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1、企 业 融 资 全 过 程大家好。今天我讲的问题叫做企业融资，严格来说，这个话题叫做资本运营，资本运营就像一座大厦它有两个门，你可以从投资这个门进去，也可以从融资这个门进去，但是无论你从哪个门进去，学的道理都是一样。很多人就问了，从投资这个门进去和融资这个门进去，到底有什么区别？用一句通俗的话来讲，用投资这个门进去，就要把学问越做越深，而从融资这个门进去要把学问越做越浅，道理很简单，投资者都是什么人？投资者实际上是替别人管钱的人，不是街上那些大款或者投资公司的董事长，投资公司的总经理，他们是投资人，实际上他们口袋里的钱也不完全是他的，真正的投资人是所有我们在座的老百姓，我们挣了工资，花掉了自己
2、消费的一部分，剩下那部分投进银行或者股市，其实我们每个人都是投资者，这个国家所有投资的钱都来自我们老百姓，所以，所谓的投资者就是给别人管钱的人。他凭什么给人管钱？所有的投资者都会给你讲一个故事。说管钱可不是所有人都能管的，那是一门很深的学问，不是阿猫阿狗都能管钱的。美国就算一个穷人，你忽然发了财，如果你不会管钱，你一定会破产的。很多人连续12年跟踪了得彩票大奖的人，有的人中了上亿，结果其中有11个人最后破了产，最后他们得出一个结论，就是如果你不会管钱，你有再多的钱你照样破产，他们就会跟你讲，又是公式又是曲线，又是MBA的所有理论，把所有人搞蒙了，最后所有人 想，管钱真是太难了，这不是我等能够学
3、得会的，这样吧，干脆我的钱都拿给你管算了。所以，投资者为什么要让学问越做越深呢？他就要造成这样一个后果，不是所有人都能进行投资的，所以你们各位把钱拿来给我管算了。融资者，就要把学问越做越浅，道理很简单，因为无论是你让别人把钱投到你的口袋里给你用，无论你的项目多深奥，你都要给别人讲明白。 在座的各位，你们谁会把自己口袋里的钱，投给一个你听不明白的项目？不可能的。所以，到最后融资者就要深入浅出，把所有最深奥的道理用最浅的话讲给大家听，所以，从融资者这个门进去，要把学问越做越浅。 好了，那我们下一个话题，就是为什么要融资。企业有两种发展战略，我们把它总结为一个是上楼梯战略，一个是上电梯战略。所谓上楼
4、梯战略，就是自身的积累，像滚雪球一样，从小发展到大，而所谓上电梯战略，就是借助金融资本的力量，一步到顶，一下子壮大自己，然后使自己成为行业的龙头老大。上楼梯战略，企业冒的是非系统风险。什么叫非系统风险？就是海出了风险，海起风浪，这叫系统风险，也就是你周围的大环境出了问题，这叫系统风险。系统风险是你不能控制的。而上楼梯战略你冒的是系统风险，也就是你的船太小，如果海出了问题，你将冒很大的风险。第二，上楼梯战略入门的门坎太低，你要是发了财了，所有人一看，这东西好，这个行业能发财，所以人们全进来了，所以，就没你什么事了，竞争马上就会变得非常激烈，而如果上电梯战略，就可以使你的船，最大限度地扩大你的船，
5、就可以最大限度地抵抗系统风险，所以，你冒的只是一个非系统风险。什么是非系统风险呢？船出了问题才是非系统风险，海起风浪是风险，而船出故障是非系统风险。也就是说，如果你采取上电梯战略的话，你的船大，你只需要冒非系统风险，而不需要冒系统风险。这个道理我是在一个深刻的教训中体会出来的。 2000年的时候，我曾经做过一个比较成功的资本运营的项目，我亲手卖掉了一个互联网企业。我不知道大家现在知不知道，你要是坐飞机的话，在飞机场会有人给你发订酒店、订机票的那个卡，打折卡，在20世纪90年代末的时候，我们曾经做过这样一个企业，专门为人们订酒店、订机票，这就是互联网企业，后来我2000年时候把这个企业卖掉了，卖
6、给谁了呢？卖给携程了，大家都知道现在携程卡，可以说是全中国最大的企业，这个交易是很成功的，携程在兼并了我们的企业之后，就变成了全中国的NO.1，就是全中国的老大。在兼并运通的时候，携程开了一个盛大的记者招待会，那时候携程踌躇满志，在记者招待会上，他们打出了一个大标幅，要打造旅游业和电子商业的航空母舰，现在它做到了。去年携程已经在美国上市了，已经成为一个世界性的公司了，也是全国最大的公司。 这个兼并是成功的，但是其中有一点，一直让我心中不平衡，也就是携程在兼并我们公司的时候，携程是一个比我们公司小一半的公司，当时我们的网站已经运行了两年半了，而携程的网站只有七个月，一个七个月的孩子吃掉了一个两岁
7、半的孩子，而当时携程的市场份额还不够我公司的50%，它仅仅是我们公司的一半。但是携程凭什么吃掉我们公司？道理很简单，因为它比我们先拿到了一笔风险投资资金，它从美国带了几百万美金回来，回过头来，就把我们公司吃掉了。假如这笔钱我们先拿到的话，携程我还看不上，我要吃其他公司的话，我还不会收购携程，携程还看不上。但是现在问题是一个快鱼吃掉了慢鱼，一个上电梯的人吃掉了上楼梯的人，这就是我的亲身经历。 我们现在进入主题。我们今天讲的是投资和融资。投资和融资实际上是一回事。我们把融资就当成一个简单的商品交易，这样就很容易理解投资和融资了。交易，那么交易什么呢？假设我们交易任何一个产品，在商场上，你交易的是商
8、品，但是在资本市场上，你交易的是资产，说白了就是项目。咱们交易的标的就是融资的项目，那么卖家是谁呢？卖家是融资者，买家就是投资者，双方买卖的就是项目，当然是项目的股权。既然如此，你作为卖家，首先你要考虑两个问题，第一个，买家在哪，第二个，他们在想什么。如果你们知道了这两个问题，有了这两个问题的答案，那么你就知道该怎么包装产品，该怎么包装项目了。 怎么了解买家呢？一个最好的办法就是交换立场，叫换位思维，你自己当一把买家就知道买家在想什么了，你知道买家想什么了，就知道该怎么包装产品了。于是，资本运营的一个很重要的原则，就是要两面打算盘。我过去曾经当过投资者，十年前我从美国回来的时候是投资基金驻中国
9、的代表，我经常跟那些融资者谈判，因为我是投资者，他们卖项目，我买项目。我发现一个很让我不高兴的问题，我的谈判对手大部分人只打自己的算盘，他不替你打算盘，很多已经快垮台的国营企业，我给他带来的资金，我给他带来的技术，他出土地，他出劳力，我实际上是把他的土地盘活了，把他的劳力盘活了，给他的劳力发工资，最后谈判的结果，他还要控股，他说我出土地，我出劳力，我出钱，你出技术，你出市场，到最后我控股，这世界上哪有这么便宜的事？但是没话说，这帮人只打自己的算盘，不打你的算盘。 所以我现在提出一个原则，在资产运营交易项目的时候，算盘要两面打。但是，这个两面打不能打到底，有些人是这样的，我的谈判对手经常这样，在
10、签约之前只打自己的算盘，等到签约之后，他开始扒拉你的算盘了，发现你挣的钱比他多，最后开始后悔，一后悔就开始搞小动作，一搞小动作双方就开始摩擦，一摩擦合作就很不愉快，到最后不欢而散。所以，正确的做法应该是在签约之前算盘两面打，在签约之后算盘只打一面，你自己挣钱就行了，不要管别人挣多少钱，别人挣得多是别人的本事，最后的结果一定是双赢，不是双赢的买卖是一锤子买卖，要想双方合作下去一定要赢，因为投资者和融资者最后会成为一个合作伙伴，只有双赢才会使双方愉快地合作下去。 刚才我们说了，要想研究买家，两个问题，第一个，买家在哪，他们是谁，第二，他们在想什么，下面我们再讲买家的问题。第一个问题，买家在哪，他们
11、是谁。 我们可以把买家分成三个层次，第一个，实业投资者，第二，金融投资者，第三，证券投资者。为什么这么分呢？我是把三者的商务模式进行了这样的划分，也就是他们靠什么环节挣钱。实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋，金融投资者的商务模式，是买蛋卖鸡，而证券投资者的商务模式是买鸡卖鸡。实业投资者他是这个项目的，最终消费者，他买的是鸡，鸡就是项目，就是企业，蛋就是利润，他买了这个企业，等着这个企业下利润，下蛋，这是实业投资者，他是这个鸡的最终消费者。而金融投资者，是买蛋卖鸡，也就是说，金融投资者不是项目的最终消费者，他是个二道贩子，他买鸡只是一个半成品，他要把这个半成品孵出小鸡来，再把小鸡养大，最后在鸡市上把
12、大鸡卖掉。金融投资者挣的是什么钱？它是鸡和蛋之间的差价。所以，金融投资者注重的是过程，而实业投资者注重的是结果，实业投资者是摘桃子派，金融投资者是要当园丁的。我们用一个更形象的比喻来说。上一次我已经比喻过了，实业投资者，假如你的融资项目是一个待嫁的姑娘，实业投资者就是你未来的丈夫。当然，在座很多女同志都知道，要找一个好丈夫，后半辈子吃喝不愁。比如你的项目嫁了一个好丈夫，世界性的跨国公司，这个跨国公司会给你带来市场、带来技术、带来管理，给你带来一切东西，甚至带来资金，但是别忘了，下面的两句话，要进行得失对比，要进行优劣对比，也就是这三个投资者中间，哪一个对你更有利，而且你得到对方的市场、资金、管
13、理、技术之后，你会付出什么。咱们中国妇女都知道，咱们嫁了一个丈夫的话，最后的解决就是改姓从夫，主权没有了，本来自己挣钱自己花，现在要看别人的眼色了，保险柜在别人的手里。如果是一个大的跨国公司，人家有跨国公司自己的文化，不要说董事长当不成，甚至总经理都不当不成，甚至部门经理有可能给你换得干干净净，也就是说你完全丧失了主权。当然，你要找一个好丈夫，还算你运气，万一找一个坏丈夫，恐怕你离婚都难，这就是我的亲身经历。 我们曾经看中过两个项目，都是国企，一个是在天津，一个是在黑龙江，一看见外资要入资了，说明这是个肥肉了，就把原来的厂长，或者原理的总经理，调到局里，给他升了半级，然后派了一个亲信副局长，派
14、到这里当总经理，人换了，你知道我们最后的结果是什么呢？当时我就马上给他们发了一封信，就说，我们现在坚持原来的那个总经理人选。后来对方就说，咱们签的协议不是我们推荐总经理，但是我们外方控股，但是由你们推荐总经理，外方批准。他说我们推荐，我说我不批准，最后的结果是双方一个天津，一个黑龙江都僵了半年，最后天津投降了。 那么金融投资者是什么人？金融投资者是你的情人，他会跟你同居，但是不会娶你为妻，你放心好了，你不要指望他会忠于爱情，终于有一天他会把你转手卖掉，另寻新欢。他假如把你娶回家了，这是他的失败，他不成了养鸡户了吗？他养那么多鸡干什么？金融投资者他是要卖鸡的，结果这鸡卖不出去，全部压在手里了，他
15、不成了养鸡户了？所以，大家听说北京有四大傻，叫炒股炒成股东，炒房地产炒成房东，练练成了，泡妞泡成了老公。如果要是金融投资者，没把你卖出去，把你娶回家了，他就泡妞泡成老公了，这是他的失败。证券投资者是买鸡卖鸡，如果像刚才那样形容的话，他就是嫖客，打一枪换一个地方，但是证券投资者也有可爱的地方，他会把钱给你用，但是，永远不会过问你的家务事，管你娶几个二奶，他不管。所以，有些人喜欢用证券投资者的钱，好用，也不用承担最后。所以，这三种投资者之间各有各的长处。 既然我们知道三种投资者的特点，我们就知道跟他打交道的方式。实业投资者注重的是结果，所以，他是摘桃子派，没看清楚的事情，他是不会下手的，而且实业投
16、资者要跟你长期合作，要把你绑上战车，跟你生儿育女，跟你过一辈子。由于这样，所以实业投资者是能控股尽量控股，他是用手投票，他要参加董事会，然后要控制董事会，用手投票，但是有一点，在座的各位女同志都知道，满街都是男人，找个好丈夫容易吗？所以，找到一个好的实业投资者，就相当于找到一个好丈夫，这种机会是可遇不可求的，你不要满街去找，可能找一个不好的丈夫，离婚都难。所以这就是金融投资者的优点了。金融投资者是情爱，金融投资者的钱是比较好找的，满街都是人，满街的人都可以给你当情人。第二，金融投资者的青草比较高尚，他要当园丁，他注重的是过程，把你养大，最后把你卖掉。所以，金融投资者跟你是短期结盟，能用手投票他当然用手投票，如果不能用手投票，他就用脚投票，他是手脚共投。也就是说，见到形式好，他就用手投票，见到形式不好，他用脚投票，拔脚就溜。另外，金融投资者的钱是资金市场上的钱，它是一个巨大的生产链，也就是说，买企业卖企业是整个金融投资者本身的运营，你的企业、
