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1、金融营销一、金融营销中存在的问题 1.特色服务缺乏。金融产品是一种无形产品，金融营销不同于一般市场的产品营销，金融市场的产品具有很高的同质性和可复制性，这对竞争日趋激烈的金融行业来说是一个很大的挑战。越来越多的银行、券商、保险公司意识到这一问题并将营销重点转到营销服务水平的提高上来。可怕的是，在信息高速发展的当今，甚至一部分营销服务都可以被复制。如股票机服务，青岛市场的齐鲁证券是第一批用股票机服务客户的券商，吸引了很多潜在客户，但是不到一个月的时间，该城市的其他券商纷纷研制出股票机，甚至比齐鲁证券的更优惠，更便捷。 2.营销目标模糊。任何一个企业在还没有发展到一定程度时候，都要以盈利为目的，这
2、是不可否认的事实。要想成为服务社会的真正企业家，必须以一定的资金以及品牌实力作为资本，即使是对客户，否则只是空谈。那么在盈利目标的前提下，在不同环境下，不同的营销目标的制定作为指导营销方法的重要思想尤为重要。但是往往在规模较小的营业部、营销团队没有清醒认识到这一问题，而是朝令夕改，一有想法就马上付诸行动，根本没有考虑到这样的行动会带来什么有形和无形的后果。这不仅影响了营销团队的凝聚力，更影响了客户对营销服务的信任度，而无形产品的营销更多靠的就是客户的信任。 3.营销培训欠缺。由于经常随领导到全国各地的优秀券商营业部去学习交流，我发现，有注重客户服务的，有注重团队氛围的，但很少有真正注重自身员工
3、培训的。古训“工欲善其事，必先利其器”，兵力不好，怎么可能会打一场又一场的胜仗。目前很多券商营业部，银行分支机构都有营销任务，一层压一层，最终导致的现象就是，自己掏腰包、赔本也要完成任务，否则就会面临被批评甚至被辞退的可能，搞得兵不成兵，业绩水分大增。 二、如何开展有效营销 1.完善营销体系。在开展营销活动之前，营销架构的建立就如部队整理，看似为工作分配的一种途径，实则对营销成果产生了无形而巨大的影响。营销架构的建立若不够完善，一方面会影响到部门间合作，分散员工精力，另一方面会造成人员分配不当，无法发挥员工的最大潜能，这是一种隐性成本的消耗和浪费。笔者认为营销架构的建立需要考虑这样几个因素：一
4、是能否让所有员工都动起来，二是能否达到协作紧密有序的目的，三是能否达到分配适当的目的，即挖掘员工需求，将其置于最有效的位置。笔者所在营业部采取的一种方法可以借鉴，那就是将业绩考核与所有部门挂钩。事实上营销团队也可以这样借鉴，分配恰当之后，可以以团队为考核，而不是以个人为考核，个人成绩和团队成绩直接挂钩。如果能沉下心来将这几个问题解决，营销架构的建立应该会相对合理。 2.恰当配置兵力。现在很多券商为了抢占市场，恨不得将每个银行网点、每个潜在渠道社区、写字楼都据为己有，殊不知，这样容易分散兵力达不到预想效果。拿券商营销举例，我认为具体的营销过程可以分为以下三个步骤进行，首先要做好市场调查，这个市场
5、存在的客户类型，包括消费观念、业余活动、年龄等级等，整理分析之后选择最具开发潜力之地；其次要挑选合适兵力，包括如何开展、如何配合、如何做好后期服务；最后就是要按计划付诸行动，然后在实施过程中根据具体情况进行微调整。总之就是要对看好市场进行深耕，这样我们才能积累到宝贵的经验，才能在不断摸索中知道哪种类型的市场是更适合我们去做的。而在具体的实施过程中，重点强调团队协作能力，除银行渠道外的其他渠道，可能不是一个人就可以攻下来的，往往需要2-3人相互配合，如善于沟通的、提供投资建议的、善于电话维护的。 3.提高培训力度。前面提到，究竟什么东西才是不可被复制？笔者认为就是营销人员的综合素质。很多营销机构迫于任务压力，不得不层层逼迫员工去完成任务，而没有把自家本事练好，结果导致客户对公司专业服务的质疑。事实上，随着各种新业务产品在金融市场的涌现，我们需要不断学习充电，而不致于落后，当然也包括自身修养的提高。就拿笔者熟悉的证券市场来说，融资融券与股指期货的推出也许能吸引不少客户，因为它不像股票一样只有股市行情较好（即涨高）时才能盈利，但是我们国家规定的参与资金数额较大，一般要在50万元以上。那么对于营销人员来说，是不是在了解客户需求的情况下，也需要培养能与这些客户进行交流的一些基本素质和思想。所以营销团队的培训无论从专业知识和技能还是从个人修养方面都需要进行。
