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1、商务谈判实务试题及答案第一单元商务谈判概论一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、
2、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人
3、际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑
4、（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于
5、该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在
6、于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、选择合适人选6、谈判中辅助人员的作用包括（AC）A、准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参与谈判7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ABCD）A、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（AB）A、摸底为先B、留有余地C、扬长避短D、坚持公开性9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）A、了解时局动态B、熟悉问题C、能够在双方之间游刃有余D、信服力强10、国际商务谈判的分类法有（ABCD）A、谈判目标
7、分类法B、交易地位分类法C、谈判项目所属部门分类法D、谈判地点分类法11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD）A、谈判手B、受托人C、主谈人D、谈判组长12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（ABCD）A、地位B、年龄C、风度D、表达13、台上谈判人谈判时的表达应当（ABC）A、思维敏捷B、口齿伶俐C、善于逻辑脱离D、茶壶里装汤圆14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（BCD）A、协调B、布阵C、跟踪谈判进程D、适当参与15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ABCD）A、作风正派B、精通业务C、加强检查D、加强教育三、判断题1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）2、人际
8、交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对）3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错）4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（对）5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（对）6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（错）7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对）8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对）10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对）11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（错）1
9、2、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（错）13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对）17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。（错）18、直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）20、代理地位的谈判最关键的一点
10、是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）第二单元商务谈判的基本程序一、单项选择题1、先期探寻的严谨性原则表现在（D）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（C）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格
11、5、价格性质主要是指（B）A、交易价格贵不贵B、交易价格是固定价还是浮动价C、可接受价D、不可成交价6、构成调价的元素有（）A、BCD7、评论价格解释的规则是（A）A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满D、群起而攻之8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（D）A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为（A）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得10、属于讨价还价忌讳的行为有（A）A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一
12、鼓作气11、磋商中的达理应当（C）A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性12、属于书面谈判的步骤的是（B）A、信函B、确认C、传真D、电话13、下列是货物费的解释方式的是（）A、分解法B、惯例法C、拆分法D、结构法1、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A）A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C）A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D）A、条例B、客观C、礼节D、达理17、在小结过程中为防止谈判结果
13、产生反复，须做到（C）A、计划B、控制C、适时与恰当D、准确18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（A）A、单项衡量B、纵向衡量C、横向衡量D、时间衡量19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（B）A、以对方的立场为尺B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺D、以自己的态度为尺20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C）A、速战速决B、攻心术C、沉默和重复D、积极响应21、不能作为谈判终局的判定准则的是（D）A、条件准则B、时间准则C、策略准则D、逻辑准则22、不属于谈判终结的形式的是（A）A、小结B、成交C、破裂D、中止23
14、、下列哪项是中止谈判（B）A、成交B、有约期终结谈判C、破裂D、部分成交24、成功重建谈判的原则不包括（A）A、妥协原则B、连贯原则C、简捷原则D、中庸原则25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（D）A、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是（ABCD）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（AD）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ACD）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是（BCD）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准
