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1、经常碰到一些企业的销售管理人员他们的困惑：为什么销售工作总是在维持而不是良性的发展？为什么很好的营销计划总是虎头蛇尾？为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到？ 那么，到底哪里出了问题了呢？是销售计划落实性差是企业普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？首先我们来分析一下原因： 问题一：而考核指标过于的单一 随着市场的成熟发展和竞争的日益激烈，要求业务员的智能从简单的业务联系，逐步发展到定期的客户拜访、客情关系维护、与客户接洽订单、客户的库存和库龄的管理，产品的出样和生动化陈列、促销活动和各项指令的执行，提高产品的上柜率、保证货物物流顺利的达到、落实票据流程跟踪到回款、完成
2、目标销量并反馈市场信息，智能越来越丰富和多样化。而为业务员的考核指标和考核项目，仍然以单一的结果来评判，显然无法全面、准确合理地评判业务员的工作业绩，更无法引导业务员协调完成以上多项工作。 问题二、管理和控制没有具体措施 业务过程越来越细了，而对“过程”的管理和控制却失，只重视结果的管理方式是片面和不稳定的，有可能造成管理的失控。更重要的是这种管理的倾向导致了对其他工作的忽略，导致企业对短期利益的鼓励，而忽略了企业利益的长期关注、思考和投入，造成营销的死角。 问题三、原有的管理模式无法适应现状 由于业务员的智能增加，业务流程的复杂化，许多业务实际上由一个团队共同完成的，业务团队的形式越来越普遍
3、。团队出现后，每个业务员只承担一部分的责任，同时，每个业务人员的工作效果对团队绩效起支撑的作用。而以往的业务员的管理方法已无法适应团队的管理。 让我们再来理解一下管理的实质 管理“管”就是布置，“理”就是检查结果，调整布置工作。管理是销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序。销售管理决不是简单的看报表，下指示而是对整个过程的监督和控制。看到结果才开始采取措施会是销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。 其实，很多企业，不断的宣传结果而忽略了过程的重要性。就如栾润峰老师在精确管理
4、中的描述，我们到了赌城试运气一样，是因为你看到的满堆的钞票，听到的就是赢钱，这当然太诱人了所以，谁都想立即拥有成堆的钞票，谁都要去试一试。如果在赌城宣传的输钱、是输掉了所有的钱，那还会有人去赌吗？ 由于社会变革与不确定性，我们对过程论的认识逐渐模糊，使社会、企业的发展付出了沉痛的代价。现在有很多人在追求高工资、名车和豪宅，好似富贵可以信手捡来一样，这样的氛围造成了社会的浮躁人人都梦想富贵，没有多少人艰苦创业；刚大学毕业，就想拿高薪的工作；工作才几天就想做经理；公司刚起步就要改集团 ；专业没做透，就要多元化 企业普遍发展的缓慢，就与我们不谈过程、只要结果是关联的。要知道，创业的道路上处处都是美丽
5、的陷阱 ，我们一定要清楚，天下没有免费的午餐，没有艰辛的付出，想获得美丽的硕果是不可能的。 加强过程的监督和控制，强调的是真是、严谨、规范和研究，要求人们首先找到企业的工作规律，让员工在相应的规范上做事，只有这样，至少可以帮助我们已经设定结果 。我们切不可为了结果让员工任其发展员工的创新必须建立在规范的基础上进行，而不是砸碎一个旧世界，什么规范都不遵守了。结果使我们认定过程的必然产物。企业的发展就是企业与归纳自己独有的过程，这是企业价值最大的方面。过程论否定了我们急功近利的企业行为，要求我们不断地总结、积累企业的行为，成为企业专门的过程。以便在未来的竞争力中保持企业的竞争力。 最后我们再来学习
6、一下新型的业务组织体系 以矩阵管理代替层次管理，矩阵管理意问这信息的传递是多方向的，再也不是层次的单向传递，这样一个巨大的封闭环流的调节方式，可以有效的避免有一个结果失真而带来的全盘差绩，在一个有效的组织中，有全线的上层可以方便的了解到各各环节的处理结果，可以通过分析、判断，消除失真带来的营销，从而保证整个系统的运营。 过程导向业务员的行为组织体系的基本特征 新型业务员的行为组织体系的创新基本特征是：1、业务按流程组织，由一个团队及其支持系统协同完成；2、业务流程按环节由不同的业务员分工合作完成；3、业务流程的每个环节都可以作为关键控制点；4考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段、和结果的指标
7、；5、收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包括过程和结果，工作过程的质量同样影响业务员的收入。 新型的业务员行为组织体系是一个系统 新的系统由市场、销售、客服等多个模块组成。业务员的职责范围大大增加，业务的分工越来越细，一个流程有多个环节组成，通常有一个团队来完成。 控制“过程”就等于控制把握住了“结果”，而“过程”的状态又取决于营销团队的表现，营销团队是否表现高效，又在于团队建设及营销过程量化管理水平的精细化程度，在追求营销管理的质量与阶段点滴效果的“过程”中，团队领导就能在这个过程中对团队成员起到指点、帮助、校正和提升的作用，销售进程中对其任何一点一滴的有根有据、有章有法、有套有路、有板有眼的处置带来的应该都是积极面对“现实”。
