《银行贵金属业务重要性与营销策略(2014新)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行贵金属业务重要性与营销策略(2014新)（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、黄金交易员资格培训班 银行贵金属业务重要性及 合作共赢 徐焕明 人才 这位行员工真有才 我坐在柜台里面 客户坐在柜台外面 我的工作就是 的 我 先生 现在可以免费给您开个网上银行 客户 谢谢 不用 我家没上网 我 以后您可以在家交个水电煤气费什么的 还可以 上网买点东西 给别人转个帐 客户 我家没上网 我不办 我 先生 现在还可以免费给您开个电话银行 以后 可以打电话转账 客户 我什么也不办 你就给我取5000块钱就行了 我 先生您有正式工作么 客户 有 怎么地啊 我 那太好了 可以免费给您申请一张我们行的信用卡 可以透支刷卡消费 客户 我不透支 我 不透支 哦 那太好了先生 不透支的话您一定
2、有很 多存款吧 正好您可以看看我们行的理财卡 如果您资产达 到五万或五十万 我立马可以免费给您申请一张 以后去机 场坐飞机您可以走贵宾通道 多有面子的事啊 客户 我没有那么多钱 我 那是为什么呢 客户 没有就是没有 要不你给我钱啊 你给我钱我就办 一个 这位行员工真有才 客户 我没有那么多钱 我 那是为什么呢 客户 没有就是没有 要不你给我钱啊 你给我钱我就办 一个 我 对不起 我不能给您 但是如果您买了我们行新发行 的基金 也许很快就会有五万 甚至五十万了 客户 大哥 你怎么这么磨挤呢 我只是想取5000块钱 我 喔 不好意思 对了 先生您取5000块钱有什么用途 么 客户 我取钱关你什么事
3、 你就给我取就好了 这位行员工真有才 我 不是的先生 您误会了 其实我们行正在推出一款名叫 基金定投的产品 要是您这5000块钱没有什么特殊的用途 可 以以一个零存整取的方式购买我们的基金 哪怕每个月投500 20年后您就会成为百万富翁 到时您可以加入我们的私人银 行队伍 体验一下私人银行的快意人生 客户 哥们 我要疯了 你把你们行长找来 我 怎么了先生 您密码忘了么 客户 我要投诉你 我 哦 投诉的话只要您拨打 就好了 按照语音提 示 流程顺畅 顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服 务 这位行员工真有才 客户 我要被你气死了 我 那正好 我们行现在和中国平安一起销售一款保 险产品 平安多
4、彩人生 不仅拥有强大的保障功能 还具有理财收益性 如果您因航空遭遇了不幸 那您的 家人可以得到 位保险金额的巨额赔付 客户 哈哈 哈哈哈哈 我 怎么了先生 您对保险业务感兴趣么 或者您对 我的服务感到非常满意吧 客户 你刚才说的那些业务 都得需要身份证吧 这位行员工真有才 我 是的 先生 客户 哈哈哈 我没带身份证 看你能把我咋地吧 我 刚刚过去的两分钟里 您已经对我行的零售业务 有了初步的了解 下次 下次您带身份证的时候 一定 请您回味一下我刚才的介绍 希望您留心我的介绍 希 望您成为我们忠实的客户 希望在我行的帮助下您能财 运亨通 事业发达 先生这是您要取的5000块钱 请您 拿好慢走 我
5、 下一位先生 您好 现在我们可以免费给您开个 网上银行 年终 偶被评为杰出 年薪45W 这位行员工真有才 营销界有句名言 销售不是人做的 是神 才能做的 销售难 磨刀不误砍柴功 要做产品专家 更要做行业专家 黄金 古老而崭新的投资品种 黄金是什么 商业银行 为什么要做贵金属业务 黄金是 吸金石 黄金是 金钥匙 吸金石的作用 一 政策原因造成银行 贵金属产品从后台转为 前台 上海黄金交易所开业以来商业银行黄金交易量占比 2013年银行会员自营的黄金业务 会员简称买卖总量比重 工商银行96 476 56632 72 深金融36 433 73212 36 兴业银行28 686 9049 73 广发银
6、行19 072 5686 47 中国银行19 064 0306 47 恒丰银行13 711 7664 65 平安银行12 884 7774 37 招商银行12 775 0494 33 邮蓄银行12 743 1174 32 交行银行11 856 8104 02 浦发银行8 917 8473 02 民生银行7 381 8012 50 农业银行5 374 1571 82 光大银行4 197 1161 42 建设银行1 721 6560 58 上海银行1 531 8020 52 中信银行1 130 1590 38 华夏银行305 3380 10 北京银行298 9210 10 金交所贵金属发展历程 2
7、004年8月金交所产品上线 综合类会员试点代理个人业务 2008年9月10日 人民银行叫停综合类会员试点代理个人业务 2009年3月 第一家商业银行 兴业银行上线个人贵金属代理 业务 2009年6月 富滇银行 民生银行上线 后工商银行 深发展 银行 2010年3月30日 平移大会 确定合作模式 吸金石的作用 二 同业间的产品同质化及 客户的忠诚度考验 三 贵金属产品交易特性及 银行参与清算的功能增 强了该产品的吸金功能 黄金是一把 金钥匙 国家方面 黄金的三个转变 2004年 伦敦金银协会上 人民银行行长周小 川 提出 由商品交易向金融交易为主转变 由 现货交易到期货交易为主的转变 由国内市场
8、 向国际市场转变 银行方面 大力发展 金融资产服务业 将成 为未来银行业务发展 创新的重要方 向 管理客户资产提供金融中介服务将 是银行发展的重大战略领域 贵金属实物及理财业务 贵金属资 产保管业务 贵金属交易业务及黄金ETF 业务都与 金融资产 服务业 有着很好 的结合 黄金是一把 金钥匙 黄金是一把 金钥匙 银行参与开发了如 黄金实物 纸黄金业务 黄金回购业务 黄 金租赁业务 黄金积存业务 黄 金寄售业务 黄金ETF 同时黄 金还带动了如 银行保险箱 等等 黄金市场广阔无限 金 抵利 黄金租借业务 2012年 商业银行黄金租 借业务累计成交465吨 同 比增长54 33 黄金市场虽刚刚起步
9、 同业竞争已 初见端倪 回顾成绩 2010年 在各商业银行推出的个人贵金属交易中 表 现突出的是兴业银行 民生银行和工商银行 三家银 行合计占个人黄金交易量的84 54 白银交易量的 71 44 2011年 兴业银行 深发展银行和工商银行合计占个 人黄金交易量的65 左右 白银交易量的45 左右 2011年8月黄金代理 2011年9月黄金代理 会员名称买卖总量代理业务 工商银行汇总920 554 5017 26 兴业银行汇总277 824 705 21 中国银行汇总233 466 304 38 招商银行汇总165 160 503 10 平安银行汇总159 382 902 99 农业银行汇总15
10、0 007 102 81 深金融149 164 702 80 建设银行汇总137 803 402 58 交通银行汇总115 290 902 16 民生银行汇总 95604 4 1 79 2013年银行会员黄金个人交易排名 2013年银行会员白银个人交易排名 会员简称买卖总量比重 工商银行96 476 56632 72 深金融36 433 73212 36 兴业银行28 686 9049 73 广发银行19 072 5686 47 中国银行19 064 0306 47 恒丰银行13 711 7664 65 平安银行12 884 7774 37 招商银行12 775 0494 33 邮蓄银行12
11、743 1174 32 交行银行11 856 8104 02 浦发银行8 917 8473 02 民生银行7 381 8012 50 农业银行5 374 1571 82 光大银行4 197 1161 42 建设银行1 721 6560 58 上海银行1 531 8020 52 中信银行1 130 1590 38 华夏银行305 3380 10 北京银行298 9210 10 其他银行在做什么 大银行全面上线 建行 中行 农行 邮储 小银行力求创新 兴业与银 联 光大与支付宝 深发与 平安合并后的保险客户参与 手机交易端 TD委托交易 金条实物售买机等 小结 了解黄金是什么 了解银行为什么做黄金
12、 了解同业在做什么 我们应该怎么做 1 经营理念创新 深刻了解中国黄金 市场未来的发展脉络 摈弃中间业 务是 副业 的看法和想法 2 细分黄金品种 细分客户需求实物 黄金 收藏 投资 馈赠 同时可 以推荐 保险箱 业务 黄金积存业务 黄金质押业务 黄 金回购 账户金业务 已实现双向全额交易 形式 贵金属延期交易 黄金租赁 问题 开户基数庞大 但是交易活跃客户少 从2009年的91 85万户迅速增加至2010年底177 85万户 增幅为93 63 在这些客户中 有20万人客户进行了交易 其 中一年交易次数超过6次交易的客户数量为2万人 黄金代理是投行经纪业务 不同于传统银行信贷和理财业务 黄金代理服务需要更多的投资专业知识 黄金代理业务需要持续全面的服务 服务外包 专业的人做专业的事情 态度决定一切 态度的影响 事物的本身并不影响结果 对事物的看法影响结果 A 前因 B2 心态 B1 C2 后果 C1 秀才解梦 1 梦到自己在墙上种白菜 2 梦到戴了斗笠还打伞 3 梦到跟心爱的表妹躺在一起但却背靠背 心态 技巧 成功 谢谢 谢谢 大大 家 家 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview
