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1、推销的三部曲推销人员在推销的过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顺客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。完成了第二步聚，才可以开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所停工的产品或服务优良之处。许多消费者在购买时，都属于非专家购买，对其所购的商品了解不多，且她们对商品的感觉，
2、尝尝很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并吧他们完完全全地展示在客户面前。推销中的基本礼仪1) 推销员的容貌外表推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大，首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。2) 推销员的服装打扮作为*公司的销售人员必须在工作时间穿公司制服3) 推销员的笑容笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表，形象，认为这都是小节，结果招致顾客讨厌，归结为如下几类：死板，性格
3、不开朗说话小声小气，口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾脸皮厚傲慢自大推销员的素质1) 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德。2) 要具有高度的责任感和强烈的事业心。要有3) 要有敏悦、深刻的观察能力，一个好的推销员要有较高的观察和分析能力4) 眼观六路，耳听八方，几时掌握本企业所经营的产品的市场行情。5) 具有良好的服务态度，推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件。6) 具有说服顾客的能力，相信你自己，相信你的产品，相信你自己所代表的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功。7) 具有丰富的知识，企业知识
4、，推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位。企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识，产品知识，用户知识。推销的方法和技巧西方消费心理学家把顾客购买心理过程大体分为5个阶段，即注意、兴趣、欲1) 吸引顾客注意力 可以从不同的方面着手a) 利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮组推销月有效地吸引顾客，同时，推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到声频上来。b) 判断顾客类型，顾客的消费需求及其购买行为因为受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客，必须正确的判
5、断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。c) 注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜怒哀乐惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。d) 加强感官的刺激，顾客对产品的注意了解，主要从看听触等感觉仲获得。加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。e) 让如可感兴趣f) 在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇，期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价，产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发展的后果，兴趣优势欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。g) 激发顾客购买欲望在经历了注意兴趣的极端后，
6、推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的，兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为，而欲望则是顾客预期某商品的购买决定。购买欲望优势由什么因素决定的呢？大体上有两种，一是顾客的需要，二是顾客购买产品的预期利益。顾客需要是被顾客尚未得到被满足的各种要求，它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需求，那么产品再好，推销员的食饭工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望的基础，如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，推销员的食饭工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。人的需要，分为5个层次，从低到高依次
7、是：生理需要，安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。2) 建立信誉，使其牢记建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客下决心购买，而且能让他买得心服口服。必须牢记：在及其顾客购买欲望之后，千万不可立即催促顾客成交，因为这种做法类似趁火打劫。推销员千万不能抱有一锤子买卖的想法a) 让妇科充分比较b) 要有真诚的心c) 欲速则不达d) 促使购买达成推销过程的最后一步是促使购买达成。在这关键时刻，推销员必须以极大的耐心。高度集中注意力、良好的竞技状态投入其中。e) 应付反对的技巧现实是残酷的几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对，如何应付反对是推销员必须掌握的基本功之一。
