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1、目 录1. 把理念变成公司的途径. 11.1 成功因素. 11.2 发展阶段. 32. 业务创业72.1 产生一个业务创业.72.2 一个有前途的业务创意的构成因素.92.3 保护你的业务创业.142.4 向投资者展示你的创意.163. 创业计划.183.1 创业计划的优势.193.2 成功创业计划的特点.193.3 投资者的观点.223.4 关于准备专业也创业计划的一些建议.254. 创业计划的结构和关键因素.284.1 概要.294.2 产品或服务.314.3 管理团队.354.4 市场和竞争.374.5 营销和销售.444.6 业务体系和组织.514.7 实施时间表.594.8 机遇和风
2、险.614.9 财务规划和融资.631.把理念变为公司的途径新兴的创新型的公司通常都会努力在5年之内从一个刚起步的小公司发展成为一个颇具规模的公司，但是他们一般都没有足够的资金独自完成这些工作。因此，他们会依靠具有相当资金实力的专业投资者。对于创业者而言，融资是一个关系到其生存的基本问题一所以，从一开始创业者就必须站在潜在的投资者的角度构思创业计划。1.1.成功因素成功的公司必须拥有以下五大元素（图1）创新性的新兴公司的成功关键因素：图11.没有创业理念，就无法创业创意只是整个创业流程的开始。许多创业者在一开始时往往会沉浸在他们的灵感之中，却没有看到事实上他们的创意只是这个漫长发展过程的起点。
3、创业者在这一个流程中必须面对各种严峻的考验，然后才可能享有融资和市场方面的成功。2.钱很重要如果没有人对你的创意进行投资，使它发展成为一项切实可行的业务，这项业务永远不可能变成现实。因此，从一开始就应当特别注意如何说服投资者提供必要的资金。3.没有创业者，就没有企业创建一个新的公司不是独自一个人可以完成的。这项工作的顺利完成通常需要一个由3到5位创业者所组成的团队紧密合作。这些创业者的天赋和素质必须能够互补。众所周知，组建一支优秀的团队是一项艰巨的任务，它需要时间、精力以及对人性的了解。要抓紧时间组建这个团队，并且在整个创业流程中不断地对其加以完善。我们将在本指导手册的第5章第3节中对业绩出众
4、的管理团队的特点进行更详细的讨论。4.传统服务供应商可以帮助你扫清最初的障碍你会经常需要专业服务供应商的帮助，如专利律师、税务顾问，市场调研员等，这一点在你事业的初创期尤为重要。尽早获得正确的信息（比如专利注册等，对以后的成功或失败具有重大影响。5.强大的网络对每一个新兴公司都是“强心剂”在把可行的创意转变为一个现实的公司的过程中，由一个非物质赞助商、创业者、风险资本家和服务供应商组成的网络为创业者提供专业指导是至关重要的。在硅谷和波士顿地区可以找到这种地区性网络的显著例证。1.2.发展阶段一般来说，创建一个新的公司并使之发展成为一个具有一定规模的公司的整个流程可以分为三个阶段。每一个阶段的结
5、束对于风险资本家来说都是一个里程碑。他们据此判断他们的投资状况。如果你对每个阶段以及各阶段所带来的挑战都很熟悉，你就可以节省很多精力，并且不会觉得失望。但是，请你注意一个处于运作之中的新创公司的流程中这三个发展阶段与在本次竞赛所指的创业计划的三个发展阶段是不同的概念。(见下文图3如果你想成功，这一创始阶段应当能够影响你启动创业理念的工作以及曰后的组建公司的道路。在很大程度上，投资者的需求将决定你在创业各个阶段的工作方法。阶段1：产生创意最初产生的是灵感一一问题的解决方法。你还需要对这一灵感进行评估,确定它是否能真正为客户创造价值，是否有足够大的市场，并且估算一下可能的市场规模。创意本身并没有内
6、在的经济价值，只有在它被成功地转化为一个理念，一个计划，并被实施之后，它才会获得经济价值。你需要尽早开始组建你的团队，并在你的产品或服务准备面市的时候(或者至少是在面市前不久)找到能够为你的产品或服务进行市场开发的合作伙伴。对于产品而言，通常需要有一个可以运行的产品原型。你很可能需要在没有风险资金帮助的情况下独立完成这个阶段。你只能利用你自己的钱、朋友的帮助、政府研究补贴、基金会或其它机构的资助完成这个阶段。投资者把这一部分钱称为“钱种”，因为你的创意还处在萌芽状态，还没有经受严酷的竞争大气候的考验。你在这一阶段的目标是清晰准确地提出你的创业理念和市场，这些是创建新公司的基石。它们能激起潜在投
7、资者的兴趣，让他们帮助你把创意一步步变成现实。阶段2：准备创业计划在这一阶段，最重要的是把侧重点放在总体规划上面：切忌只见树木不见森林！创业计划本身就是为了帮助你考虑并权衡可能涉及的风险，为所有可能发生的意外作好准备，学会预见各种可能发生的情况或“特定情节”。你需要列出关于这一业务的主要工作计划并制定预算方案，包括开发、生产、营销、分销、以及融资。你当然还需要作出许多决策，比如你希望定位于哪些客户或客户群？你希望你的产品或服务的价格是怎样的？业务的最佳地点在哪里？你打算自己生产还是外包给第三方？等等。在准备创业计划时，你会接触到创业团队以外的很多人。除了投资者以外，你还会跟许多专家接触，比如律
8、师、税务顾问、有经验的创业者、以及各类专业人士。创业计划大赛的组织者将帮助你跟最佳人选接触。你还需要试着接触潜在的客户，即通过客户调查等形式对市场进行初步的评估。一定要记住客户是否接受你的产品是你公司成功的最基本的前提！寻找可能的供应商，并且在可能的情况下签定你的第一份协议。你还会需要了解你有哪些竞争对手。这一流程不是轻而易举就能进行下去的。团队成员要赚钱养家，你必须进行最基本的经营，并对产品原型不断加以完善。在这一阶段，你应当能够估算出大致的费用。一般来说，融资途径仍然是你在阶段1所依赖的那些资金来源，虽然一些风险投资者会愿意预付一些资金。当有投资者表示愿意对你的事业出资时，你成为一个新的创
9、业者的阶段就算成功完成了。阶段3：启动和增长既然理念性的工作大部分都已完成，现在该开始实施你的创业计划了。你现在的角色从建筑师转变成了建筑工人。现在必须开始在市场中竞争并获得业务的成功。到了这个时候，你就能判断出你的创业理念是否优秀，是否能最终赚到钱。投资者退出，公司日趋壮大最初的投资者撤资是新公司创业发展阶段非常常见的一步。因为如果一切进展顺利的话，你的风险企业到这时候已经发展成为一个稳定的企业(见图3。在其短暂的历史过程中，你已经创造了很多就业机会，并且利用你的创新性方案为许多客户解决了各自的问题。随着公司业务价值的增长，你的投入开始得到回报。从项目中获利后撤资是风险资本家的目标所在。资本
10、回收可以有许多非常不同的途径，例如把公司卖给竞争对手、供应商、或客户，或者在股票交易所上市(所谓“首次公开上市”，也称IPO)。想退出的投资者也可能会把他所有的份额卖给其他合作伙伴。2.业务创意“创意的时代已经到来。世界上没有任何东西比创意更有力量了。”雨果上述论断无疑也适用于开创一个新业务的创意，但是你如何才能获得这样一个创意？并且如何知道这样一个新的创意是否会有光明的前途？研究表明，绝大部分最初的成功的业务创意都来自已经在相关行业有若干年经验的人。例如，戈登.穆尔和罗勃特.诺伊斯都曾在FAIRCHILD半导体公司工作过数年，然后才开始与安迪.格罗夫合作创建英特尔公司。但是也有纯粹是新人提出
11、了革命性的创意，比如史蒂夫.乔布斯和史蒂夫.沃兹尼亚克，他们从大学中途辍学，创建了苹果电脑公司。2.1.产生一个业务创意从经济角度讲，天才的灵感火花，不管多么有才气，都是一文不值的。一个创意要发展成为一个成熟的创业理念，必须经过许多人的发展和修改。最初的创意必须首先通过一个快速的可信度检测在你开始对一个创意采取进一步行动之前，你应当从以下几个方面对其进行评估：（1）客户价值，（2）市场机会，以及（3）创新程度，并同时考虑它是否同时具备（4）可行性和赢利性。与你的朋友、教授、专家以及潜在的客户讨论你的创意。你的创意获得的的支持越多，你就越能更好的描述它的利润和市场机会。那么等到你与专业投资者讨论
12、你的项目的时候，你就会有充分的准备。你的创意真的具有创新性吗？是否有别人已经捷足先登，甚至已经申请了专利？是否有可能在一段合理的时间内，利用合理的资源发展你的创意？一个业务创意的产生至少需要4周的时间考虑到产生过程中的各个阶段，利用少于4周的时间发展你的理念是不太可能，也不太现实的。一般情况下，只有在业务创意已经非常具体，可以在可预见的将来在市场上推出，并且风险在可控范围内的情况下,才值得对其进行投资。投资者谈到创业理念的“种子期”时，通常认为应当用“软”资金进行资助，即这些资金的提供者对创意的成功与否没有非常强硬的短期要求。2.2.个有前途的业务创意的构成因素如果一个业务创意具有以下四个因素
13、(图4，就可以认为它是有前途的。种子期可能会需要更长的时间。尤其是在该创意超前于其所处的时代的情况下。尽管已经找到了最好的产品，也还是无法马上面市，因为辅助性的技术或系统的开发还没有完成。例证之一是互联网。网上销售产品或服务的创意早已有之，但现有的支付体系缺乏安全性，这在一定时间内阻碍和拖延了它的商业化。1.明确的客户价值一个前景乐观的业务创意的要素在市场中取得成功的关键是满足客户的需求，而不仅仅是有出色的产品。客户希望用他们辛辛苦苦挣来的钱满足他们的需求或解决他们的问题。因此，产生一个成功的业务创意的第一个原则就是它能明确地表明它能满足什么样的需求，并且以什么方式满足。最初的时候，许多创业者
14、在谈到他们的方案时，脑子里已经对产品的设计及生产的技术细节有所了解。但是投资者首先考虑的不是这些一一投资者首先是从市场的角度观察这一创意的。对投资者而言，客户价值是第一位的，其它所有的事情都是第二位的。区别在什么地方呢？如果创业者说：“我们的新设备可以达到每分钟运作200次”或者“我们的新设备节约了25%的零部件”他们所注重的是产品本身。相反，从客户的角度考虑，就应当说“我们的新设备将为客户节省1/4的时间，从而将节约20%的成本。”或者“我们的新方案能够将生产效率提高25%。”产品只是为客户提供价值的一个手段而已。把一个产品或服务与竞争对手的产品或服务或其它方案进行比较时，该产品或服务的客户
