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1、学(2)-（的特点及其演变 的一般特点 （1）供求分散性 活动的供求具有分散性。不仅供方覆盖了第三产业的各个部门和行业，企业提泛分散，而且需方更是涉及各种各类企业、社会团体和千家万户不同类型的消费者，一般占地小、资金少、经营灵活，往往分散在社会的各个角落；即使是大型的，也只能在有机械损坏或发生故障的地方务供求的分散性，要广泛而分散，尽可能地接近消费者。 （2）营销方式单一性 有形产品的营销方式有经销、代理和直销多种营销方式。有形产品在市场可以多次转手，经批发、零售多个环节才使产品到达消费者手则由于生产与消费的统一性，决定其只能采取直销方式，中间商的介入是不可能的，储存待售也不可方式的单一性、直
2、接性，在一定程度上限规模的扩大，也限许多市场上出售自，的推销带来了困难。 （3）营销对象复杂多变 的购买者是多元的、广泛的、复杂的。费者的购买动机和目的各异，的购买者可能牵涉社会各界各业各种不同类型的家庭和不同身份的个人，即使购买有的用于生活消费，有的却用于生产消费，如信息咨询、邮电通讯等。 （者需求弹性大 根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种原发性需求，这类需求人们易产生共性，而人们对精神文化消费的需求属继发性需求，需求者会因各自所处的社会环境和各自具备的条件不同而形成较大的需求弹性。同求与对有形产品的需求在一定组织及总金额支出中相互牵制，也是形成需求弹性大的原因之一。同受外界条
3、件影响大，如季节的变化、气候的变化科技发展的日新月异等对求造成重大影响。需求的弹营者最棘手的问题。 （的技术、技能、技艺要求高 技术、技能、技艺直接关。消费者对的质量要求也就的技术、技能、技艺的要不可能有唯一的、统一的衡量标准，而只能有相对的标准和凭购买者的感觉体会。 的演变 发达国家成的营销活动一般经历了7个阶段。 （1）销售阶段 竞争出现，销售能力逐步提高； 重视销售计划而非利润； 对员工进行销售技巧的培训； 希望招徕更多的新顾客，而未考虑到让顾客满意。 （2）广告与传播阶段 着意增加广告投入； 指定多个广告代理公司； 推出宣传手册和销售点的各类资料； 顾客随之提高了期望值，企业经常难以满
4、足其期望； 产出不易测量； 竞争性模仿盛行。 （3）产品开发阶段 意识到新的顾客需要； 引进许多新产扩散； 强调新产品开发过程； 市场细分，强大品牌的确立。 （4）差异化阶段 通过战略分析进行企业定位； 寻找差异化，制定清晰的战略； 更深层的市场细分； 市场研究、营销策划、营销培训； 强化品牌运作。 （5） ； 微笑运动； 部促进行为； 利润率受一定程度影响甚至无法持续； 得不到过程和系统的支持。 （阶段 差距的确认； 顾客来信分析、顾客行为研究； 的设计； 疏于保留老顾客。 （7）整合和关系营销阶段 经常地研究顾客和竞争对手； 注重所有关键市场； 严格分析和整合营销计划； 数据基础的营销； 平衡营销活动； 改善程序和系统； 改善措施保留老顾客。 到了20世纪90年代，关系营销成为营销企业关注的重点推向一个新的境界。
