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1、我们的资本在手中多产品组合运作 多线产品齐头并进 作者：王如伟 上世纪80年代末，康恩贝从一个不起眼的蜂产品加工厂起步，逐步发展壮大，上市品种也由最初的单一产品种扩展到系列品种，再到如今的植物药、化学药、抗生素多元化发展。企业在品牌培育过程中，进行全方位、多层次的市场营销，康恩贝集团(包括天施康)旗下逐步形成了心脑血管类、消化系统类、呼吸系统类、抗感染类、内分泌系统类、泌尿类、妇科用药、儿科用药等十二大临床用药体系。二十年来，康恩贝人所积累的这些资本是我们最宝贵的财富，不仅包括有形的品种，还包括众多享誉国内外的品牌资源和无形知产，这些都是企业进一步发展的基础和原动力，需要我们珍惜和把握。但仅仅
2、拥有这些资本还不够，更重要的是：怎样将这些资本转化为财富？如何形成市场上叫得响的品牌？为患者去除病痛，为人类服务健康，为企业创造价值。而要实现这些目标，首先应该清楚：我们手中的资本有多少？各品种的特点是什么？哪些已经形成品牌规模？哪些还没有？什么品种还有深挖的潜力？什么品种是重点培育的对象一、心脑血管类1、品牌产品(1) 天保宁天保宁是我国第一个上市的国产银杏叶制剂，经过了15年的临床运用，已经奠定了在中成药治疗心脑血管领域中重要的地位，在消费者中也形成了巨大的品牌影响力。但之后我国陆续批准了95个银杏制剂，有片剂、胶囊剂、软胶囊剂、颗粒剂、滴丸、口服液、露剂等剂型。另外，截至2006年底，尚
3、在SFDA药品审评中心等待受理的银杏叶相关制剂还有228个。其中，有88个仿制品种受理号，140个新药受理号，各家企业都在寻找各自产品差异化的优势，银杏叶制剂市场的竞争变得异常激烈。产品特性：天保宁，具有国际品质的银杏叶提取制剂，有效治疗缺血性心脑血管疾病，长期使用能保护心脑血管组织，改善症状。1、活性成份的精确配比是临床有效和疗效均一性的保证，银杏制剂是预防改善和长期治疗的方案选择。2、白果内酯的含量标准是神经内科治疗的门槛：天保宁白果内酯2.9，国内其他企业大多白果内酯99.2，明显高于中国药典葛根素含量97的最新规定，天保康是单一高纯度的小分子静脉注射液。便说明天保康水针剂较葛根素大输液
4、和粉针剂的优势，使医生信服使用天保康水针剂更为科学、方便。稳选择性阻断1-受体的同时，兼有内源性拟交感作用，缓和减慢心率，平稳降低血压。 2、建议培育对象(1)丹参舒心胶囊共有批文28个，目前在市场上销售的主要厂家有上海辅仁堂制药、吉林大峻药业、吉林省长源药业、广东环球制药。但并没有出现强势品牌，且目前市场上的销售模式多集中在底价招商，目前公司的丹参舒心胶囊24s规格的生产成本为2.74元，而最高零售价为13.5元，也具备了市场操作的空间。产品适应症：活血化瘀，镇静安神。用于冠心病引起的心绞痛，胸闷及心悸等产品优势：主要成分为丹参提取物，丹参是心脑血管疾病中被广泛应用且被临床医师所熟知的一味中
5、药，安全性很高，因此在产品宣传方面较为通畅，且由于其不仅具有活血化瘀的特点，并且具有镇静安神疗效，因此临床适应症也非常广泛，可以运用于高血脂症、高粘血症、动脉硬化、高血压、中风及其引发的胸闷、头痛、失眠、肢体麻木、供血不足、耳鸣气短等症状。较为适合在社区基层运作。(2)脉舒胶囊全国只有3个批准文号，分别为云南万裕药业、云南杉榆制药和康恩贝，其中云南万裕药业并未生产销售，因此市场上竞争产品非常少，目前产品采用底价捆绑式招商政策，销量很少，不利于建议传播。产品适应症：本品的主要成分为花生壳提取物，临床用于高血脂。产品优势：同类竞争品种少，为单味中药提取物，花生壳的乙醇提取物在抗氧化、调节血脂方面的
6、研究也一度成为药理学研究的热点。老百姓对花生壳的调血脂作用较为认可，但大医院同质竞争产品多，且需要循证医学的支撑，而脉舒胶囊的相关基础研究比较薄弱，公开发表的成果较少，因此如果要涉及临床销售还需要进行精密长远的规划。(3) 盐酸丁咯地尔注射液 2003年，盐酸丁咯地尔在我国16大城市医院用药金额前200位品种中排名第93位，2004年其用药金额比上年略有增长，增幅为8.78，排名列第110位，比上年下降了17位。而且，据SFDA官方网站上数据显示，2004年与2005年盐酸丁咯地尔制剂新注册批准文号分别为33份和31份，而过去1999年至2003年五年间，注册的批准文号共32份，说明近两年，盐
7、酸丁咯地尔生产产家急剧增加，导致同类产品间竞争剧烈。生产厂家很多，但真正投入力量进行市场推广，在专业媒体上进行广告宣传的企业寥寥无几。至今没有一家企业的产品具有较高的知名度，很多医生和患者对盐酸丁咯地尔不了解。产品适应症：适用于周围血管疾病，血管疾病。可用于间歇性跛行、雷诺综合症、Burger综合症、血管性痉挛、血管性痴呆。 产品定位：市场定位：快速缓解周围血管疾病销售定位：公司同系列品种的补充产品优势：作为周围血管用药，临床疗效较好，扩张血管同时不会发生盗血现象，注射液因起效快、生产工艺成熟，在各剂型中具有相对的优势，公司在心脑血管领域已建立起一定规模的目标医院与目标客户网络，可使先期推广较
8、为顺利。3、其他产品17个目前有丹参注射液、降脂宁颗粒、盐酸倍他司汀口服液、桂利嗪片、注射用乙酰谷酰胺、乙酰胺吡咯烷酮胶囊(吡拉西坦胶囊)、脑络通胶囊、尼莫地平片、浓维磷糖浆、脉安冲剂、红花注射液、康尔心胶囊、舒胸胶囊、复方丹参片、血康颗粒(胶囊、口服液)、藻酸双酯钠片、苦参注射液。目前只有丹参注射液采用捆绑招商的形式销售，并没有进行品牌化的普药运作方式，因此市场占有率不高。 二、消化系统类1、品牌产品(1)金奥康(奥美拉唑肠溶胶囊)药理特点：本品作用于胃壁细胞，为H-K-ATP酶抑制剂，选择性对胃酸分泌有明显抑制作用。适 应 症：主要用于消化性溃疡(胃、十二指肠溃疡)、反流性食管炎和卓-艾氏
9、综合症、胃泌素瘤的治疗。产品定位：最具有性价比优势的PPI制剂产品优势：1、国家基本药物、国家单独定价产品2、进入国家医保目录3、安全高效4、服用方便，依从性好5、包装新颖，方便使用(双铝复合包装便于携带，隔绝外界环境对OME的影响)6、同类药物中价格性能比最佳7、中法技术合作，质量得到可靠保证(2)肠炎宁成 分：黄毛耳草、地锦草、香薷、樟树根、枫树叶适应症：清热利湿、行气。用于急慢性胃肠炎、腹泻、细菌性痢疾，小儿消化不良独特的药理作用：1、 肠炎宁对小肠平滑肌有很好的松弛作用，减弱小肠推进运动；2、 对细菌内毒素攻击小鼠有明显的保护作用，显示该药具有解毒作用；3、 本品对金黄色葡萄球菌、八叠球菌、痢疾杆菌等具有明显的抑制作用；4、 具有一定镇痛抗炎作用。5、 肠炎宁糖浆的松弛平滑肌、抗炎、镇痛是其治疗腹泻的药理基础之一。产品优势：1、国家中药保护品种，国内独家、配方合理；2、治疗慢性肠炎、慢性结肠
