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1、市场调研管理办法一、目的通过市场调研和收集、分析顾客、竞争对手相关的资料，结合企业发展规划，确定产品市场、价格定位、竞争对手及相关的应对策略等。二、范围 本管理办法适用于市场分析过程、产品开发过程，其市场分析针对公司现有生产、销售的产品和未来规划开发的产品，也适用于销售部的顾客市场调研活动。三、职责1、销售部负责实施顾客/市场调研，确定调研方式，收集相关信息，提供顾客/市场分析报告。2、审计法务部提供有关的法律法规信息。3、生产技术部提供相关产品的技术信息。四、工作流程拟定市场开发计划审批确定市场调研计划调研计划存档 收集各类信息 市场调查调查报告存档 市场分析分析报告存档 市场预测预测报告存
2、档五、控制要求1、编制市场调研计划（1）销售部拟定对顾客/市场相关的调研计划。（2）调研计划报请有关领导审批生效。2、实施调研计划（1）组织实施顾客/市场调研计划，结合公司经营现状，对市场开发的需求、产品开发设计的需求、同类产品行业竞争的信息需求情况，开展市场调研。（2）根据市场调研策划调研详细内容、调研方式方法、调研应输入输出文件资料，明确达到的目的。（3）依据市场调研策划的内容，组织人员实施市场调研。（4）市场调研和分析应包括（但不限于）以下方面:a、同类产品厂家基本信息及竞争情况；上下游产品厂家基本信息。b、同类产品价格、质量、销售及售后情况。c、同类产品的不同企业的市场占有率、销售量、
3、销售额。六、相关文件1、销售部工作手册2、管理手册七、相关记录1、市场调查报告2、市场分析报告3、市场预测报告营销战略制定程序一、目的根据公司战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，制定有效实施和控制方案。二、范围本程序适用于公司所有产品和服务的营销战略制定。三、职责1、销售部负责企业营销战略的制定。2、审计法务部提供有关的法律法规信息。3、生产技术部提供相关产品的技术信息。四、工作流程分析市场机会选择目标市场确定市场营销策略市场营销活动管理五、控制要求1、分析市场机会 （1）对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价
4、和选择市场机会。 （2）对公司自身能力、市场竞争地位、公司优势与弱点等进行全面、客观的评价。（3）检查市场机会与公司的宗旨、目标与任务的一致性。 2、选择目标市场 （1）公司对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况。（2）公司根据自身优势，选择自己的目标市场。3、确定市场营销策略为了满足目标市场的需要，公司要对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。4、市场营销活动管理 公司市场营销活动的管理，需要市场营销计划、市场营销组织和市场营销控制三个管理系统支持。 （1）公司要制定决定企业发
5、展方向和目标的较长期战略规划，以及具体实施战略计划目标的市场营销计划。 （2）公司要建立高效的营销组织结构，对人员实施筛选、培训、激励和评估。 （3）公司在营销计划实施过程中，可以通过企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等保证市场营销目标的实施。 六、相关文件1、销售部工作手册2、管理手册七、相关记录1、公司战略规划2、市场调研报告3、公司财务报告4、市场营销战略计划销售计划制定程序一、目的根据公司生产计划、客户的要求以及对市场情况的预测和分析，制定切实可行的销售计划，使公司的生产销售工作顺利进行。二、范围 本程序适用于公司所有产品和服务的销售计划编制。三、职责1、销售部负责所有销售产
6、品的销售计划编制。2、生产技术部负责生产计划的编制。四、工作流程 顾 客 要 求 确 定 市场分析、预测 年度销售合同 生产计划| | | | 客 户 分 类 | | 确定销售计划 | |未通过 通过 上 报 审 批反馈客户执行五、控制要求1、销售计划的确定（1）生产部门确定生产计划报公司相关部门；（2）销售部分析预测市场情况；（3）销售部对现有客户进行客户分类；（4）销售部各业务部门根据以上情况确定销售计划（包括价格、数量）上报销售部。2、销售计划的审批各业务部门上报销售部后，销售部部长审核，公司副总经理审批。3、销售计划反馈与修订（1）销售计划审批通过后，各业务部门反馈给客户，执行销售计划
7、；（2）销售计划审批未通过的，反馈回各业务部门重新制定销售计划，上报审批。六、相关文件1、销售部工作手册2、管理手册七、相关记录1、生产计划2、客户合同3、年度销售计划4、市场调研报告5、销售计划报批单6、产品销售月计划执行进度表销售信息管理办法一、目的将本公司各种产品及与本公司有关联的产品市场信息资料收集、整理、编辑并及时向上级领导汇报，为领导决策提供信息资料。二、范围适用于销售部销售的所有产品及服务的销售信息。三、职责1、负责与各产品同行业其它兄弟单位的信息交流。2、负责本公司各产品价格调整信息的报送与保管，并严格保密。3、负责向上级有关部门报送单位重要信息。4、跟踪回访客户，了解客户的最
8、新信息。四、工作流程电话、参加会议、走访市场与客户收集信息整理、筛选后将信息汇报给部门领导作为决策参考部门领导初步整合资料后汇报给分管领导分管领导向公司领导汇报五、控制要求1、收集的信息要完整、准确；信息要及时有效；相关原始资料要备案。2、信息整理、筛选、上报过程要迅速。3、价格信息请示领导审批后下达、报送及保管调价通知要及时。六、相关文件1、销售部工作手册2、管理手册七、相关记录1、销售简报2、调价通知销售日报管理办法一、目的 如实反映销售情况，为领导的营销决策提供及时准确的数据依据。二、范围 适用于销售部销售的所有产品及服务的销售数据日报。三、职责1、销售部各业务部门负责将每日销售数据上报
9、给销售部统计员。2、销售部产成品库负责将每日库存情况上报销售部统计员。3、销售部统计员负责将各业务部门上报的数据整理汇编、归类、存档，并上报相关领导，抄送相关部门。四、工作流程业务部门上报销售数据 产成品库上报库存数据| | 整理汇编销售日报 上报相关领导，抄送相关部门五、控制要求1、各业务部门按照要求上报日销售量、销售价格，产成品库按要求上报库存数据。2、统计员按要求根据相关数据汇编销售日报。3、数据必须真实、准确，上报必须及时。六、相关文件1、销售部工作手册2、管理手册七、相关记录1、产品出库发送统计表2、销售情况日报表3、经济运行监测日报销售合同评审办法一、目的在签订或更改销售合同或订单
10、以及接受合同或订单前，对与产品有关的要求进行确认，以确保合同或订单的要求能够得到满足。二、范围 适用于销售部销售的所有产品或服务的合同评审。三、职责1、分管副总经理负责对重点销售合同评审结果的审批。2、销售部负责合同评审的组织，负责对顾客要求进行确认，负责代表公司与客户签订合同。3、生产技术部、财务部、审计法务部等相关部门负责参与特殊需求合同的评审。四、工作流程顾 客 要 求 确 定 | 重大合同 一般合同 特殊合同| | | 组织相关部门评审 直接评审| | | 否是否满足协商一致终止 是 | 合同签订、修改 重| 新| 合 同 登 记 评| 审| 合 同 执 行 | 是 否 -是 否 变
11、更产品交付五、控制要求1、合同评审的要求在合同签订前必须确定、评审客户的需求：（1）客户提出的明确要求是否可以满足：既有产品本身的质量要求，也包括交付、交付后活动的要求，如交货期、包装、运输、售后服务等；（2）客户没有明确规定，但预期或规定用途所必要的要求，如外贸合同可能涉及报关等附加条件；（3）公司的其它附带承诺、条件；（4）是否符合相关法律、法规的要求。2、常规合同销售部确定一定期限内常规合同范围，分以下三种情况评审：（1）重点合同：对长期有合作关系的重点客户，销售部召开客户订货会，确定合同意向，填写客户合同，销售部部长审核，公司副总经理审批。（2）一般合同：销售部各业务组按职责分工接洽客户，填写客户合同，业务组负责人审核，销售部部长审批后签定。（3）口头合同/申请合同：各业务组接到订货电话或零散客户直接购买时确定产品规格、数量，销售员直接评审，填写产品销售日报表，直接开具销售单。3、特殊需求合同的评审当出现下列客户需求情况时，视作特殊需求：（1）非货
