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1、 WORD完美格式 浅谈工程投标报价策略和方法 周桂良随着建筑市场发展的规范化，施工单位(承包商)通过参加工程投标承接工程将成为主要途径。而在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”(标底)而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。 一、投标报价策略的研究 (一)投标报价策略的主观条件调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技
2、术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。 (二)投标报价策略的客观因素还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人(工程师)的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。 (三)常见的投标策略当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标
3、策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。 二、投标报价策略和技巧在现实的工程投标中，恰当地运用投标策略和报价技巧，对施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标人应对计算的标价结果进行分析并对风险进行评估，作出实际报价的最后决定。下面从实际出发，介绍十种投标报价的方法。 (一)获得较高利润的报价策略投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析项目的特点，按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略，遇到如下情况时可采用高利润报价法：施工条件差的工程；总价低的小工程；自己不愿做又不得不投标的工程；特殊工程，如港口
4、、码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。 (二)低价竞标策略低价竞标策略是施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标，不得不采用的策略和手段。所谓的“低价”是相对于某个度，低于这个度投标竞争，实际具有破坏市场的恶性竞争的作用，但投标单位若如他所愿能够中标，对该单位不一定是坏事，也能达到它的某种预期目的，所以采用低价竞标有其必然性和必要性。 (三)不平衡报价法不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个子目的报价，既不影响总价，也不影响中标，又能在结算
5、时得到更理想的经济效益的作用。 (四)以退为进的报价策略 当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标机会，还可以获得合理的利润。采用此种方法要求施工单位有丰富的施工及索赔经验。 (五)多方案报价法对一些招标文件，如发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是按原招标文件报一份价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低价，这样可以降低总价以吸引业主。 (六)增加建议方案法投标单位应抓住
6、机会，组织一批有经验的工程师对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，降低总造价或缩短工期，以吸引业主，促成自己的方案中标。若经过研究图纸发现有设计错误或不合理之处，可提出改进设计和能降低造价的措施，在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。建议方案一定要成熟，有很好的可操作性。 (七)突然降价法先按一般情况报价或提出较高的价格，表现出自己对该工程兴趣不大，快到投标截止时，再突然降价。采用此法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息和分析判断再做最后决策。 (八)无利润投标法对分期建设的项目，先以低价获得首期项目，赢得机会后进入第二期项目，
7、在后续工程中赚得利润。 (九)以信取胜、以谦取胜依靠企业长期形成的良好社会信誉，依靠技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期来赢取中标。从长远出发，把各种价格和方案进行比较，选择较低的造价来打动业主，以扩大工程的来源，降低固定成本在各个工程上的返销比例，为竞争带来更多的优势。 (十)以快取胜通过有效措施缩短工期，并保证进度计划的合理性和可行性，在保证质量的前提下，使招标工程早投产、早收益，同时降低了工程成本，以此来吸引业主，增加中标机会。 三、投标报价方法的运用投标报价方法是依据投标策略，选择一个成功的与之相适应的报价方法，以取得理想的效果。同时，在一
8、个工程投标过程中往往不能只运用一种报价方法，应采用多种报价方法，取长补短，互相呼应。 (一)成本分析法报价1.报价准备成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本(1+利润率)(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。2.成本单价的确定根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费
9、，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资(如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等)确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量(可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得)计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。3.投标单价的确定投标总报价的另一数学公式为：投标总价=投标单价工程量。而投标单价=成本单价(1+利润率)(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当
10、考虑一定的风险系数组成投标单价。 (二)不平衡报价法巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。1.提前资金回笼时间对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。2.风险转移对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，
11、则可适当降低项目单价。但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。 (作者单位：上海开天建设(集团)有限公司)浅谈建设工程投标策略与报价技巧明确投标方向企业在投标前，首先应该明确投标方向，清楚是否有投标的必要性，否则将不利于投标，甚至导致失败。一般应考虑以下几点：企业的任务是否饱满，劳动力、施工机械是否空闲；根据长远发展规划，是否决定在某地开拓市场，打开局面；竞争对手的数量和实力；工程的盈利情况；施工任务能否胜任；业主和其它方面情况等，通过以上定性分析，如决定投标，就应全面考虑，以合理的工程造价为基础，综
12、合运用投标策略和报价技巧，争取中标。二、选择投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终。投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要，主要策略有：以信取胜：依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期争取中标。以快取胜：通过采取措施缩短工期，保证进度计划的合理性，使工程早投产、早收益。以廉取胜：工期短、风险小的工程，愿意承担的工程或当前任务不足时，应在保证质量的前提下，降低工程成本。改进设计：提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。一般仍按原设计报价，再按建议方
13、案报价。以退为进：发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。长远发展：目的不在于当前工程获利，而着眼于发展，争取将来的优势。在投标中，业主主要考查标书中的造价、工期、质量，技术装备和施工组织等方面。工程具体情况不同，业主关心的重点也不同。有的重点是工期，有的侧重于造价，还有的侧重于质量等等。因此，在决定对某一工程进行投标后，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。三、运用报价技巧投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标活动中，报价十分重要。要想在众多实力相当的投标人中脱颖而出，一举中标，科学合理的报价技巧相当关键。在其它各方面相
14、同的情况下，报价技巧是指在报价中，采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。在实际工作中，常用的报价技巧主要有：1.根据招标项目的不同特点采用不同报价。遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程；本公司有专长的；专业要求高的技术密集型工程；特殊工程；工期要求紧的工程。遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单的工程；本公司急于打入市场；投标对手多，竞争激烈的工程。2.不平衡报价法。是指总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高单价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。如：能够早日结帐收款的项目可适当提高；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，
15、预计工程量可能减少的项目单价适当降低；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清的，可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；暂定项目要具体分析。采用不平衡报价要认真仔细分析，若过多和过于明显，可能引起业主反对，甚至导致废标。3.计日工单价的报价。如果单纯报计日工单价，且不计入总价中，可报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。4.可供选择的项目的报价。有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于当地难以供货的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择
