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1、地区经理职位说明书岗位名称地区经理所在部门销售部直接上级销售总监直接下级销售助理、泰科曼渠道代表、山谷蓝渠道代表、山谷蓝维修工程师所辖人数4-6人岗位分析日期2002年9月本职：在销售总监的领导下，负责完成本地区销售任务，同时完成本地区策略产品的销售目标职责一职责表述：负责年度业务计划、市场计划在所负责地区的分解落实工作任务在公司年度业务总方针的指导下，制定本地区内年度业务计划并提交销售总监批准按照差异化的要求，对于每个季度、不同目标客户制定阶段性的经营策略根据销售总监下达的年度销售任务制定地区细分市场的销售任务，分解至医院、产品线 根据经销商的年度医院客户调整情况分配给经销商年度、季度销售任
2、务根据渠道代表的年度经销商客户调整情况分配给各渠道代表年度、季度销售任务配合市场部、大客户部制定本地区年度、季度大客户/VIP医生的拓展以及维护计划职责二职责表述：提出本地区的渠道策略建议，建立、整合、提高本地区分销渠道，管理经销商工作任务提供本地区分销策略建议以及经销商的初步选择建议给予销售总监对本地区经销商的销售运作提供指导与技术培训、促销等支持与经销商定期举行会议，共同商讨问题每月向销售总监提交“经销商月度销售成果总结报告”，并与经销商共同探讨差距职责三职责表述：负责本地区山谷蓝大客户部、VIP大客户部、市场部、维修部的工作协调 工作 任务对本地区渠道销售、高级客户经理、区域产品专员、维
3、修工程师工作进行协调、支持和指导配合大客户部、市场部、维修部在本地区的各项工作配合市场部搜集各种市场信息职责四职责表述：负责本地区销售任务、营业费用、市场策略执行结果的分析和审核工作任务对渠道销售代表和各个经销商进行销售任务达成率的分析，总结经验或寻找差距 对渠道销售代表和维修工程师进行营业费用预算执行结果的分析，对于超过预算的部分进行检讨并且提出整改方案协助市场部、山谷蓝大客户部和VIP大客户部对本地区市场策略执行结果进行分析，总结，对于整改方案提出个人意见职责五职责表述：完成本地区销售任务，并完成策略产品和策略地区的销售任务工作任务指导山谷蓝和泰科曼渠道代表完成年度、季度销售任务配合山谷蓝
4、高级客户经理和VIP高级客户经理，确保大客户销售任务的达成配合区域产品专员，保证市场部在本地区市场策略的正确执行，完成策略产品的销售任务职责六职责表述：本地区办事处管理工作工作任务组织本地区员工进行产品知识、销售技巧等方面的培训学习监督、指导下属工作配合人事行政部对直接下属进行工作考评制定本地区的费用预算，并审核渠道代表、维修工程师、销售助理的费用职责七职责表述：完成销售总监交办的其他工作任务权力： 对本地区市场费用、维修费用、山谷蓝大客户销售费用、VIP大客户销售费用的审核权直接下属的销售费用和管理费用审批权对本地区的渠道策略、经销商的选择、市场推广策略等的建议权对本地区订单的审核权对下属人
5、员工作的监督检查权对直接下级工作的考核评价权对直接下属人员任用的建议权关键业绩指标：销售额(按产品线的销售额、维修收入)费用控制（按产品线销售费用、维修费用）策略地区、策略产品的销售额岗位控制指标（经销商出库/入库比、渠道代表流失率）管理协作性工作协作关系： 内部协调关系销售总监、销售总监助理、公司内各部门外部协调关系Tyco公司外科产品部本地区代表、本地区医药管理局、本地区工商局任职资格：教育水平大学本科及以上专业医学、护理、管理学或市场营销学培训经历系统的经营管理训练，本公司山谷蓝/泰科曼产品训练证书经验外企或全国总代理商公司医疗器械销售经验3年（含3年）以上和销售经理2年（含2年）以上的
6、管理经验知识财务、人事等管理知识，市场营销知识技能技巧英语4级以上，有较强的人际沟通能力、组织协调能力、判断分析能力、领导能力，熟练操作windowsoffice软件其它：工作时间特征经常加班，经常出差所需记录文档本地区医院基本资料文档、本地区外科学会人员名单、本地区护理学会人员名单、本地区经销商基本资料文档、本地区山谷蓝和泰科曼产品已购客户名录、本地区年度学术会议资料备注职位考评说明职位名称：地区经理考评周期：半年度考评指标（上级）：60%1. 销售额：50%-山谷蓝/泰科曼销售额45%-维修收入5%2. 费用控制20%-山谷蓝/泰科曼销售费用15%-维修费用5%3策略指标10%4. 管理协作性5%5. 岗位控制15%-报告计划完成率5%-员工流失率5%-经销商出入库比率5%考评指标（同级）：10%协作性5%沟通能力5%考评指标（下级）：10%工作指导5%计划安排2%问题解决3%考评指标（自我）：20%管理协作性10%报告计划的完成率5%经销商出入库比3%员工流失率2%考评结果使用：半年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=40：60其它说明：工资级别与销售业绩指标挂钩销售额达到90%，开始计算奖励
