300 张师傅 Bmt中国开锁网厦门开锁0592-8110300 张师傅 新型实用五金产品千呼万唤难露面 众所周知，随着城市建设步伐的加快，市场
7、需求旺盛，不仅传统的几大类五金需求量大，而且随着人民生活水平逐步提高，对五金产品个性化也不断提出了新要求。 人们要求五金能适应不同场合、不同功能的需求呼声日益高涨，适用于各种使用要求的五金也应运而生，节能、美观是五金生产技术的崭新主题，显示人们对居室生态环境的重视，这亦是未来家居五金的主要发展方向。 综合以上两点，佛山的五金专业市场具有多方面的优势，新的五金销售也或将在不远的将来能开创出一个新的局面。第三部分：如何做销售渠道的分析对于许多销售人员而言，五金产品的销售仍然没有头绪。不知道自己该怎么起作用，不明白自己的角色是什么，工作成效令人失望。那么怎样做好五金产品的销售呢？我认为重要的有一下几
8、点： 一、对企业及产品优势的了解是前提 只有了解自己企业的产品，才能明白谁是我们的真正销售对象以及怎样充分运用产品优势取得经销商或五金店老板的重视。我们的产品优势是：中国专利产品，更实用、更美观、更方便、更节能和环保等等。新产品品种丰富，选择更多，不同的场地有不同的产品，且新产品本身的性能已完全超越了老产品，无异是取代老产品的一次革命！二、对区域市场的了解是基本 区域市场怎么取得销量的增长呢？有这几个要点：1、 当地五金市场状况及当地紧固件市场处于什么样的周期阶段。2、当地有无同类产品。3、有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（
9、通路），销售政策，服务政策；4、当地消费者及二级经销商对新型美捷牌五金产品的看法。5、当地五金产品的传统销售渠道。6、销售人员积极努力，方法正确；7、经销商重视本产品销售，并有适合的投入。 要使区域市场的潜力得到充分挖掘，首要的工作就是深入了解区域市场。当地一共有多少家五金市场，每个五金市场各有什么特色；哪些五金市场适合我司产品的销售；竞争品牌都进入了哪些五金市场，他们在每个五金市场的表现怎样；当地五金产品尤其是紧固产品的消费有什么特点，是零售批发为主还是以中间商推荐销售为主？一定要搞清楚。当地有没有建材超市？值得进入吗？销售人员有没有去了解？竞争品牌是怎么体现产品与企业优势的？怎么与各渠道成
10、员合作的？有明确的销售政策吗？竞争品牌的经销商实力如何？对其品牌的重视程度如何？我们通过对区域市场的深入了解，要达到这样几个目标，一是怎样进行市场布局，怎样设点是可取的；二是当地各种销售渠道各占五金产品销售量的多大比例；三是我们的经销商怎么投入是比较可取的，要减少投入的盲目性，提高投入的有效性；四是公司怎么配合经销商的工作。 销售人员通过自己的工作，要能够迅速画出当地建材市场的分布以及主要经销商、主要品牌店面的分布图，这是工作到位的标志之一。对于别的品牌做得比较好的经销商是通过哪些工作取得成效的一定要心知肚明，能说出个所以然。 三、对经销商目前所存在问题的分析很关键如果市场确有潜力，但经销商销
11、售却很差，那就要分析问题出在哪里了。是他的店面形象差，还是分销网点太少；是经销商不够重视，还是企业的支持协助不够？是品牌本身先天不足，还是经销商没有挖掘区域市场的潜力？目前经销商形成产品销售的基础是什么？有几个销售网点？打开了几个销售通路？对制约影响五金产品销售的五金店、木工、装饰公司、建材超市等是怎么利用的？零售网点的销售能力怎样？店面有没有突出展示品牌优势？有没有进行陈列的生动化？通过哪些方式可以有效改善目前的销售局面？分析这些因素后销售人员一定要能够回答这个问题。否则工作何谈有效？如果工作无效，经销商为什么要配合你？你在经销商那儿有什么话语权？如果连话都说不上，怎么开展工作？第四部分 市
12、场运作模式1产品组合上力求主辅结合。 以某一个单项产品作为自己整个产品线中的核心产品，并延伸产品线，拓宽产品线宽度，以形成辅助类产品，从而形成核心产品为主、辅助产品为辅的产品组合。在整个五金紧固件品牌中，拉爆螺丝无疑占有相当大的份额，将新型拉爆螺丝作为核心产品，围绕各工程项目和实用进行产品线的延伸，比如家居系列开发：门窗配套；家具五金紧固配套，工程配套五金：大小工程，防盗窗、玻璃工程五金，楼梯扶手配套；卫浴五金：毛巾挂件、水龙头等配套。项目工程系列：路灯，路桥，消防，安防，通迅等。2生产模式上，美捷牌新型拉爆螺丝是新产品为了在激烈的五金紧固市场站住脚，向经销商发放KT板、样板，坚持生产、开发、
13、质检、物流、仓储相结合的生产模式。而部份核心产品自己生产，其他品类产品可以授权依靠OEM代工生产方式进行，相当部份产品放在产业基地OEM代工生产方式进行，这样容易取得榕树效应。公司只搞开发、质检、物流、仓储。 此方式一大特点是可以以市场终端消费者的购买需求以及渠道客户的经营效益最大化为基础，为终端消费者和渠道商提供品类齐全的产品，让渠道商在产品经营上实行多点开花，又能重点突破，而且能够让五金品牌企业轻装上阵、不再拘泥于烦琐的生产，将精力重点集中在品牌打造和销售渠道拓展上。3销售模式上，仍以传统渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、网络团购、小区团购为辅。 传统渠道上尤以经销商自建专卖
14、店为主，有实力的经销商在一类核心市场自建直营店；工程直销渠道：各五金品牌根据各自核心市场一方面组建工程直销团队，直接针对目标工程项目进行拓展，从而形成合作，另一方面，指导各地经销商，利用其健全的营销网络和良好的政府关系、较低的人力成本进行全面、深入的工程拓展，从而在全国获得大的工程项目进展；隐性渠道：主要针对全国各地的建筑设计院、家装公司、工装公司、建筑招投标中心为主要拓展对象，依靠其在建筑工程领域的专业性和权威性，直接或间接的获得家庭装修、工程装修项目的合作。第五部分 经销商的选择和支持由于五金产品的特性，其销售渠道也是多元化，当前行业内五金产品大多数都专注于传统渠道和工程渠道的拓展，在此两
15、种渠道拓展的成功的选择必给新加入者带来更广阔的市场拓展空间。过去，中国家居装饰、基建工程主要集中在一二类市场（地市级以上市场），而对于县城、乡镇而言，在今后将迎来发展高峰。这也势必给五金品牌企业带来市场增长点，新加入者面对这一现状如何精准进行目标市场选择和经销商细分，将显得尤为重要。项目说明A、一类专业市场：每个一类专业市场，设立一个二级总经销商，营业面积不少于 50 平方米且提供醒目广告位B、二类专业市场：设立2个二级经销商，每个经销商负责该地区各属经销店，营业面积不少于 40 平方米注： 二级总经销商应该选择在专业市场或市口比较好的独立门面，经销商具备约2平方以上的产品展销店面，必须展示美捷五金品牌系列产品和广告。对经销商要求经销商的基本要求1、持有合法经营证照2、赞同本公司的企业文化和经营理念，看好新型五金紧固产品的发展前景，愿意和我公司共同发展的社会各界人仕3、有良好的资金积累和良好的商业信誉，专项资金具备一定抗风险能力4、有成功的经商经历，有品牌经营意识，并有丰富管理经营经验5、有较强的市场操作能力和销售人员6、有资源整合能力及有效网络渠道做好项目推广的经验7、确保区域内“美捷”品牌五金系列产品能及时在市场销售与推广8、物流能方便到达的区域9、有良好的仓储环境及物
