《（财务经理职责）CFO特训中小企业融资实务第七部分》由会员分享，可在线阅读，更多相关《（财务经理职责）CFO特训中小企业融资实务第七部分（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第七部分 “英雄扼腕常叹息” 陈述、沟通与谈判内容概要融资陈述、沟通与谈判是融资成功不可忽视的环节，是资金需求双方解决信息不对称问题和解决资金方信心的关键，也是企业控制成本和收益的关键环节。如何避免“功败垂成”，本部分提出了系统解决方案。 本部分系统总结了与资金方见面后陈述、沟通、谈判的规律与技巧，让企业融资过程的每一步都有工具和技术的支持。创新点提示1、本部分用流程分析的方法，分析了资金供求双方从见面到谈判结束的工作过程，并归纳出其中的关键环节。2、系统分析了在陈述、沟通和谈判阶段容易出现的问题，并结合融资实战提出了我们的解决方案。1融资陈述、沟通与谈判概述1.1问题的提出在与企业交流的过程
2、中，我们经常会遇到这样的情况：在融资的过程中，有些企业的关键问题是不知道谁是资金方；有些企业的关键问题是见到资金方以后的工作没有做好，不得要领；有的企业已经有过多次和资金方近距离接触的机会，有不少是真正有实力的资金方，但没有把握住机会，最后“花落旁家”；有的已经进入到谈判签约阶段，谈判甚至长达3年之久，但由于融资双方在关键问题上互不让步，最后只能“扼腕叹息”；很多企业至今仍为自己当初的执拗感到懊悔。我们听到这样的经历，也嗟叹不已，但时过境迁，只能“扼腕叹息”。一个成功的合作项目，必然是有关各方都能得利的项目，一定是融资各方都做出了一定的让步，也都得到了自己最想得到的东西，这是我们的亲身体会。下
3、面是企业经常忽略或者困惑的问题，每一步都是非常关键：融资企业在与资金方见面之前要做哪些准备？在见面之后如何推销自己的项目和企业？针对资金方关注的问题，如何沟通与交流？如何增强资金方的信心？在资金方产生兴趣以后，工作如何深入？如何在保护企业的利益和双赢之间做到平衡？在协议谈判阶段，应该如何去做？如何能让企业把握住和资金方见面的机会？如何避免企业在融资洽谈阶段常犯的错误？一直是我们追求的目标，也是我们在融资实战中不断探索的问题。1.2什么是融资陈述、沟通与谈判融资陈述与沟通是融资过程的必经环节，是在进入到融资洽谈阶段，融资企业或融资服务机构把融资方情况、融资需求等资金方关心的问题，通过一定方式向资
4、金方传达的过程，并对双方关心问题进行回答、交流和意见征询的过程。融资谈判是融资双方达成融资意向后，在充分沟通基础上，对融资合作的具体模式、方式、投资金额、安全保障等所有牵扯双方风险、利益等问题进行博弈、讨价还价的过程。该环节是企业融资过程中最关键的环节之一。1.3为什么融资陈述、沟通与谈判是重要环节 我们一直主张，企业需要建立自己的融资团队，不主张企业老板在融资过程中亲自出马，为什么呢？老板亲自出马的缺点是显而易见的：老板大多是业务导向或技术出身，对融资的规律并不了解；部分老板公务员出身，放不下架子；部分老板表现出江湖义气、轻易承诺的特点；谈判的策略、技巧和专业度不够；听不进不同意见，不能领会
5、资金方传达的信息；不会灵活变通。因此，我们说，老板亲自出面融资的效果弊大于利。我们经历过很多老板亲自出马，融资反而不成功的案例。实战案例14某企业老板和资金方见面后大谈自己的关系背景和创业历史，资金方关心的问题却很少涉及，最后双方话不投机，不了了之。实战案例15某企业老板不遵守约定的见面时间，资金方认为该企业信用不会很好，因此资金方没有给企业再见面。实战案例16某资金方见到某老板的穿着、打扮和举手投足的细节，认为不好打交道，敬而远之，不愿再接触。实战案例17某企业老板不了解资金方对资金安全的担心，不了解有关法规的要求，给资金方“画大饼”，许诺企业发展壮大后，未来会如何如何，资金方“退避三舍”。
6、实战案例18某企业老板与外方投资者谈了很长时间，投资方换了好几个，但都是有上文没有下文。该企业老板最后坦言，“我们谈判技巧就是不行，看来，谈判是很关键的啊。”我们与该老板见面后不久，就发现了该老板存在的问题，要求投资者必须按自己的思路运作，“以自我为中心”，根本不关注资金方的想法，不了解投资的规律。1.4融资陈述、沟通与谈判的重要作用1.4.1融资陈述、沟通的作用有哪些1.4.1.1对融资方的作用对融资方来说，融资陈述与沟通所起的作用主要表现在以下几点：“知己知彼，百战不殆”。在交流的过程中，有经验的企业会了解到资金方的基本情况、背景、实力和投资方向，以判断资金方的真伪以及融资成功的可能性，为
7、进一步合作奠定基础。发现资金方的关注点、判断融资成功的可能性。资金方不会随便发问，有经验的企业可以从资金方的问题中获得“蛛丝马迹”，从而判断融资成功的可能性。发现融资项目及资料的不完善之处，为进一步完善融资资料打基础。融资企业在融资资料准备和商业计划书撰写过程中，肯定有一些不完善和疏漏之处，有些是明显的薄弱环节。通过与资金方交流，反观自我，可以发现企业盈利模式、市场开拓、技术开发等诸多方面存在的问题。与资金方建立互信，为可能的紧密合作奠定基础。互信，是合作维系和使沟通进行下去的重要手段，建立沟通互信的方式有很多，后面详细探讨。建立沟通管道和沟通机制。一次成功的交流，一定是达到了双方都满意的结果
8、，双方都了解到自己关心的一些情况，并与对方建立了互信和沟通机制，把沟通进行下去，直到达成双方都满意的成果。积累陈述、沟通交流的经验和教训，为下一次合作打基础。企业不要指望通过一次交流就能进入实质性谈判阶段，更不要指望和一个资金方沟通就能融资成功。我们认为，每一次谈判都是很好的演练，对提高融资企业的沟通技巧和企业管理水平都会有很大的促进作用。所谓“失败是成功之母”，很多企业在融资过程中会和10个以上的资金方打交道，因此必须重视每一次沟通交流的机会。1.4.1.2对资金方的作用对资金方来说，融资陈述与沟通所起的作用主要表现在以下几点：了解融资方及融资项目的基本情况、背景、实力，为进一步合作奠定基础
9、。资金方也明白，很多企业的商业计划书都有一定的包装成分，只是不同的计划书其“水分”多少不一样。通过融资方的陈述和与融资方交流，就会发现企业的“马脚”。发现企业提供资料的不完善之处，要求企业进一步完善资料。如果对企业的项目比较感兴趣，资金方一般都会指出发现的企业存在的问题，并要求企业进一步提供资料。也有的资金方出于礼貌，发现企业不具备条件但不直接拒绝。发现企业融资过程中的关键点、问题点，并对企业进行询问。受专业和经验的限制，对于感到很重要的问题，资金方会询问有关问题的细节。建立沟通管道和沟通机制。对于自己感兴趣的项目或有投资意向的项目，资金方会主动要求与企业建立沟通管道和沟通机制，以尽快进入实质
10、性谈判阶段；建立项目数据库，为其它项目谈判积累经验。资金方也非常清楚，95%以上的项目都不是他们的最终选择，但他们仍然不会放弃每一个可能的机会，了解该行业、该地区的情况，以便为同行业其它项目的运作积累经验。1.4.2融资谈判的作用融资谈判所起的作用主要表现在以下几点：确定合作的模式和合作的细节。融资项目成功与否，对融资双方来说都是比较重大的事件，尤其是投资项目更是如此，金额越大，双方越重视。一个融资项目从融资到达成，一般都会经过较长的时间来讨论合作的模式、合作的细节。进行利益的合理分配与协调。双方谈判的过程，也是双方的权利义务的分配与调整过程，因此融资双方都比较重视。解决资金需求双方存在的分歧
11、。对于双方的分歧，一般会通过谈判来解决，如关于融资的金额和成本、融资安全保障、关于企业控股权等问题。1.5我们关于融资陈述、沟通与谈判的观点融资陈述、沟通与谈判过程是企业了解资金方并对其辨别的重要渠道；融资陈述、沟通与谈判过程是融资团队和企业形象的展示；融资陈述、沟通与谈判过程是资金方尽职调查和风险评估的重要环节；融资陈述、沟通与谈判的细节影响融资的成败；融资陈述、沟通与谈判影响着企业融资的金额和融资的成本；融资陈述、沟通与谈判影响资金方的信心。2企业融资陈述、沟通与谈判的内容融资陈述、沟通和谈判的内容即企业融资陈述、沟通和谈判过程中涉及的具体问题。事先掌握这些内容，对于提高融资的效率和成功率
12、非常重要，也是很多融资企业目前比较欠缺之处。根据我们的经验，各环节内容虽因项目行业、资金方的不同有所差异，但也有一些规律可循。具体阐述如下。2.1融资陈述、沟通的内容以企业引入风险投资为例进行说明。对融资企业来说，陈述与沟通的内容包括但不限于：企业的历史沿革、企业优势和背景；融资项目的起因与发展变化过程；与项目有关的政策和行业情况；项目技术和市场情况；项目的优势和存在的问题；企业的发展规划；需要的资金数额及合作方式。上面的内容框架和内容与商业计划书的内容基本相同，但由于是口述，依据陈述和沟通的场合、融资双方参与沟通的身份不同，可以在陈述顺序和详略上灵活变通。对资金方来说，陈述与沟通的内容包括但
13、不限于：股东背景、实力；取得的业绩和融资案例；投资方向和合作方式；拟投资项目在产业链中的位置和盈利模式；相关的政策和法规；企业的技术先进性及持续发展能力；企业竞争对手的情况；企业市场订单情况；企业希望融资的数额与合作方式；融资方能提供的安全保障。上述问题，不同的资金方侧重点略有不同。如果企业陈述比较清晰，资金方会就上述问题在深度上提问。上面的内容无论是资金方还是融资企业，一般都是围绕商业计划书的内容来陈述和询问，这也是我们为什么要反复强调要写好商业计划书的原因之一。对于短期融资的陈述与谈判，主要是围绕融资计划书的内容来陈述、沟通和询问，具体参照前面有关章节的内容。2.2融资谈判的内容如果进入实
14、质性谈判阶段，那往往离融资成功已经不远了，只是很少的项目能够进入该阶段。本部分仍以比较复杂的风险投资为例说明。在该阶段，双方涉及的内容通常包括：融资金额；股东构成与股权结构设置，资金方是否可以控股？双方的出资方式；无形资产的价值确定及处置方式；原有债务和或有负债的处置；新公司的法人治理机构；人员的安排及薪酬；管理团队的组建及激励方式；政府有关部门政策的争取；审计、评估、法律、财务顾问等中介机构的聘用；双方工作的分工与日程安排。上述内容，大部分属于双方合作协议的框架内容，还包括公司未来运营的一些考虑。3企业融资陈述、沟通与谈判的步骤3.1企业融资陈述、沟通的步骤概述鉴于融资陈述、沟通和谈判的重要
15、性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作进行流程分析。从大的流程上讲，进入这一阶段的融资工作分为下列步骤：融资陈述与沟通的准备；现场陈述与沟通；补充完善资料和政策征询；进一步沟通并确定融资合作的意向；实质性谈判；融资协议签订。3.2融资陈述与沟通的准备下面的叙述以引入投资者为例。在这一阶段，需要做的工作包括：资料准备；团队准备；外部资源的利用；企业现场管理准备；模拟演练。3.2.1资料准备 企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。3.2.2团队准备主要是确定参加陈述与交流的团队人选，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务（有时和融资主管是同一个人）、技术和市场的人员参加，以备询问。在中小企业，很多情况下团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况
