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1、优秀企业人力资源政策销售型公司产品直销专员和经理绩效设计实施方案（精品版）XX企业规划设计事务所XXXX年XX 月A14 直销专员绩效考核方案设计方案名称直销专员考核方案受控状态编 号一、目的与范围1目的为规范直销专员的考核工作，激发直销专员的潜力，提高个人销售业绩，从而实现公司的销售目标，特制定本方案。2适用范围本方案适用于公司直销部直销专员。二、考核原则1公平、公正、公开原则。2定性考核与定量考核相结合的原则。3以提高业绩为导向的原则。三、考核频率及考核主体1考核频率（1）月度考核，当月绩效考核时间为次月5日。（2）年度考核，当年绩效考核时间为次年1月10日。2考核主体直销主管作为直销专员
2、的直接上级对直销专员进行考核，人力资源部相关人员予以配合。 四、考核指标与评分标准根据公司对直销专员的工作要求，结构直销专员岗位的工作内容与工作特点，设置直销专员的考核指标与绩效目标值，具体请参照下表所示。直销专员考核评分表考核指标权重（%）目标值评分标准得分销售额30达到 元1每低 元减 分，每高 元加 分2当低于 元时，此项得分为0陌生拜访次数15 次1指对陌生客户的拜访 2每高 次加 分，每低 次减 分3当低于 次时，此项得分为0跟进拜访次数5 次1指对陌生客户的第二次拜访2每高 次加 分，每低 次减 分3当低于 次时，此项得分为0销售增长率5达到 %12每高 %加 分，每低 %减 分3
3、当低于 %时，此项得分为0销售费用率5不超过 %12每低 %加 分，每高 %减 分3当高于 %时，此项得分为0新增客户数5达到 个1每多 个加 分，每少 个减 分2当少于 个时，此项得分为0拜访成功率5达到 %12每高 %加 分，每低 %减 分3当低于 %时，此项得分为0样品管理10无破损、无遗失样品有破损、遗失现象，此项得分为0领导满意度10达到 分1领导满意度由直销总监根据其工作表现和工作能力进行评分2满意度每高 分加 分，每低 %减 分3当满意度低于 分时，此项得分为0客户满意度10达到 分1客户满意度由直销部、市场部进行客户问卷调查获得2满意度每高 分加 分，每低 %减 分3当满意度低
4、于 分时，此项得分为0总计备 注直销专员对公司产品知识的掌握情况、遵守公司规章制度情况的考核体现在领导满意度指标当中五、考核结果管理1考核结果评定考核得分采取百分制的形式，人力资源部根据主管的考核得分将考核结果一般分为优秀、良好、中等、及格、差等5个等级，具体如下表所示。直销专员考核结果对照表优秀良好中等及格差90100分8090（含）分7080（含）分60（含）70（含）分60分以下2考核结果运用（1）连续3个月考核结果都不及格者，公司予以再一次本岗培训的机会。（2）连续3个月考核结果都为优秀者，公司予以发布优秀奖，并提供晋升直销主管的培训机会。（3）累计销售额和积分达到相应额度时，可晋升更
5、高级别的直销专员，并享有相应级别的提成比例，具体请参照直销专员的奖金提成计提方法。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期A14 直销经理绩效考核方案设计方案名称直销经理目标责任书受控状态编 号为明确直销经理的工作权责与目标，完成公司的销售目标，提高经济效益，特制定本目标责任书。一、责任期限年月日年月日。二、直销经理的权利与义务1义务（1）组织制定并修改直销部规章制度、销售策略。（2）组建、培训、考核、监督部门直销团队。（3）进行目标分解，领导部门员工完成公司下达的目标任务。（4）保证销款率，严格控制应收账款的额度，减少呆坏账损失。（5）严格执行销售费用预算，合理使用销售费用。
6、（6）组织分析市场情况，提供相关的市场分析报告，为公司的决策提供依据。2权利（1）销售业务在公司规定的价格底线上自主决定成交价格。（2）对预算内的销售费用享有支配权。（3）享有部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、直销经理薪资构成1固定工资，按月定额发放，每月 元。2月绩效工资，与其月度考核结果相挂钩，按月发放。 3季度奖，与考核结果相挂钩，按季度发放。4年度奖，与年度考核结果相挂钩，年终发放。四、工作目标与考核直销经理的工作目标可分解为财务、内部运营、客户、学习发展等四个方面的目标，公司将这四个方面的工作内容进行细化，设计相应的考核指标。1公司根据工作目标与考核指标，制定直销经理考核表，具体如
7、下表所示。直销经理考核表层面指标项目权重（%）工作目标考核标准得分财务类销售额20为 万元1每低 万元减 分，每高 万元，加 分2销售额低于 万元，该项得分为0账款回收率10为 %1每低1%减 分，每高1%加 分2回收率低于 %，该项得分为0销售毛利率5为 %1每低1%减 分，每高1%加 分2毛利率低于 %，该项得分为0销售费用率5为 %1每低1%加 分，每高1%减 分2费用率高于 %，该项得分为0内部运营类团队新增人数10为 %1每低 人减 分，每高 人加 分2人数低于 人，该项得分为0销售增长率5为 %1每低1%减 分，每高1%加 分2增长率低于 %，该项得分为0新开发客户数5为 个1每低
8、 个减 分，每高 个加 分2客户数低于 个，该项得分为0客户拜访计划完成率5为 %1每低1%减 分2完成率低于 %，该项得分为0客户拜访成功率5为 %1每低1%减 分，每高1%加 分2成功率低于 %，该项得分为0客户类客户满意度5为 分1满意度每低 分，减 分2满意度低于 分，该项得分为0客户投诉问题解决率5为 %1每低1%减 分2解决率低于 %，该项得分为0领导满意度5为 分1满意度每低 分，减 分2满意度低于 分，该项得分为0员工满意度5为 分1满意度每低 分，减 分2满意度低于 分，该项得分为0学习发展类培训计划完成率5为 %1每低1%减 分2完成率低于 %，该项得分为0核心员工保有率5
9、为 %1每低1%减 分2保有率低于 %，该项得分为0备 注直销部门员工有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减直销经理相关考核项得分2具体的考核指标说明如下。（1）。（2）。（3）。（4）。（5）。（6）。（7）。（8）客户满意度由直销部、市场部进行客户问卷调查获得。（9）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。（10）领导满意度由销售总监等高层领导根据直销总监的工作表现和工作能力进行评分。（11）培训计划完成率数据来源于公司人力资源部，其计算公式如下。（12）核心员工保有率的数据来源于公司人力资源部，其计算公式如下。五
10、、考核结果运用与考核申诉1考核结果计算（1）人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5个等级。（2）人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。（3）销售总监与直销经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。2考核结果运用考核结果作为直销经理的绩效奖金发放、岗位调动、培训等的依据，具体请参照公司人力资源部。3考核申诉（1）直销经理对考核结果不满的，可准备相关证明资料，向公司总经理提出申诉。（2）公司总经理根据资料和人力资源部已审核的资料，组织相关领导进行讨论，最终确定申诉结果。六、附则1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3本责任书一式两份，公司与直销经理各执一份。4本责任书自签订之日起开始实施。销售总监：（签字） 直销经理：（签字）日期： 年 月 日 日期： 年 月 日相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
