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1、精品资料网（http:/）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座鲍洛奇：提高产品的心理价格吉诺鲍洛奇是美国“重庆食品公司”、“鲍洛奇食品公司”等几家公司的总裁，以主要经营具有中国风味的食品为特色而风靡全美。其食品是美国多数家庭餐桌上不可缺少的佳肴，因而使其成为腰缠万贯的亿万富翁。特色销售：反败为胜鲍洛奇出身贫寒，曾做过各种杂工。为了维持家庭生计，他利用课余时间，在一家食品店当送货员。由于他善于向顾客推销商品，食品店经理让他担任了食品售货员。他卖出的食品又快又多，经理给了他相应的奖励工资。一次，鲍洛奇奉命推销绿巨牌豌豆。这种产品市场销路很糟，公司让他尽快脱手。他知道按照常规去做很难办到，便决
2、定搞一次集中推销。他把所有的老客户都请到自己的住处。大家一进门，见地上堆满了绿巨牌豌豆罐头，似乎正准备运出去。鲍洛奇忙得不可开交。说：“向你们推荐一下这种新产品，销路非常好，简直把我忙坏了”他正说着，就有几个人进来开始搬货。这当然是他事先安排好的“节目”，其目的是在打心理战的主意。接着，鲍洛奇说：“你们现在不买，等这批货运走，后悔可就来不及了！”杂货商们开始还举棋不定，这下却急不可待了。结果，不足一天，300箱销售一空。公司原定卖35美分一打即可，他却卖到1美元25美分。小处着手：从豆芽菜起家第二次世界大战曝发以后，由于运输陷于停顿，食品供应紧张，有些地方无法买到新鲜蔬菜。鲍洛奇听说，有些日本
3、侨民在花园或屋子里面生豆芽，他亲临现场，详细询问了生豆芽的操作方法，回来后他对商界朋友杜鲁茨食品商贝沙说：“现在正值战争时期，食品匮乏，新鲜蔬菜尤为短缺，豆芽菜很有营养，成本又低，而且生产简单方便，是最为理想的替代品。再说，美国人喜欢猎奇，具有东方色彩的豆芽菜，肯定会引起人们的兴趣。如果再在口味和原料上加以变化，形成一个系列，很可能推出一个东方食品家族来。”鲍洛奇终于说服了贝沙，二人一起做起豆芽生意。不久，他们一起创办了“东方食品家族”。厚利之策：让一分利给顾客鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式。他希望自己的每件产品都能带来大笔利润，用的是“厚利多销”之策。鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是
4、低档产品所无法比拟的。所以，他绞尽脑汁在怎样才能形成高档产品的形象上大作文章。他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子，竭力要把自己装扮成上等人家的样子。他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，以便在亲友面前炫耀。他认为这些人应当是中国食品生意的主要对象。因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就把价格定得偏高。他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。在杂碎罐头刚上市的时候，接惯例每听的价格就不应超过50美分。负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，多数人表示赞同。鲍洛奇却将价
5、格提到 59美分。里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇，希望他能够改变主意。鲍洛奇解释说：“49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦，甚至将它视作一种欺骗行为。另外，在一般顾客的心中，50美分以下的商品都被视为低级品，50美分以上的才被视为高级品；一般家庭都避免买50美分以下的廉价品，被人笑话；将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作便宜的高级品，销路必然会好。”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖 60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客
6、心理上造成任何障碍，反倒诱惑顾客选购的欲望。别出心裁：提高产品的心理定价鲍洛奇也清楚地知道，实施高价，显然不是一件易事。要提高产品的心理价格，产品乍一投放市场最为重要。因为顾客对这种新产品没有思想准备，无法对其价格做出判断，同时出于好奇又充满了购买欲。这样，企业就占据了主动地位，它的定价往往会打下以后制定同类产品心理价格的基础。因此，鲍洛奇对新产品的试销地点每次都要进行严格的选择，决不草率行事。他别出心裁，设计了“神奇的食品市场”。那是一种造型别致的货物架，货架上摆的不光是鲍洛奇的产品，还有其他公司的东方食品，几乎有名的东方食品应有尽有。结果，“神奇的食品市场”不仅增加了中国食品的销量，也提高了经销商的营业额。这就是鲍洛奇的生意经。精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料
