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1、电子行业应用方案产品管理部 周燕使用方法：本方案概述部分重点针对新一代的伙伴，帮助伙伴快速了解电子行业的基本情况，了解关键客户的核心诉求。如果需要作为营销工具使用，例如制作客户解决方案书，请直接截取电子子行业解决方案的对应内容。1. 电子行业概述1.1电子行业的产品电子产品包括哪些？什么样的行业被称为电子行业？从广义来说，只要由电子元器件构成的产品都可称为电子产品，生产、流通电子产品的行业都可以称之为电子行业。从产品的形成流向分析，我们可以梳理出以下的产品构成。其中最基本的是元件，电子元件是构成电子产品的基本要素，主要包括电阻、电容、电感、变压器、二极管、三极管、集成电路IC芯片、晶振crys
2、tal、保险丝、开关、连接器、电池、光纤光缆等基础的电子件。这些电子件主要由金属材料、橡胶或者陶瓷制成。经过技术研发及元件的科学集成，产生了更为精密和高技术的电子器件产品，例如声学器件，包括讯响器，蜂鸣器，扬声器，声响器、耳机、扬声器等；手机器件，包括手机背光源组件、继电器、片式电感等；电力器件和光源器件，包括电机、LED光源等。这些电子器件一部分可以构成更先进的电子产品，另一方面已经可以作为终端产品消费或使用。由电子元器件构成的电子产品大致可以分为4类，包括工业类电子产品，例如光通讯设备、雷达、无线电设备；商用（民用）电子产品，例如大型计算机系统、打印机、复印机、衡器、电气产品等；个人消费类
3、电子产品，例如CD、功放、手机、家用电器（黑电）等；其他电子产品，例如广播电视设备等。通常情况下电子设备类，统一归为机械类产品；家电类我们主要以黑电为主，白电也作为机械类的一个分支。 从制造纬度分析，按照国家统计局行业分类标准，可以分为以下一些产品制造行业。粉色的子行业为我们已经覆盖到的行业。以上都是从产品的具体形态出发，进行分类，帮助大家了解电子产品的范畴，但是并不能帮助我们清晰地展现电子行业的特征及信息化需求，所以我们从产业链上下游沟通路径进行重新梳理，这样可以清晰地看到产业链的价值点。进而分析各个价值点的核心需求及信息化特征。从电子行业中各个子行业产品收入占比可以看出，通信设备、电子器件
4、、电子元件、电子计算机4类产品的产业链所占比重最大。1.2电子行业产业链构成从具体的电子行业产业链分析，可以梳理出下图的结构：可以简略的梳理出两条供应链：1) 原料贸易商-元件生产商-电子元件贸易商-大品牌生产商（中小型电子产品生产商） | 经销商2) 生产商-器件生产商-大品牌生产商（中小型电子产品生产商）元件供应链和器件供应链最大的差别在于元件多了贸易商环节，而器件是直接到达终端制造厂。在这些企业中，哪些是我们应该重点关注的客户群呢？1.3我们关注的客户群n 原料贸易商电子元件产业链的特点和电子元件的特点密不可分，由于元件多是成熟技术、标准化产品，所以电子元件生产企业多为设备成本高，资本密
5、集型的企业。由于元件生产商的采购品种多、数量适中、价格变化快（经常需要根据价格更换供应商），所以原则原料贸易商供货更方便。原料贸易商多经营化工、陶瓷、钢材等物料，价格敏感，非常关注客户订单变化，多和主材供应商存在裙带关系，不用备很多的库存，所以进销存管理相对简单，但是管理流程规范，非常适合T3产品，但是由于超越了电子行业的范畴，在此处不做详细描述；n 元件生产商元件生产商是电子行业的基础业态，企业生产的产品品种相对固定，需求稳定，所以大多是面向库存的大批量生产，需要制定规范的生产计划，根据生产计划备料投产，一般的生产量都在万以上，非常关注质量检验、成本控制环节。所以一般生产规模都比较大，是资金
6、密集型产业。信息化以制造为核心辐射进销存财环节，所以使用T6、U8类型的ERP产品比较适合，所以目前还不适合以贸易批发、结果型简单生产（11.3）为主的新一代T3产品。元件生产商的客户主要分为两大类：电子元件贸易商和大品牌生产商。请见随后的介绍。元件生产商重点关注：计划管理（包括采购、生产）、替代品管理（包括功能冗余替代、bom替代、查询替代）、成本管理、质量检验管理、价格管理。n 电子元件贸易商元件生产商的设备都是流水线标准化产品，面向库存生产的模式就决定了，他不会根据客户的订单改变自己的产品，但是由于产品类型比较少，无法直接给电子厂供货，怎么办？元件生产商单一品种供应与电子厂多品种小批量的
7、需求矛盾催生了电子元件贸易商和经销商两种业态。电子元件贸易商多代理很多元件厂家的货品，品类齐全，可以很好的满足电子厂多品种小批量的需求。由于中小型电子厂多是代工/贴牌企业，所以订单变化非常快，所以贸易公司非常关注订单管理、与客户的报价管理、从而确保产品交期。电子元件贸易商重点关注：替代品管理，重点在于查询替代管理、冗余替代管理；质量追溯，客户的元件出现问题能够很快的查找到是哪家供应商提供的货源；价格管理，由于元件价格变动频繁，所以元件贸易商同样非常关注价格问题；库存管理，由价格变动带来的经营风险可以通过科学的管理库存得到有效的降低。n 大品牌生产商 大品牌的生产商，在电子行业多是电子产品的组装
8、商，他们具有强势的品牌影响力，通过自有的渠道体系和系统服务能力直接到达终端的大用户及顾客。此类企业一般都采用产供销财一体化的大型ERP系统，不是我们重点关注的对象。他们更关注组装的效率，以及产品的质量控制，由此产生了对下游配套厂商的交期以及产品质量的要求。n 经销商 这里的经销商简而言之就指大家在各地电子产品批发市场见到的小商贩，他们一般都是小规模纳税人，主要针对所在地区周边的小型电子产品装配厂的原料供应商。产品多而杂，也可能是某几种产品在当地的总代，但是大部分产品也是从其他经销商处走货得到。是目前T1典型的客户群。由于面向最终用户，此类客户重点关注客户多级批发价；经销商的商品种类繁多，而且多
9、于最终用户，多具有替代关系，所以他们同样关注替代品管理。其次经销商一般都会有库存对于仓库的管理也会非常关注。 由以上分析，可以看出，对于T3产品线来说，我们在电子行业的主要客户集中在3种类型：电子元件贸易商、器件生产商、代工/贴牌生产商。经销商更适用于T1产品。1.4电子行业发展现状n 市场规模电子行业09年产品销售收入4.3万亿；成规模的企业1万4千家左右。受金融危机影响08年增长10%左右，09年基本没有增长；10年强劲反弹，上半年增长率达到34%以上，但下半年增速放缓，全年增长在28%左右。 n 重点区域电子行业的企业主要分布在广东、上海、江苏、浙江、福建、天津、北京等地，约占整个行业7
10、0左右。 n 电子行业发展趋势 竞争要求整个供应链反应越来越快速，客户给企业的响应时间越来越短； 单纯的组装利润太少，企业难以为继，因此企业加大研发，提高技术含量，产品管理要求也相应提高。 n 影响电子行业发展的关键要素 国际市场：电子行业产品销售总额中，出口的比重比较大，整个行业的景气程度受国际市场影响波动比较大； 标准：电子产业链的利润主要集中在核心元器件供应商和标准持有者的手中，这些公司绝大多数是国外公司，它们获取了整个产业利润的大头； 位置：国内的电子行业企业，大多处于整个产业链的中下游，竞争剧烈，利润率低； 创新：电子行业技术升级迅速，产品不断融合，企业需要通过不断进行技术创新，产品
11、创新来获得竞争优势； 1.5电子行业的机遇n 机遇一：节能特性的产品在电子行业的应用前景光明在节能环保，绿色发展的大趋势下，具有节能特性的相关电子产品将会迎来一个高速发展期。n 机遇二：产业链深入优势分工，加强技术创新 电子行业细分越来越深入，很多处于中间环节或者下游的电子产品生产厂主要从事装配生产，非关键性部件全部来源外协加工。集中优势力量发展企业见长的领域，有利于企业在电子行业产业链中实现技术突破，树立自己的品牌。另外需要更多地投入技术创新，增强产品竞争力。2. 客户关键需求分析n 个性化管理 存货多属性管理（元器件行业） 供应商存货质量追溯管理（器件/电子产品制造业） 设备研发管理/样品
12、管理（器件/电子产品制造业） 替代品/替代件管理（器件/电子产品制造业） 批号管理（电子元件/器件/电子产品制造业） 电子元器件的插位标注（电子产品生产商） 序列号管理（电子产品制造业/电子产品经销商） 条码管理（电子产品制造业/电子产品分销商） 存货多编码管理（元件贸易商）n 进销存 采购最高进价管理（元器件采购） 统一采购管理（器件、电子产品生产商） 库龄分析（元器件批发企业/电子产品分销企业） 渠道管理（电子产品品牌分销企业） 订单跟踪管理（元件贸易/器件生产/电子产品生产（项目型） 订单变更管理（元件贸易商） 门店的接单管理（元件贸易商/电子产品经销商） 价格管理（电子产品/元件贸易商
13、） 信用管理（电子贸易/电子产品工贸一体化） 报价管理（电子产品生产（项目型） 项目管理（电子器件生产商/电子产品生产（项目型） 资金回笼计划管理（元件生产/贸易企业） 发货装箱管理（元件生产商/贸易商、器件生产商、电子产品生产）n 生产制造 客供品的管理 多版本BOM的管理 订单BOM管理（元件贸易商） BOM版本的批量更新和升级 采购建议自动产生供应商（预测生产型电子企业） 替代料参与MRP运算（电子产品生产商） 生产订单齐套备料（接单型器件生产商/项目型电子产品生产商） 生产订单缺料情况（电子产品生产商） 订单配比出库（元件贸易商/接单型器件生产商/项目型电子产品生产商） 项目订单的领料
14、（接单型器件生产商/项目型电子产品生产商） 按照销售订单跟踪生产和采购进程（接单型器件生产商/项目型电子产品生产商）n 委外制造 委外加工过程管理（电子产品组装厂） 工序委外（器件生产商） 成品的维修外协（电子产品贸易商/经销商） 委外连续发料业务（品牌电子产品生产商） 委外结算费用处理（器件生产商/电子产品生产商） 委外核销的处理（器件生产商/电子产品生产商） 委外品质检（器件生产商/电子产品生产商） 委外品跟踪（器件生产商/电子产品生产商）n 工程设计 BOM需要支持配置（电子产品制造业） ECN（工程变更）频繁，要求能够进行全过程管理（器件生产商/项目型电子产品生产商/系统集成商）； 厂
15、牌、替代料、位号等全业务流程的管理（器件/电子产品生产企业）n 质量管理 客户对供应商的指定要货（元件贸易商/器件/电子产品的接单生产） 来料、发货、工序质检（电子产品生产/电子元件贸易商）n 成本管理 采购成本控制的重点是采购价格、采购时间（元件生产商/器件生产商） 生产成本主要控制对象是物料成本（元件生产商/电子产品生产商）n 其他领域管理 CRM管理（元件贸易商/接单型/项目型电子产品生产商） 售后服务管理（系统集成商/电子产品生产商）3. 电子行业解决方案3.1电子元件贸易商行业介绍行业特征n 发展情况 从整个电子行业来看，电子元件的利润率在不同子行业中差异比较大，但平均利润率高于电子行业的整体利润率。追其根源，主要由于元件的技术风险低，电子产
