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1、百年卫岗，亲情相伴卫 岗 乳 之 宝 宣 传 营 销 策 划 书策划：吉云2008 年 3 月 26 日百年卫岗 亲情相伴百年卫岗，亲情相伴序 言 人类实际利用牛初乳的历史远早于对它的研究探索。早在几千年前，印度有人就真实地记录了食用牛初乳对于身体健康的益处，他们制造的牛初乳糖果在民间被视为一种灵丹妙药，这种传统一直延续至今。在北欧斯堪的纳维亚地区，近百年来也一直利用牛初乳制造可口的初乳布丁及其覆有蜂蜜的甜品，庆祝小牛诞生，祝愿人人健康。在青霉素及其他抗生素出现以前美国人一直将牛初乳作为一种抗病食品。由于牛初乳来源有限，且不易保存，长期以来，在印度及欧美地区，仅社会上层人士才有机会享用，所以普
2、通大众对于这种物质的认识相当有限。现在，卫岗乳业为了将健康传递到祖国各地，专业出售世界最新热门保健产品牛初乳。本公司初乳采用刚产崽 72 小时内的新鲜初乳，绿色无任何添加成分，经过零下 40 摄氏度超低温冷冻浓缩而成，再经过丹麦检测分离技术生产而成，并采用国际药物生产标准车间 10 万级超洁净 GMP 车间生产，技术在国内处于顶尖。南京奶业（集团）有限公司的前身是宋美龄、宋庆龄两姐妹在北伐战争的硝烟和炮火中创办的遗族学校实验牧场。历经八十年的风雨，走过八十载的坎坷，公司始终不渝的秉承孙中山先生博爱民生的思想，高举 亲情卫岗 的旗帜，坚持以 为消费者提供放心奶为宗旨，用几代人的前赴后继、呕心沥血
3、，打造出一个充满生机和百年卫岗，亲情相伴活力的现代化大型企业。在国内外乳品巨头纷纷抢占国内市场，竞争加剧，整合加速的复杂形势下，集团的领导团队登高望远，审时度势，为企业可持续发展奠定了基础 。 卫岗乳品的长盛不衰得益于拥有的优质、无污染的奶源。先后建立的汤泉奶牛场、仙林第一牧场、西岗奶牛场、泰州奶牛场、芜湖奶牛场和新沂奶牛场等大型奶牛基地，饲养健康奶牛 2 万余头。另外，占地 500 多亩的十五国家重点科技专项南方农区奶业现代化技术集成与产业化示范基地、绿色生态型牧场建设在淳化已拉开帷幕，2004 年建成后已经开始源源不断的提供优质奶源。卫岗牛初乳是采用母牛 48 小时内产的奶,经过冷链,再送
4、到生产基地,采用 GMP 技术练成的,所谓的 GMP 技术就是按照制药的标准来生产的,牛初乳中含有免疫球胆白和生长因子,能够提高人体免疫力,卫岗牛初乳中含有 28%的免疫球胆白,是目前乳品中含量最高的一个,在上海开世界乳品大会时,卫岗是唯一中国唯一一家参加此会议的。卫岗牛初乳有丰富的奶源供人使用，还有坚强的企业后盾，是纯天然的，100%吸收，卫岗自己拥有 33 个牧场，5 万头奶牛，采用荷兰荷斯坦奶牛。卫岗牛初乳对失眠、便秘、肠胃病、糖尿病、高血压等有很好的效果。然而，商场如战场，产品要好，好的宣传营销也要跟上。我们的目的是要将产品销售出去，给更多的人带去健康，同时也为公司百年卫岗，亲情相伴增
5、加利润和争取新的发展空间。 综观中国保健品市场的发展，我们有理由相信：保健品市场有着巨大的市场潜力。第一部分 市场概况提要 保健食品市场的潜力是巨大的； 保健食品业正在进入前所未有的蓬勃发展时期； 知名品牌在市场的地位正在逐渐确立；产品的结构趋向合理。 中国保健食品市场的发展趋势：是天然、安全和有效的保健食品；一、市场分析 保健食品市场基本状态分析 保健食品业是全球性的朝阳产业，市场增长迅速。近 20 年来，美国的保健食品销售额增长了 36 倍，日本增长了 32 倍，欧共体诸国则每年以 17的速度增长。 随着城乡居民的生活水平由温饱型向小康水平过渡，保健食品必将成为不可逆转的健康消费新潮流。
6、中国保健食品市场发展趋势 百年卫岗，亲情相伴据有关资料显示，在未来几年，中国保健食品行业将出现下列新趋势： （1）需求将进一步扩大； （3）宣传方面将更加着重于保健知识和品牌宣传； （4）流通渠道更畅通； （5）应用新资源、新技术的保健食品成为主流； （6）功能更加多样化，单品种保健食品的功能趋向专一化。 （7）国外企业进入中国本土 二、中国保健食品行业发展前瞻 中国保健食品市场，应是高科技企业之天下。 中国传统医药认为：药食同源。现代保健食品亦即过去俗称的补品。一旦药健字完全退出市场，保健食品市场将面临新的发展机遇。专家指出，二十一世纪保健食品的发展趋势是天然、安全和有效的保健食品。 第二部
7、分 对产品乳之宝（牛初乳）的感知一、卫岗乳之宝（牛初乳）宣传内容 卫岗乳之宝（牛初乳）是高纯度天然生物制品，用高新技术提取而成，因而更有益于人体健康； 卫岗乳之宝（牛初乳）：牛初乳最引人注目之处在于它具有独特的生理功能。牛初乳的蛋白大量为免疫球蛋白，它能够形成抗体，与百年卫岗，亲情相伴病原微生物及毒素等抗原结合，在哺乳动物新生幼仔自身免疫系统发育成熟，正常运作之前，可以保护其免受病原侵袭。 卫岗乳之宝（牛初乳）能改善生理机能和提高人体免疫力，提高生活质量； 卫岗乳之宝（牛初乳），对人体无毒副作用，因而符合二十一世纪环保与健康的新生活主张。 广告宣传口号： 卫岗乳之宝（牛初乳），亲情到永远。卫岗
8、乳之宝（牛初乳），关爱您的一生 。卫岗乳之宝（牛初乳），新世纪送礼佳品 。第三部分 产品营销策划一、 目标消费群1 主要是中老年人士2 通过中老年人士带动婴幼儿二、在广告促销方面的策略与实施： 1做出一张能够吸引人眼球的宣传单，抓住重要消费群宣传单主要内容可如下（仅供参考）：主要贯彻公司一贯方针。在所有促销政策中，选中大部分写入宣传单内（留有部分惊喜在会议中）百年卫岗，亲情相伴（1） 可以简单的介绍一点健康知识（2） 将“百年卫岗，亲情永远”口号坚持到底（3） 将如何参加活动的安排尽量简单描述三、产品售后服务方面的策略与实施： 1 主要贯彻公司的一贯方针2 尽可能的让顾客感到卫岗的温情所在第四
9、部分 具体操作一、 做好前期准备1 严格把关策划，力求将宣传单做的尽善尽美2 所有相关人员，明确各自的具体任务以及要求、目的等等3 所有一线的销售人员，尽可能多的普投，争取最大的覆盖率二、会议销售环节1会议开始前：（1）先将先入场的消费者安排好。（2）每一位进入会场的预期消费者，都要让他们感到家一样的温暖。（3）有小孩子来的，更要将小孩子照顾好（照顾好了小孩子，容易得到大人的认同感）。2会议正式开始：（1）先由主持人做开场白，将会场的气氛带动起来。百年卫岗，亲情相伴（2）开始兑现宣传单上的促销承诺：前来参加活动的前三名，送一箱卫岗牛奶，前二十名送袋装的卫岗牛奶，夫妻双方都来参加活动的送“一对”
10、卫岗袋装牛奶。（3）在气氛和谐的情况下，由主讲人讲述卫岗百年来的风风雨雨，以及与南京客户间深沉的感情（借此带动预期消费者的地方认同感：卫岗是南京老牌企业，是南京人的骄傲）。主持人可以适时的带领大家唱唱经典老歌，培养感情（可以请会唱的观众带头唱两句，使其具有一定的荣誉感）。（4）与此同时，表明态度：为了南京人自己的健康，更加为了中国人的健康，卫岗乳业推出了牛初乳。牛奶的营养是众所周知的。一份调查研究说：5 公斤的猪骨头加 5 公斤的水，煮上 10 个小时，一碗汤里所含的钙是 10 毫克。可是，一碗牛奶所含的钙，各位阿姨伯伯知道是多少吗？是 200 多毫克（可适量发放奖品，引起预期消费者的关注）。
11、牛奶尚且如此，那牛初乳呢？牛初乳是指母牛产后 2-3天内所分泌乳汁的统称。这种淡黄色的液体除了含有抗体和淋巴细胞外，还具有高热量、高蛋白的特征。牛初乳最引人注目之处在于它具有独特的生理功能。牛初乳的蛋白大量为免疫球蛋白，它能够形成抗体，与病原微生物及毒素等抗原结合，在哺乳动物新生幼仔自身免疫系统发育成熟，正常运作之前，可以保护其免受病原侵袭。也就是说，牛初乳不仅包含了牛奶的功效，它还具备了养生保健、缓和病症的功效，是中老年人的首选佳品等等（主讲人自由发挥） 。百年卫岗，亲情相伴（5）这时，可以请专家专门为到场的预期消费者们免费检查身体，量血压等等。这一段属于交流时间（交流时间：客户与客户之间、
12、新老客户之间、客户与销售人员之间） 。 （倘若检查身体环节是在室外，可将其顺序适当调换）（6）现在可以请另外的专家上台向在座的人们讲述健康知识了。其中穿插一些身体不仅要靠良好的习惯养，也要注意保养，提高免疫力（引导消费者） 。（7）专家说完，主持人上台，有技巧性的让老客户谈谈自己的亲身经历（要求：要感人至深，使人身临其境，切忌不可夸张） 。（8）接下来是交流时间，并且明确说明，交流时间过后，将会有新一轮的促销奖品（防止有人提前离开） 。（9）交流时间过后，由主持人组织大家进行有奖健康知识问答（最好宣传单或是报纸上有部分涉及）或是对会议上说过的问题进行提问。（10）最后，在最能感染人的歌声中将会场的主动权交给销售人员。3会议结束会议结束了，但是并不代表工作人员的任务就结束了。（1）会议结束时，要将所有的客户热情的送离会场。（2）送客户离场时，要问问他们对这次活动是否满意，愿不愿意有活动时继续参加等问题。百年卫岗，亲情相伴（3）一线人员将反馈来的信息，整理好，在开工作会议的时候向上做反馈工作。三、活动结束第四部分 总结报告一、 活动结束后，由领导做总结报告二、 由各个部门主管发言三、 选出在活动中表现出色的工作人员发言四、 将一线销售人员了解到的信息进行反馈，为下一次活动做铺垫。此次策划做的比较仓促，如有不妥之处，还望指正。谢谢！
