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1、中联重科新华信项目咨询组 北京子公司西部片区业务员（罗文，李恒力）受访人：敖赛英单位： 北京子公司西部片区职务：片区经理联系方式：访谈时间：8月29日19：30访谈地点：西部片区办公室访谈人：侯文 刘非 王强 访谈记录：王强主管北京西区（石景山，房山，门头沟）以前按照职能划分职责范围，现在根据地区划分大型设备销售后的个人提成比例低，个人激励政策不透明，个人期望得不到满足。旧款回收方面罚得太狠，不科学，打消很多人的积极性销售任务和奖惩政策不可以老变，奖罚要分明，政策的执行中也有偏差，希望制订政策要听取下面的呼声。业务中的问题：按揭很多客户不用，因为费用高，银行的规定严老产品的销售有一些迷惘，技术
2、上不通，客户群又不知怎么去找，希望公司给一定支持。新产品的销售，总部的支持很重要。开发新产品有的没有经过科学的市场调查，开发出来后有的没有市场，或竞争力不足。中联的广告力度小。新员工压力大。北京片区的统计管理好，但片区间的交流少，沟通不够，协调作战也不够。公司管理制度含糊，未能有效开发新客户，老客户任务分配不公平。制度上奖勤罚懒不够，人情味重。新老客户的开发应采取不同策略，鼓励开发新客户。个体小单位的重视度不够，服务跟不上上下级的沟通不通畅，反馈的意见没有答复或推委。建议开设客户呼叫中心，加强服务。从新手到熟练要一年多，要给政策。零配件的需求预测不准，造成很多问题。80柴油机卖得最好。和三一竞争的切入点：比技术，比服务。1
