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1、一、招商启动时间花山谜情商业街总建筑面积约为9400平方米，共有约36间店铺，规模较小。目前，商业街已经进入施工阶段，按照工程进度，2006年4月份进行销售，计划2007年春节前开街。因此，根据项目情况，建议在2006年3月初（春节过后）正式启动全面招商，使招商走在销售之前。 二、招商人数商业街铺位约为39个，除了初步考虑自我经营的2个主力店之外，仅剩余37个，体量较少。对此招商人员定为4名较为合适。具体工作分配如下：招商总监（1人）：由新徽公司负责营销策划的副总经理兼任。负责统管全局，招商战略及重要商家谈判。招商主管（1人）：执行招商方案、日常策划工作。招商人员（2人）：由执行总经理安排具体
2、招商工作。 若由新徽投资有限公司成立新徽商业经营管理公司，则具体人员职位及数量可根据商业经营管理公司需要进行安排。 三、招商办公地点设定招商办公点与项目销售相互结合，在销售展示中心内部设立独立的招商部门，进行招商工作的日常办公。1、在销售展示中心所在办公楼，设一间招商办公室。洽谈、签约使用。2、在销售展示中心内设立招商咨询点，双边配合进行。3、在异地设立招商点，如杭州、永康等。考虑到商业街体量较小，杭州、永康等地设立专门的招商点，费用较高，可利用现有杭州、永康资源，代为招商，若招商成功提取进入项目商家前三个月的租金总和。 四、项目整体招商的原则和目标1、紧紧围绕商业街开街的目标进行招商；确保在
3、2006年11月前整体招商完成90%，以保障项目能如期顺利开业。本项目仍然处于前期阶段，项目的形象尚未出街，因此正式的招商时间必须在2006年春节后，春节前期通过招商准备和黄山本地愿进入目标商家进行意向性的谈判，再通过后期的招商更进工作和招商广告的配合，对完成这个任务有一定的信心。 2、根据项目前期业态规划合理进行招商；根据项目目前商业业态规划，主要以休闲娱乐业态为主，在招商过程中，应根据项目实际情况，以黄山当地招商为主，KTV、茶馆等主力业态可同时在外地进行招商。保证招商节奏的合理性，本地和外地愿意进驻的客户相互结合。同时在招商过程中，根据实际招商情况，对业态进行适当调整。 3、稳定投资信心
4、,避免纠纷在招商工作中确保业主一定的收益(第一年的投资回报达到6%以上)，以稳定业主的投资信心。根据我司对项目周边商铺租赁价格的调查分析和商业行业基准收益率（目前屯溪租金水平较低），我司测算保证业主第一年的投资回报达到6%以上难度很大，较高的投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。开发商必须做好一定补贴的准备，如免除第一年租金等。 4、配合销售完成商业街尽快招商完成；商业街作为新徽天地一期开发的物业，经营成功至关重要。但是对于项目投资来说，回笼资金，平衡商业街的投资也十分重要。因此，在商业街招商中，招商应充分配合销售，以招商来带动销售，给投资者以信心，并促成项目销售。 5、统一
5、开街,统一形象确保整个商业街形象统一和经营稳定。五、投资业主、经营业主和开发商风险分析1、投资业主风险分析（1）商铺不能及时租赁出去；（2）商铺租赁的价格比较低；（3）未来经营具有较大的不确定性；（4）商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。 2、自营业主（租赁户）风险分析（1）项目招商在开业前不能完成90%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；（2）由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；（3）生意不是很理想或经营惨淡；（4）开发商卖完后走人。 3、开发商风险分析（1） 投入大量招商人力物力后，招商效果不明显或收效甚微；（2）商业街“售后返租”，若招商不理想，今后
6、的经营或销售会很困难；（4）项目不能如期开业；（5）项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则严重影响开发商后期别墅、徽磨坊、浴场等开发。（6） 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事；六、招商中存在的主要问题及解决办法问题1、如何保证进入客户具有足够的人流？答：新徽公司合作股东为黄山股份有限公司，后期与黄山股份合作，将商业街作为游客旅游线路之一，作为来黄山及花山谜窟旅游的游客娱乐消费的必经地之一，同时，项目为黄山市目前最为集中的休闲娱乐集中商业街，将会吸引黄山市及周边县的中高档消费群，以此，可保证商业街拥有足够的人流支撑。问题2、进入商业街经营的客户如何在市场经营初期13年保证其基本利润？答：为保证
7、进入商业的经营的客户在商业街培育的前三年的利润，新徽公司将给予以下优惠措施：对特色商街的商业租户及餐饮娱乐商户和企业，给予确定一个较低标准营业值征用定额税的优惠待遇。并免除第1年的各项税费，第2、3年的税费减半；并对进场交易的经营者的增值税、房地产税实行一定优惠。实行工商管理费免除一年，第2、3年减半增收；并实行对证、牌、照一条龙服务。问题3、如何保证商业街有效经营管理运作？答：新徽公司将成立专业的新徽商业经营管理有限公司，负责项目商业街后期整体运作管理，商业街将实行统一招商、统一管理、部分统一经营，以保证商业街经营的有序性。 问题4、招商客户对于进入后经营不够理想，怎么办？ 答：新徽公司将成
8、立专业的新徽商业经营管理有限公司，负责项目商业街后期整体运作管理，给予商户在经营方面的指导意见，并将不定期的组织商家外出考察同行成功经营的案例。 七、招商方式（1）点对点招商花山谜情商业街规模较小，根据现有的招商区块规划和具体业态体量现状，可主要进行有针对性、有目标的专向招商。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，同时招商效果理想，绩效明显。招商团队在项目基础资料及相关政策到位的基础上可以展开全面的针对性。 （2）通过人脉关系招商经营管理公司（招商部）和开发商可以利用现有的关系网络和人际关系，进行有针对性的招商，虽然圈子和招商面小，但成功率高。 （3）项目洽谈会项目洽谈会是招商最为常见的一种形
9、式。由招商团队与拟合资、合作或引进的项目，有针对性地与投资者和商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。根据项目明年上半年招商情况，在积累部分意向客户的情况下，在2006年5月份可以组织定向的项目洽谈会，促成项目的最终实效投资，同时可以通过相关潜在客户群体和媒体的参与，进行新闻追踪报道，引起社会效应，同步推动项目销售，聚集人气。 （4）广告招商常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。对于招商团队不健全
10、或者相关经验尚不到位的情况下，这种招商方式是比较合适的，并能快速地开发市场。广告招商的费用较高，对于商业项目初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新项目缺乏信心，因此广告招商的效果不是很明显。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多招商人员无法找到的潜在投资者。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。在这里我们建议，由于项目销售与招商在一段时间内将处于同时进行阶段，在销售推广过程中，加入招商信息，发布招商信息，这样既可节省成本，又可将项目统一招商、统一管理的信息发布给目标投
11、资者和经营户，增加消费者信息。 八、招商具体细则委托租赁具体操作流程：1、业主购买商铺填写经营意向调查表；2、确认自营、委托出租；3、投资业主签定业主代租合同，并收取租赁中介佣金；4、公司收集承租客户信息、进行谈判；5、协助业主和承租人签订租赁协议，交纳履约保证金；6、装修、开业。 九、统一招商方案1、招商原则与业态定位相符合，将项目商业街打造成为黄山市现代休闲娱乐产业最为集中和高档的场所；商业街最终将以游客为目标消费群，在休闲娱乐业态上考虑与游客消费心理相一致，以达到很好的针对性；最大程度吸引意在黄山从事休闲娱乐高档设施投资的客户进驻； 2、招商业态招商主要业态包括：(1)休闲业态：茶楼足浴
12、桑拿按摩美容美发美体(2)娱乐业态酒吧演艺吧音乐吧KTV夜总会；其中酒吧可细分为旅行酒吧、静吧、迪吧、聊天吧、怀旧吧、网吧+酒吧、乡村酒吧、徽州女人吧等。而主题酒吧、演艺吧根据表演风格不同可分为摇滚吧、原创音乐吧、钢管吧、艳舞吧。（3）餐饮业态徽菜馆野味馆夜宵店(4)综合服务业态香烟店小超市成人保健品商店土特产及旅游用品店3、租金价位定价原则A、放水养鱼租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，目前，参照市场上按投资回报7 8%左右的价位，业主和经营户基本能接受，通常情况下租金定价月基价应为：售价8%12个月。由于本项目周边商业氛围尚未成熟，租金水平比较低，商业街需要一定的培育过程，开
13、发商需要以低租金等优惠措施来吸引商家，即所谓“放水养鱼”，因此前期租金水平的基准建议为：售价5-6%12个月（前三年）。B、区别对待不同商家因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：如果引进的是极具知名度的商家，可给予免租、免管理费、减免税收（1-3年）甚至开发商联营的形式（如出场地、出装修）。如引进的商家有一定知名度，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证5左右的递增。如引进的商家（如普通的餐饮、休闲娱乐店），只有一般知名度或影响力
14、，对整个商业街的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。 C、区别对待不同进驻客户鉴于本项目在实际销售中，可能会产生自我经营客户，因此，针对此类情况，我们建议采取以下措施，鼓励客户快速与公司签定相关协议：（1）购买商铺的业主，无条件选择委托租赁，一律交由开发商指定的招商公司代为租赁。（2）购买商铺的客户在签定正式合同的同时签定委托租赁协议的，第一年后返物管费40%。（3）对于在签定正式合同后5日内签定委托租赁协议的，第一年后返物管费30%。（4）对于在签定正式合同后10日内签定委托租赁协议的，第一年后返物管费20%。（5）购买商铺的业主，仍需自营的，如该商铺购买时已出租，将无条件选择委托出
15、租，租赁期限满后，方可自营。如该商铺购买时未出租，需交纳2000元保证金，签定经营管理公约和自营意向书，保证和商业街同步开业后，才可自营，同时，第一年后返物管费20%。（6）开业后购铺基本不给予任何奖励政策。 4、招商区域根据商业发展的规律，商业街招商区域可以划分为两大块，一是黄山本地；二是杭州、永康（开发商本身具有资源）等地。从国内休闲娱乐业态发展来看，茶楼、咖啡、健身、足浴、桑拿等在国内一二线城市连锁较多，而对于如屯溪这样的小型城市，由于受当地居民消费水平的限制，休闲娱乐业态较为知名的品牌店进入较少。同时，项目内部规划酒吧较多，而酒吧行业连锁模式较少（除了在上海、杭州等地具有连锁的如BABYFACE等品牌酒吧），对于多数酒吧对外连锁的可能性较小。从黄山市本地的休闲娱乐发展来看，“外来投资本地化经营”的模式较多，因此，项目招商区域我们建议以黄山本地客户招商为主，以杭州、永康等地为辅助。5、招商对象（1）黄山本地招商对象黄山本地客户招商主要分为现在黄山从事休闲娱乐行业经营的客户和意向从事休闲娱乐行业
