（经销商管理）经销商捷强

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1、2孔府家市场营销战略 SINOTRUST访谈总结1、基本信息被访人丁永康地址所属部门上海捷强有限公司访谈人:孟楠, 沈浩云联系电话时间: 4,292、要点总结1、1999年9月在上海上市的孔府家二代零售价23元在超市有销路2、对上海超市销售需要良好的服务3、酒店销售难度大,但有利于中高档次的酒的推广3、关键问题（诊断）1、孔府家上海销售人员是两点一线:发货-收款,无营销和客户服务意识2、孔府家价格混乱,外地窜货严重3、孔府家产品变化不足,定价保守4、捷强简介：上海糖酒公司与上海烟草公司各出资50成立捷强。捷强为地方财政的国营经销商，并有自己的连锁超市5、捷强经销孔府家历史：93年开始经销孔府家

2、，是上海唯一经销孔府家的公司。当时孔府家在上海尚不知名。6、上海白酒市场：一般人消费20元左右的酒如孔府家、双沟、洋河等上海销路做好的99年为五粮醇，出厂价18元，一天销34车皮，（4000箱/车皮）谈季廉价酒销路好，如普双沟，4元/瓶，99年销售额为1.2亿7、孔府家二代： 捷强与孔府家合作开发，自99年9月上市。出厂价16.6元, 二批17.5元,批发18.6-19.20,零售23元.99年912月 2268箱（112）1月 2842箱2月 1067箱3月 1645箱华联,联华,农工商为主销渠道投入广告宣传55.6万元.开发二代原因: 原大陶价格乱,经销商无利可图; 替代品道德人家定价高,

3、消费者接受慢.8. 捷强99年销量: 大陶900万, 共1400万(五粮液1.2亿)三配销：35184箱四配销：17136箱五配销：26153箱连锁公司：7364箱共计：85837箱重点超市客户 易初莲花: 捷强大陶 1336箱,150529元; 共销大陶18000箱家乐福: 捷强大陶 11793箱,1572671元捷强二代185箱, 41070元华联: 大陶5246箱, 二代310箱, 磨砂3360箱, 孔府醇640箱联华: 大陶4918箱, 二代450箱, 磨砂420箱, 四大家族325*6, 醇5659. 超市对经销商的服务要求: l 厂家应安排每天访问5家左右的超市店面, 到超市理货,

4、处理破损问题,与超市搞好关系超市店长点菜时会主动要求厂家可以要求较好的产品出样面,位置,并保证及时新品上架l 超市要求及时送货,24小时之内l 超市的库存有限制,淡旺季有区别, 春节:一次进货100-200箱; 淡季一次进货10-20箱l 超市进货选择多个经销商以便竞价l 超市收进场费: 二代的进场费在3000-10000元左右. 如华联现在30个门店试销,上架费100元,3个月内销量牌名后三名要清场,要求提供为该产品搞哪些活动l 超市搞活动促销时要厂家参与交费或者让利l 超市10.小糊涂仙酒: 零售价60元,主打酒店! 有强大的销售队伍和促销宣传11. 关于酒店销售: 酒店个体经营者多,赊帐严重收进场费要求扣率等要求开瓶费,开箱费等好处,厂家直接操作好于经销商操作要求好处费12.孔府家评价: 是勾兑酒,消费者不接受知名度高质量不稳定包装设计乱定价保守,二代可以再加五元若出50元以上的酒应主打餐饮