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1、 营销管理工具箱系列市场营销部规范化管理工具箱目 录第一章 市场营销部组织结构与责权5第一节 市场营销部组织结构5一、市场营销部职能5二、市场营销部组织结构6第二节 市场销售部责权8一、市场营销部职责8二、市场营销部权力9第二章 市场调研管理11第一节 市场调研岗位职责11一、市场调研主管岗位职责11二、市场调研专员岗位职责11第二节 市场调研管理制度12一、市场调研工作制度12第三节 市场调研管理表格18一、市场调研计划表18二、竞争对手调查表19三、经销商调查表20第三章 营销计划管理21第一节 营销计划岗位职责21一、营销计划主管岗位职责21二、营销计划专员岗位职责21第二节 营销计划管
2、理制度22一、营销计划管理制度22二、年度营销计划编制规定26第三节 营销计划管理表格30一、年度销售计划表30二、月度销售计划表32三、销售预算计划表34第四章 营销策划管理35第一节 营销策划岗位职责35一、营销策划主管岗位职责35二、营销策划专员岗位职责35第二节 营销策划管理制度36一、营销策划管理制度36第三节 营销策划管理表格40一、营销策划方案审查表40二、营销策划方案执行表40三、品牌维护计划表41第五章 产品上市管理42第一节 产品上市管理岗位职责42一、产品主管岗位职责42二、产品专员岗位职责42第二节 产品上市管理制度43一、市场定位管理办法43第三节 产品上市管理表格4
3、6一、新产品定位分析表46二、产品成本估价单46三、竞争产品调查表47第六章 广告管理48第一节 广告管理岗位职责48一、广告主管岗位职责48二、广告专员岗位职责48第二节 广告管理制度49一、广告宣传管理制度49第三节 广告管理表格55一、年度广告计划表55二、广告策划调查表55三、广告预算分配表56四、媒体利用评价表57第七章 促销管理60第一节 促销管理岗位职责60一、促销主管岗位职责60二、促销专员岗位职责60第二节 促销管理制度61一、促销管理制度61第三节 促销管理表格65一、促销工作计划表65二、促销活动申请表65三、促销活动计划书66第八章 销售管理67第一节 销售管理岗位职责
4、67一、销售主管岗位职责67二、销售专员岗位职责67第二节 销售管理制度68一、客户开发管理制度68第三节 销售管理表格73一、客户开发计划表73二、客户开发报告表73三客户开发统计表74四、客户订货管理表74第九章 客户服务管理76第一节 客户服务岗位职责76一、客户服务主管岗位职责76二、客户服务专员岗位职责76第二节 客户服务管理制度77一、客户服务管理办法77第三节 客户服务管理表格80一、客户资料管理表80二、客户访问计划表83三、客户拜访记录表83第十章 渠道管理84第一节 渠道管理岗位职责84一、渠道经理岗位职责84二、渠道主管岗位职责85三、渠道专员岗位职责85第二节 渠道管理
5、制度86一、渠道管理制度86第三节 渠道管理表格95一、营销渠道管理表95二、渠道成员申请表96第十一章 区域管理98第一节 区域管理岗位职责98一、区域经理岗位职责98二、区域主管岗位职责98三、直营店店长岗位职责99第二节 区域管理制度100一、区域市场管理制度100第三节 区域管理表格106一、区域市场规划表106二、分公司设立申请表106Xuzhou 第一章 市场营销部组织结构与责权第一节 市场营销部组织结构一、市场营销部职能企业市场营销部受营销总监直接领导，全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。市场营销部的具体职能如下。1.组织结构建设。市场营
6、销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。2市场调研管理。市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施与管理以及调研报告的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。3营销计划管理。营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。4营销策划管理。营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，以及组织落实营销策划方案的执行工作。5产品上市管理。产品定价管理主要包括企业产品市场定位、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。6广告管理。广告管理
7、主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告发布活动的组织实施管理等。7促销管理。促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。8销售管理。销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，订货、发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理，销售提成管理等。9客户服务管理。客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的接待与答复，协助销售人员制作订单、跑单，客户信息管理及售后服务管理等。10销售渠道管理。销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道关系、账款回收管理，配合市
8、场部门完成市场推广等。11区域管理。区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域组织并对区域组织进行管理，保障区域销售任务的完成。二、市场营销部组织结构1大型企业市场营销部组织结构图一般情况下，以总部统管营销的方式开展营销活动的企业，其营销组织结构如图1-1所示。总经理营销总监助理市场经理销售经理店铺经理渠道经理营销策划主管产品主管店长渠道主管营销计划主管区域经理市场调研主管广告主管促销主管销售主管客户主管营销企划专员市场调研专员产品专员广告专员促销专员销售专员客户专员营业员渠道专员营销计划专员图1-1 大型企业市场营销部组织结构示例2小型企业市场营销部组织结构图小型企业市场
9、营销部的组织结构设置一般以销售人员为主，配以销售内勤来辅助销售部经理做一些市场、客户服务方面的工作，具体结构如图1-2所示。总经理销售部经理销售主管销售专员销售专员市场专员市场主管图1-2 小型企业市场营销部组织结构示例3区域型营销组织结构图区域型营销组织结构是指在营销总部的管理下，由各营销区域分别开展营销活动的组织形式。其结构如图1-3所示。总经理营销总监市场经理销售经理市场主管市场专员销售主管销售内勤客服主管客服专员区域经理市场主管市场专员销售主管销售专员客服主管客服专员统计专员图1-3 区域型营销组织结构示例第二节 市场销售部责权一、市场营销部职责1市场部职责市场部的职能主要是制定营销战
10、略及营销策略，并为销售部开展销售活动提供一切可能的支持，其核心工作是调查和分析市场需求，解决消费者购买产品的意愿问题，其主要职责如图1-4所示。对企业及产品进行准确的市场定位及市场细分，并进行产品定价管理职责3根据企业经营战略制定营销战略与营销目标职责1开展市场调研活动，为企业各项营销活动的策划及开展提供依据职责2制定企业的品牌策略与营销推广策略，并组织实施职责4制定广告、促销、公关等企划方案，组织相关部门共同实施，以进行品牌推广与消费引导职责5进行现有市场分析及产品未来市场预测，对市场心理和行为进行调查，预测消费趋势职责7建立和维护营销信息库（尤其是有关竞争对手、消费者的信息），对各项营销信
11、息进行监控与分析职责6制定有效的市场费用预算，并合理控制市场费用的使用职责8全力支持与配合销售部完成销售任务与销售目标职责9为公司新产品开发提供市场资料其他相关职责职责10职责11图1-4 市场部职责2销售部职责销售部的主要职责是根据营销策略制定具体的销售策略与销售计划，全面负责企业的销售工作，开展销售活动，完成销售目标，其主要职责如图1-5所示。配合市场部做好市场推广、促销、广告等方面的工作职责7在开展销售活动的过程中，随时收集各种销售信息，并反馈给市场部职责8合理进行销售预算控制职责9其他相关职责职责10根据年度销售计划进行任务分解，并组织落实、实施职责3构建合理的销售组织，为销售活动的开
12、展提供保障职责1围绕公司下达的销售目标制定销售方针和销售计划职责2开展客户开发、客户服务、客户投诉管理及处理客户退货等事宜，进行客户分级管理职责4做好销售回款工作，按企业回款制度组织货款催收或货款结算职责5建立、完善各级客户资料档案，构建和使用客户管理信息库职责6图1-5 销售部职责二、市场营销部权力1市场部权力市场部的权力如图1-6所示。有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提出意见和建议有权参与企业新产品市场定位、定价、上市策略的制定具有开展内部工作的自主权有权对破坏公司市场形象和影响市场部工作的人员提请处罚有权提出对内部员工进
13、行考核及处罚违规行为权力1权力2权力3权力4权力5权力6有权提出雇用、解聘内部员工的建议有权对部门日常管理费用进行审批管理和监督权力7权力8有权与公司其他部门进行沟通协调，且有权要求相关部门配合工作权力9其他相关权力权力10图1-6 市场部权力2销售部权力销售部的权力如图1-7所示。有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动有权招聘、任命、辞退、开除部门人员权力1有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提出意见和建议有权对部门内部人员工作进行规范管理有权对市场开拓进行规划、布署有权与公司其他部门进行沟通协调，且有权要求相关部门配合相关工作有权对部门日常管理经费进行审批管理好监督其他相关权力权力2权力3权力4权力5权力6权力7权力8图1-7 销售部权力第二
