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1、天楼源酒业“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书“要健康，喝酱香。 ” “提高生命质量，从健康饮酒开始。 ”“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书招商目标：利用各种资源平台招商，构建销售网络，提升“茅台镇酒庄”品牌认知度，加大终端销售。招商区域市场及消费分析：招商区域：广东省 重点区域：广州市1 总体的经济形势广东位于中国大陆最南部，陆地面积为 18 万平方千米，约占全国陆地面积的 1.87%。南临南海，海岸线总长 3368 千米，岛屿众多。广东省常住人口达到 7858.58 万人，年递增0.97%，占全国的 6.12%，继续居全国第三位。全省人口密度为每平方千米 442 人。2总体的消费态势据了解，广东
2、省每年在酒类方面的消费额超过 100 亿元，约占全国 1/10 强，广东地区成为白酒消费市场新的亮点。3 “要健康，喝酱香。 ”已成为广大消费者的一种消费趋势，特别是以茅台酒为代表的以优质水源、独特生产工艺酿造的茅台镇酱香酒得到了广大消费者的亲睐。酱香白酒在广州市场前景可观。招商项目产品 SWOT 分析：机会：1 “要健康，喝酱香。 ”的健康饮酒意识，喝酱香酒将逐渐形成一种消费趋势。2广东传统的消费是以喝浓香型白酒为主，由于消费意识的转变，酱香型白酒的市场潜力大，可挖掘的市场空间大。威胁：1 市场竞争大，多家酱香型酒采用各种方式抢占市场，影响加盟商的选择。2 浓香型白酒还是白酒市场的主流消费，
3、影响加盟商的选择。优势：1 产品质量优势。 “茅台镇酒庄”的酒均来自酒都茅台，品质上乘。2 有国酒品牌酱香的拉动和影响。3 生产厂家对产品的广告宣传支持（央视和地方台电视广告） 。4 运作模式领先，风险小，见效快。劣势：1 企业知名度不够。2 目前产品覆盖面积小，品牌认知度低。解决方案：1 首先利用网络的快速传播及覆盖范围广、价格低廉、互动性强等特点，在互联网平台天楼源酒业“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书“要健康，喝酱香。 ” “提高生命质量，从健康饮酒开始。 ”上开展招商。2 建立有效的加盟模式及扶持政策。3 多建自营示范店。4 建立健全后续服务保障机制。招商策略以诚信经营构建企业商业伦理基
4、石，以品牌营销提升企业核心竞争力。我们秉承“诚信、务实”的原则，诚招加盟经销商，我们用 专 业 + 细 节 + 执 行 力做 市 场 ， 做到 “发展一家，扶持一家，成功一家”。我们将最大限度的让加盟商得到实惠，不收加盟商加盟费和品牌管理费，并对加盟商给予大力的开店支持（每个店开业公司可提供 2 万元铺货支持，若完成全年销售任务，该货款作为年终奖奖励给加盟商）。为了激励加盟商积极销售，加盟商每进一批货按货款金额的 10-15%现场货品的形式进行返利支持（一次进货金额在 5 万元下的按 10%返利，一次进货金额在 5 万元以上的按 15%返利。 ）对加盟者的基本要求是：您必须是中国境内拥有合法经
5、营的企业法人、经营者或自然人， （要求提供有关资料、包括经营执照副本、个人身份证、办公和经营场所信息。 ）无论您是何种经营体制，何种行业，有无相关经验，只要您有强烈的市场意识和敏锐的市场洞察力，诚实守信，有广泛的社会资源和商业信誉，有 40 平米的营业店铺和一定的启动资金。招商方式与渠道1建立自己网站，发布招商信息。2在专业招商网上发布招商信息。3在主流报纸上发布招商信息。4在人才招聘网上发布招聘招商经理。争取让部分有实力优秀的招商经理转变成加盟商。5电话招商，充分用短信平台。6电子商务平台：B2B/B2C。招商价格策略实行招商代理底价价格策略。并给予加盟商每进一批货按货款金额的 10-15%
6、现场返利货品支持。品牌形象定位打造“茅台镇酒庄”连锁品牌，在未来 3 年内在广州市发展 50 家连锁店。招商广告宣传策略1 专业招商网站；2 主流报纸；3 电子商务平台；天楼源酒业“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书“要健康，喝酱香。 ” “提高生命质量，从健康饮酒开始。 ”4 DM 单。招商谈判策略略招商付款方式现金结算招商费用预算1 专业招商网站费用2 主流报纸费用3 电子商务平台费用4 DM 单费用5 人员工资（享受加盟店首批进货金额 20%和加盟店全年进货金额 10%的提成）招商准备工作内容及时间安排2012 年 3 月正式启动招商工作，完成网站建设和专业招商平台的选择及信息发布，争取 4
7、-5 月份开始见效。招商组织机构设置团队组建方案设立招商部，招聘招商经理/招商专员。招商实施与管理方案招商团队人员培训方案招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一） 、如何做一名成功的招商员天楼源酒业“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书“要健康，喝酱香。 ” “提高生命质量，从健康饮酒开始。 ”作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的
8、顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的
9、心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二） 、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、
10、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几
11、点：1)待人热情诚恳，行为自然大方。2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。4)即有主见，又不刚愎自用。3、应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。（三） 、成功招商顾问的几个特点天楼源酒业“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书“要健康，喝酱香。 ” “提高生命质量，从健康饮酒开始。 ”1. 必须工作认真和
12、勤劳这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。2. 要自律招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。3. 要有上进心招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。4. 要有自信心对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！5. 要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。（四） 、招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵，在
13、市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。a) 不应为了业绩而不择手段b)正派公司才会有正派招商人员c)制定招商人员信条（五） 、对招商新手有用的几个观念1、向内行请教。2、招商时勤奋是你的灵魂。3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。4、真正接受的客户只有 20%。5、永无机会改变自己的第一印象。6、成功的业务 80%流和建立感情， 20%来自市场吸引力。7、招商从客户拒绝开始。8、80%的客户都会说你招商的价格高。9、只要决心成功，就会战胜失败。（六）
14、 、全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。天楼源酒业
15、“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书“要健康，喝酱香。 ” “提高生命质量，从健康饮酒开始。 ”（七） 、做出自己的特色1)专业化2)顾问化3)人性化二、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。（一） 、什么样的招商员不受欢迎 死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 见面熟 言语不得体（二） 、从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3、要注意
16、你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已6、针对客户的不同情况适时调整角色7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客（三） 、赢得他人信赖的小招术1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”3、提前 10 分钟到达约会的地方4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6、满足对方不经意间流露出的愿望7、从容不迫地道别8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象三、如何开发客户资源天楼源酒业“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书“要健康，喝酱香。 ” “提高生命质量，从健康饮酒开始。 ”（一）
