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1、如何提升高价位产品复购率前言广告呼啦呼啦地一阵猛打,打得心惊肉颤,成本在哪里回收?重金又能求得几个新顾客,新顾客是宝,人人知道,如何把新顾客培养成老顾客?如何把老顾客培养成乐于转介绍的老顾客?千万不能只干一锤子的买卖,愧对不菲的广告造价!掰下一个玉米,就好好地放进箩筐,希望我们所有的厂家都不要做那掰了就扔的猴子!至于一个老顾客背后有多少个潜在新顾客,有多少狂大的影响,那样的话先人也说了不少,今天我只是谈谈如何在一些细节的方面保障复购:第一、送客肿瘤产品一般是价位相对较高,在成交达成时,患者购买产品时,业务人员(健康专员)没有特别重大的事情不可离开,要帮助其打包,并且把资料、光盘等作简要讲解,叮
2、嘱一定要回家观看,告诉其一些注意事项。在没有万分火急的事情的情况下,一定要送其到附近的公交站台或出租车(肿瘤产品一般都在医院附近扎堆,相互撬墙角的现象很严重)。第二、关切根据病人的住址及乘车状况,预算其到家时间,在其到家后半小时内一定要打电话去他家,关切其有没有安全到家,并且告诉他(她)在一段颠簸后,特别在目前的状况应该静静休息半小时,这时候可以个人发挥,让他在温水洗脸后听听音乐,或者闭目想象蓝天等,同时在最后的时候,根据当初推荐购买时候的情况,再一次告诉他服用产品的剂量及注意事项(根据个人情况,关切地告诉他如什么时候服用,不能喝酒抽烟剧烈运动等)。第三、提醒在购买产品的24小时后,去电友情提
3、醒,叮嘱不要忘记吃药,告诉他一定要坚持服用,并且说明曾经有一些患者由于疏忽,结果没有达到最大化的效果(暗示就算没有达到最大化效果也对他们意义十分重大),并且从患者的角度出发,购买了产品,无非就是想获得最大化的效果,如果能做到坚持,一定能锦上添花等。类似的语言是:叔叔您不要担心,俗话说钱不落空地,您花了不少钱购买了我们产品,我们决定相信我们产品的效果,只要您坚持按我们的指导服用,效果就不会有折扣。 第四、预防在一周时间内,根据病人的体质及病情,和专家分析病人可能出现的情况,主要指服用产品后的一些瞑眩反应,把这个病人可能会出现的一些反应如腹泻和便秘、口干、胃痛及胃部不适、荨麻疹、发热(一般不超过3
4、8)、出现陈旧伤口疼痛(举一些真实的例子)、没精神、轻度浮肿、耳鸣、血压变化等提前告诉他,告诉他这是好事情,是产品起到了效果的表现,千万不要慌,一定要坚持下去(瞑眩反应,一种中医理论,大体意思是药物起重用而出现的一些类似副作用的表征)。第五、暗示在10天左右,根据病人所处的阶段以及迫切需要改善的状况,如化疗期的希望缓解的一些化疗反应(恶心、呕吐、疲劳、感染、出血、毛发脱落、胃口不好、睡眠不佳等),手术期患者害怕术后转移和复发等,对应地询问那些模糊而没有指标可以衡量的感觉层的东西,如是不是睡眠好了一点,是不是胃口改善了一些,是不是精神和体力恢复了不少,是不是感觉有力气了等,然后帮助他分析出现这些
5、改善的原因,是免疫正在恢复,然后把公司那些对应的机理分析给他听,同时灌输一个理念,就是这些其实都是一些表象,其实在身体内部,已经起了翻天覆地的变化,产品在身体内部已经对肿瘤起到了根本作用,然后用比较专业的深层机理。如果这些表面状况都没有,就多灌输深层机理,并且态度极其肯定地作功能承诺,根据体质敏感度不同,象您这样的情况再有半个月就一定能改善,再举一些病例说明这个问题。第六、亲情这个环节个人自由把握,时间自己安排,一般周期在半月左右,顾客不反感,应该加大频次,搞好关系,在10天左右一次。主要看与顾客之间的关系,多从关心和关怀的角度出发,拉拉家常,问问困难,在力所能及的情况帮助其排忧解难,可以从病
6、情的角度出发,根据不同的癌种,相应的发病阶段,给病人提供对应的关怀,譬如可以向技术部提交相应的申请,如果是肺癌手术前的病人,就相应地给他送一些注意事项和饮食原则等(只要和产品本身没有冲突),同时也可以就他目前的一些疑惑(产品疑惑销售人员自己一定要想方设法解决),这些疑惑主要是疾病相关的,可以适当的情况下让专家给他“会诊”,让他感觉很专业,同时也的确提供一些疾病相关的技术指导。第七、探望这个和前面一个环节有共同之处,也以亲切和拉关系为主,一旦投机,在20天左右,就得争取上门的机会,带点水果,显得很朴实,让顾客感觉你的真诚,给顾客的感觉是你自己拿钱购买的这个小礼物,增进感情。上门的由头可以是送资料,送会员卡,上门后多拉家常,多倾听,机会合适的话一起与其观看产品光碟,帮助做点力所能及的家务等。第八、跟进在以上工作全部到位的情况下,差不多顾客的产品基本快接近尾声(无论是哪个病情阶段),这个时候可以邀请他到公司和专家分析近期状况,同时再推药物,如果病人有推介顾客的意向,可以考虑赠送礼品或者公司行为的跟进,为其转介绍打下基础。业务人员(健康专员)可以根据个人特长和喜好,作适当变通,总之指导思想是把新顾客培养成 “服用有效果、复购有希望、服用有忠诚、介绍有乐子”的四有新人。